三、旗开得胜

　　经过一个多月的筹划，准备，一切可谓是兵强马壮，粮草充足，只需一声号角，销售员将以雷霆万钧之势杀向敌人。经详细研究，陈经理第一战选择了一家连锁高档餐饮客户。这是一家标志性的地方酒店，也是该区域业务人员得以生存的核心客户，因所谓的产品质量不稳定、价格高已改用对手产品近一个多月。在一个清晨的细雾里陈经理携一队人马带着“风萧萧兮易水寒”的豪壮进发了。

　　计划和筹备总是哪么的漫长，而战斗就在哪么短暂的时间内决定了胜负，几个小时的技术现场show和公关交流，酒店最大的掌门人直接告诉了“主管（行话大佬即承包者）”可以再试试公司的产品。该主管人员会意的应了声，并目送酒店掌门人离开，随后听取了陈经理对新成立的“技术研发部”介绍，很认可地道出了产品问题的深层原因：1、生意好，有时人手不够，实际操作的师傅们有时工序做不到位，使得出品不稳定，而他们不可能承认是自己的问题，很自然地就直指所用的产品；2、通常我这边不打算临时加员，而实际操作的是他们，他们也够累的，所以有时还得照顾下他们的情绪，说要换产品我也不会太较劲。陈经理哈哈一笑，又不失时机地答应该主管留下二名技术员（公关组）协助他，一方面指导一线师傅掌握操作新品种，一方面及时解决他的人员压力，分担一线操作师傅的工作量。谁都明白，公关技术人员留驻既间接增加了该主管人员的收入，还有人免费帮他推出新品种，也保证了该部门人员的心态平稳，产品出品的稳定，而产品的推广费用他一个指都不少，于一线实际操作的师傅们更是人心所向：既可以在忙时分担他们的工作量，还可学到许多新品种的制作（这可是许多的“大佬”即主管不会教的）如此好事，谁愿意拒绝，谁不动心呢！

　　四、乘胜追击

　　初战告捷，陈经理凯旋而归，此消息立即被该区域兴奋的业务人员飞速地传递到其它各区。乘胜追击，陈经理带着自己的“技术敢死队”在接下来的几个月里一举收复了许多失地，有两家刚运营不到三个月的对手迫于压力自动放弃了争夺。“技术创新，增加产品附加值”的原料产品销售新模式让许多新老客户对公司的专业形象称赞有嘉，大大增强了客情的稳定性，对公司也充满了依赖、希望，还不时地会有客户自己打电话给业务人员询问有无新品推出，业务人员也因有了“技术组员”的后盾支持、协助，洽谈客户更有底气和信心，整个公司也像经历了一次洗礼，涣发出新的生机。

　　一场本可能刀枪噬血的直面“战斗”却在“技术创新再造优势”的侧面打击下让对手缴械称臣，既赢得了面子也争回了失地，最重要的是为公司的再次发展创造了新的优势。

　　五、感悟

　　市场如江湖，江湖险恶，有人学你说明你有价值，以匹夫之勇正面你死我活的打击，争斗往往是自废武功，最上乘武器是再创秘笈，再造优势，让对手成为永远的跟屁虫，用无形力拖跨他，慢慢累死他----创新优于打击！

　　王帅斌,1976年出生，职业营销经理（05年取得全国营销经理资格证），工业品，FMCG行业9年实战资历，有操盘全国市场、区域市场及自己经营公司的成败经验，精于培训，团队建设、管理，资源整合，渠道开拓和管控，在《销售与市场》杂志渠道版发表多篇论文。联系电话: 13968937700，电子邮件: wsb12345@12.com

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