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如何成为合格的区域经理？ 7 上页：第 1 页 四、及时核报市场往来费用 一般的企业都有规定，就是费用必须先申报后使用，已经批复可以使用并且已经使用的费用就要及时给经销商予以核报。及时核报费用一是加快经销商的资金周转，让经销商能够把费用及时转化为市场投入或者产品销售；二是通过费用及时核报可以让自己区域的损益一目了然，不至于亏了本还不知道亏在哪里？ 我们有些客户经理以为拖延经销商的费用就可以节约投入资源，就可以让经销商忘记这笔费用；更有客户经理把给经销商核报费用看作自己一种权威的象征，认为经销商不听自己的话就不给核报费用，这些想法都是极端错误的思想。一个企业能够发展到今天绝对不是靠压榨经销商的费用发展起来的，更不是做了今天就不管明天的结果，我们只要还在这个市场上生存，只要还要与经销商继续合作下去，哪怕不再合作了，该给经销商的费用也是一分钱不能少的。 五、能够指导经销商的市场操作 我们客户经理虽然不需要具备本山大叔的“忽悠”水平，但实实在在的市场指导水平还是必须具备的。做为客户经理连你自己都不知道自己的产品该如何操作才能在这个市场运做起来，经销商对这样的客户经理是不感冒甚至是看不起的。在经销商面前你就是行业专家，最少你也是自己产品或品牌的专家，让经销商按照你的思路走并取得好的结果。 同时，你的带团队水平，简单的市场策划能力等都是让经销商对你刮目相看的理由。我们有些客户经理只会一味帮助经销商向公司要政策，以为这样才会得到经销商的重视，所以我们也经常会发现一个奇怪的现象，同样的市场、同样的投入就是因为不同的客户经理在操作所取得的市场结果截然不同。聪明的客户经理把投入扎扎实实用到市场，市场当然会有回报，有了回报，经销商当然就更听客户经理的指挥；到公司要到费用却不知道怎么使用的客户经理往往被经销商贪污了费用还得不到经销商的感谢，虽然经销商赚的钱并没少，但因为市场表现不佳，这种靠贪污费用赚钱毕竟不能长久，所以经销商自然不会心存感激，反而把这样的客户经理看作傻瓜。 明白了上述道理，有能力的客户经理在经销商面前坚持了原则反而更会得到经销商的赏识，因为你带给经销商的是持久、稳定的利润来源，而不是赚了今年不知道明年怎么样的利润？ 六、为经销商做好服务 客户经理说到底是嫁接在经销商和厂家之间的一座桥梁，因为经销商对厂家的不熟悉，许多涉及与厂家打交道的事情都需要客户经理协助其完成，如果客户经理认为这很麻烦那就真的麻烦了，因为经销商如果比你还熟悉厂家的情况，你在那里所起到的作用就非常有限了，你这个客户经理的好日子也就到头了。 为经销商做好服务是全方位的，最重要的是你要具备这种服务意识。 七、帮助经销商管理好下线客户 经销商的许多下线客户随着合作的日渐深入，都会有一种与厂家直接打交道的欲望。有时同样的一件事情由经销商出面解决就是解决不了，但听说是厂家派人来解决了，用同样的解决办法，这个下线客户反而就接受了，这是心理作用使然。所以我们召开的客户联谊会一定是经销商联合厂家举办，单独的经销商召开联谊会其下线客户参与的积极性会打折扣，哪怕这个费用全部是经销商出的也没有用。 帮助经销商管理好下线客户就是多陪着经销商到一些下线客户那里进行拜访，以厂家的名义适当给到下线客户一些利益，尤其是市场上的一些核心客户，要协助经销商牢牢抓在手里。 八、当好经销商的参谋 经销商单独经销我们一个品牌，你这个参谋实际上还兼任了指导员的身份；如果经销商还经销了一些别的品牌，你这个参谋参谋得当获得经销商好感和信任的机会就更大了。当经销商愿意把自己的生意发展所碰到的一些问题向你倾诉时，意味着你这个参谋的职位就坐稳了，你在经销商心目中的地位自然就牢靠了。 有人说区域经理需要八面玲珑，也有人认为区域经理需要任劳任怨，其实真正合格的区域经理既能得到经销商的赏识也能得到公司的认可，唯如此，你才是一名合格的区域经理。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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