2、不调整薪酬体系：09年的业绩增加比以前将更加困难，但我们09年拿到提成的条件却是完成业绩指标80%。金融危机下，薪酬管理专家建议增加变动奖金收入比例，调整固定现金收入比例，我们做的却背道而驰。实施这种薪酬制度，益处是业绩会提升一大截；弊端是既然跳起来够不着，那就不跳啦。在低于80%的情况下，不管业绩高、低一样只能拿到工资收入，可见这样的薪酬制度无激励可言。如这种制度非执行不可，也要矮子里拔将军，业绩排名第一（或任务完成率最高的）获得奖励。制度不可能绝对公平，但要尽量做到相对公平。企业都会采取降薪来应对金融危机，降薪能起到降低成本的作用，因为这些企业把人才当成了负债。降薪真的能帮助企业度过危机吗？

　　3、设置短期奖励：谁都想挣到更多的金钱，公司可制定让销售经理能因业绩优异获得重奖的制度。都是七尺男儿，我们也梦想有一天，把一大沓钱给父母、家庭或援助地震灾区，很风光！这个实现起来好像困难。不过，凡事预则立，不予则废！刺激指标下，人的思维和行动会超常发挥。短期奖励逐渐要和长期奖励结合起来，希望再通过2-3年时间把业绩做大。

　　4、成立培训部，对销售经理队伍进行入职、岗位、管理技能等方面的培训。公司销售经理队伍参差不齐，激烈的市场竞争要求销售经理们能应付更复杂的市场环境，为客户提供多种解决方案。以前公司的管理者把销售经理比作业务员，说明管理者对销售经理和自己都要求不高。销售经理工作不仅是找客户、催款、做陈列、陪客户喝酒吃饭，还要帮客户做促销活动或提供其他经营指导。想到客户不打款、退出等背后的深层次问题。如何把催款变成客户主动打款；如何让客户死心塌地做公司产品；如何让客户老店新开；如何把不进货、退出的客户拉回来……,这些都是销售经理思考的问题。　

　　金融危机致使市场环境不断恶化，消费者信心指数一路下滑，消费预期越来越低，客户盈利水平下降，扩张速度减缓，进货日趋保守，这些对销售经理提出了更高要求。销售经理不仅要懂营销From EMKT.com.cn、会管理，还要为客户提供更多除本项目外的专业帮助。比如，为客户提供人力资源管理咨询，帮助其设计营业员薪酬体系；对营业员队伍进行潜能开发、业绩激励、积极心态和营销技巧等方面培训；特别是能为客户提供远期行业规划等，比如建议一些有条件的客户进行电子商务等。总之，不断学习，不断丰富自己的知识结构，让客户在金融危机下还能赚到钱的销售经理才是适合企业和市场发展的销售经理!

　　相信加强销售经理的科学考核能利于公司度过困难，让每一位销售经理成为资产而不是负债。

　　 此致

敬礼

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　　张瑞，北京理工大学工商管理学硕士，现就职于好孩子集团负责某童装项目的北方市场。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13933009579，电子邮件：zrui1111@12.com　

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