二、明确开发思路，加强信息传递

　　虽然，白酒、金融、房地产等行业广告传播的平台有了，但并不意味着这些行业的开发就水到渠成了，因为历史的局限，很多客户对频道的认识还停留在旧有的认知层面上，还是认为安徽经视只有一个《第一时间》，《钻石剧场》还停留在以女性观众为主的层面上。安徽经视要扭转客户的这一认识，除了在产品本身进行调整的同时，还需要加强与目标行业客户的沟通，让其切实认识到安徽经视发生的这些巨大变化，以及这些具体的变化所带给其品牌传播的价值所在。

　　为了实现这一沟通诉求，扭转目标行业客户的认识，我们也通过了一系列的营销手段，通过密集的整合营销攻势，实现对行业的开发。

　　首先是多渠道传播。安徽经视建立了复杂的、立体的客户传播平台，包括频道营销资讯、安徽电视网、大客户服务等，实现对客户的针对性沟通，把频道的每一次变化，都以最快的速度传递到客户。

　　在营销资讯上，安徽经视借助频道内部的刊物《魅力经视》，加强对剧场转型的宣传，以较大的篇幅在每期突出新剧的介绍，以及这些全新定位的电视剧在《钻石剧场》所取得的收视效果。这样，客户就可以通过这些频道的内部刊物，逐渐认识到安徽经视的这种转变，以及这种转变所能带给自己的价值与意义。不仅是营销资讯，在电子媒体上，安徽经视也利用安徽电视网的资源，及时的把频道变化的信息进行发布，这样客户通过网站的浏览，也可以在最快的时间内了解到频道的这种变化信息，加强与安徽经视合作的信心。

　　其次是加强会议的营销。无论是营销资讯的传播，还是安徽电视网的宣传，这种与客户的传播都是一种分散的、不确定的沟通，囿于各种因素的限制，频道的信息没有办法得到最大规模的传递。要解决这些问题，最好的方式是通过一对多的会议营销方式，集中进行信息的传递。在这些行业的开发上，安徽经视也采取了这样的办法。

　　当然，如果只是单纯进行频道信息的诉求，可能这些客户的参与积极性不会太高，为进一步调动起这些客户的参与积极性，安徽经视也考虑在会议的形式上采用行业论坛的形式，为白酒、房地产、金融等行业的发展提供一个交流的平台，邀请相关领域的专家，为行业的发展提供决策参谋，至于频道的信息传递，只在论坛中占据一个小的环节。在这种操作思想的指导下，安徽经视操作了一系列的“经视亮剑，赢在安徽”系列营销会议。通过这种模式，不仅相关行业客户的参与积极性有一个好的反馈，基本上安徽主要的白酒企业都参与了进来，同时频道信息也得到了传播，更重要的是，通过专家的引导及相互的交流，很多企业也认识到了品牌的重要性，也希望自身能在品牌发展的道路上越走越远。

　　再次是借用外脑的力量。由于对安徽经视来说，白酒、金融、房地产这些行业都是频道发展的软肋，我们在客户资源、开发模式、信息占有等方面存在这样那样的不足，如果要实现这些行业短期内的突破，最好的办法是借用外脑的力量，整合社会的资源，共同去开发行业客户。因此，在信息沟通及会议营销开展的同时，安徽经视也有意识的寻找在这些行业广告代理做的比较出色的广告公司，协同进行客户的开发。这种做法不仅弥补了频道在这些行业上的客观不足，便于尽快的进行相关行业的开发，更重要的是调动优势的资源，为频道的发展提供了持续的支持。

　　第四是树立标杆客户。广告客户有一种扎堆投放的特点，一些充满活力的、积极向上的标杆客户能在业界形成良好的示范，会带动起更多的客户参与进来，因此一定意义上说，树立标杆客户的开发模式一直都在安徽经视的开发导向中占据重要的地位。当然，要真正实现用标杆客户吸引行业客户的目的，最根本的是要选择好标杆客户，选择那些有代表性的、示范性的行业客户是关键。对白酒行业来说，其广告投放具有压制性的特点，强调的是与目标人群的针对性沟通。而对金融及房地产行业来说，更强调的是新媒体的开发与利用，需要有第一个吃螃蟹的人，给业界树立一种示范。

　　针对这些特点，我们也选择了不同的行业标杆客户，为了使标杆客户的效果发挥至最大化，我们对这些标杆客户进行了放大，通过它的示范，让业界更好的认识安徽经视在行业传播上的效果，从而更自觉的进行的广告的投放。

　　三、后继跟进，解除行业客户后顾之忧

　　实现信息传递及客户拓展只是行业开发的一个阶段，接下来还有一系列的客户服务工作要做，甚至客户服务的情况会对行业的开发产生举足轻重的影响，因此在客户开发以后，安徽经视也切实的进行了相关的服务工作，如及时提供广告的监播、效果的评估、终端的调查等等，以保证客户的满意度。

　　这种系统化、整合性的行业开发模式，不仅使安徽经视在白酒、房地产、金融等行业中的影响力得以大幅度的提升，使其认识到安徽经视具体的传播价值所在，同时，也切实实现了一部分行业客户的落单，在行业开发前，安徽经视白酒行业客户只有2家左右，而通过这种整合性的行业开发，安徽经视白酒行业客户达到了6家左右，更多的白酒企业也认识到了安徽经视的这种转变，也表现出了较高的广告投放意向。在广告创收量这个指标上，安徽经视也实现了大幅度的突破，挖掘了频道广告经营的新蓝海。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liushui5460@hotmai.com

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