如何奖励销售经理　　

　　传统上，销售经理的薪酬：　　

　　1) 按照他的团队所完成的销售额提取代理佣金；或　　

　　2) 在实现或者超过了团队的年度销售目标的获得相关的奖金　　

　　鉴于改变销售队伍的奖励，上述销售经理的薪酬也需作调整，以获得最佳效果。　　

　　如果销售人员已不再只支付根据他们带来的销售的数额，然而管理者也应该有更先进的方法测量（支付）的性能。除了营业额，公司的销售经理可以衡量的标准，结合2-3的标准，其中可能包括：

　　* 保持一定的利润率;

　　* 销售对公司具有战略意义的产品或解决方案;或

　　* 获得新的客户，尤其是以在不久将来能为公司实现未战略目标的新客户　　

　　上述标准来衡量的总和的单独因数，即经理可以在实现100 ％获得x的金额以及在80 ％的单子保持30 ％的利润将获得y 金额。或者，他们可以支付在基质模式如果两个或所有的标准没有达到100 ％ ，他们将不会得到100 ％的奖金。相反，如果所有的标准或超过100 ％ ，他们将获得倍增的奖励，以调动他们的积极性。　　

　　企业在实施类似的综合性绩效评估时，不应有太多的标准来衡量销售人员或经理，否则他们可能会被太复杂的薪酬制度搞糊涂，并因而不知所措。设立三项标准将是一个良好的工作的人数。　　

　　获得他们的认可　　

　　估计大多数的销售队在面临薪酬受到改动时，都会非常气愤。您可能已经知道，一些销售人员，尤其是业绩较佳的，已经作出如何使用自己预期的佣金和奖金的计划。有些人可能甚至借用将来的收益用在今日的开销上。　　

　　但是，如果企业有必要重新调整销售战略目标（特别是在这样的不可预测和动荡的时代） ，那么您可能必须设法赢得他们的支持，实施销售人员的薪酬改革。　　

　　有一件事要以避免就是突然将该计划宣布，强迫您的销售人员去接受它。这几乎是立即将要失去你最好的销售人员的做法。　　

　　另一需要避免的是，如果你失去你的一些良好的销售人员，你因胆小怕事而还原到旧的计划，你将导致更多的混乱。因为您生下来的销售人员可能已经习惯了现在新的计划，而如果这时候你举棋不定、出尔反尔，你很快就会失去那些实际上可以按照新计划获得实效的销售人员。在任何情况下，那些离开你的人，尤其是有所作为的人，在短期内都不会“吃回头草”。因此，回归原有计划可能使管理层自我感觉良好，但在现实中造成更多的伤害而没有任何好处。　　

　　如果您觉得有必要重新设定您的销售薪酬计划，这里有一些建议，如何获得的您的销售队伍认同和支持：　　

　　* 告诉你的员工您公司现在面临的问题和挑战，而且需要一个新的薪酬计划让公司和其销售队伍更具有竞争力;

　　* 呼吁高尚的动机。如：你可以告诉您的销售队伍，如果不采取任何措施，更多的人们将会失业（而不是管理部层奖金将减少） ;

　　* 积极得到反馈和投入您的销售队伍对新的薪酬计划。不是说你会想容纳所有要求，但在这样做时，你的员工将认为，他们的声音被听到。此外，您可能会得到一些很好的点子;

　　* 如果有些部门给与强大的阻力，你可以选择那些最有可能成功的团队作为试点，实施新的计划。这将使你推动你的改革有可信性和动力。

　　* 您需了解您的薪酬计划仅仅是激励整个销售团队一部分（尽管非常重要的一部分）。 若您想获得更好的业绩，您还得从更好的雇佣、管理及培训制度，才能有所见效；

　　* 要明白无论怎么您尝试将会有一些群体不满意您的新计划，亦可能有一些群体将无论你怎么做都会支持你。　　

　　最终，任何改革都尤其风险，而改变销售薪酬计划绝对属于高风险类别。这或许是为什么许多销售薪酬计划都已过时，并与企业战略严重分歧。然而，目前的动荡时代可能是一个良好时机作者写改变，而销售人员也可能因此更容易接受需要做出改革的实事。　　　　

　　讨论更多关于如何应该是您的销售薪酬计划，请发电子邮件 info@directions-consultin.com 或致电 +86-136 7190 2505或Skype ： cydj001 ，并安排我会面。所有资料应严格保密。

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	C.J.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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