运用营销的视野，我们再来理一下分析问题的逻辑顺序：

　　1、 什么叫市场？

　　答：市场是交换商品的地方，是由人组成的，因此人就是市场。

　　2、 什么是白酒的市场？

　　答：是由经营和消费白酒的人组成的市场，归根结底，白酒的市场还是那些消费白酒的人。

　　3、 我们通过谁来到达消费白酒的人呢？

　　答：通用的方法是，最大可能的快速铺市，让消费者可以见得到产品。然后开展拉动宣传，电视、电台、报纸、售点POP等传播利益，让消费者主动购买。这还不够，还要推动并举，搞促销、搞让利、搞有奖、搞店员挂金、积分奖励等等。可大家都在做争占有限的市场资源，笑到最后的往往是经销商、大卖场。因为白酒企业都在争，那经销商就拿市场竞争的激烈性说事，向你要政策、要返点、要支持；大卖场则抬高进场费、堆头费、节庆费、促销费，而且还明文规定，如果当月销售后三位，我还要让你下柜。很显然，企业没有实力是做不到这点的，因为上述的所有环节都指向了企业的腰包，这些都是要花钱的，你的包包钱够多吗？

　　4、 有没有不通用的方法让白酒到达消费白酒的人那里呢？

　　答：有。

　　分析消费白酒的人无非有两类，一类是自发自愿喝酒的人；二类是在特殊情境下被

　　劝着喝酒的人。第一类人我称之为白酒爱好者，象老郑本人就是。二类是在社会活动中被白酒助兴的人。自发自愿喝酒的人有自已比较忠实的品牌，如二锅头或是某类品牌中价格较适宜的品类，当然也有可能喝原酒（自认为是从酒厂直接接的中段原酒，未经过勾兑，更醇厚。）特殊情境下喝酒则就要讲品牌了，因为这有一个社会性在里面，你拿不出名又道不出出处的酒来招待客人，这个风险是很大的，尤其是商务活动中，你接待用酒不够档次，人家就不跟你玩了。但有一种情况是可以避开品牌，又体现价值的，那就是文化。想想，当我们拿出珍藏了十几年、酒体发黄的陈酒，再说一段酒的来历以及背后的故事，人们会对你刮目相看的，这是喝酒本身所体现出的社会性，也就是马斯诺所说人的被社会承认的需求。

　　所以，想让消费者对你的酒产生首选性，有两种方法：

　　1、 动用技术和市场策划能力，迅速打造出瓶装酒可以比肩茅五剑的品质认知。从肖尔不拉克原酒的案例，我们知道新疆酒要做到这一点太难了，高档酒的认知，并不是你搞一个好看的瓶儿，起几个百分之百就可以搞定消费者的。试想水井坊、舍得、郎酒、洋河都没有完全意义成为商务用酒的一线品牌，新疆酒底韵还是欠一点儿。

　　2、 挖掘饮酒背后的故事，用体验式营销获得消费者亲睐。象从来不喝茶的人，到了福建也会不自觉的融入到当地的茶文化当中去。这说明当地流行的茶道、茶艺吸引了他、打动了他，让他也成为茶的一份子。同样的道理，对饮酒来说，我们能不能找出这么一种饮酒文化来呢？再对酒本身讲述一个酿造背后的故事，成为“白酒一杯家万里，古今多少事，尽在笑谈中”？

　　有两类东西会卖的很贵，一种是泊来品，一种是土特产。新疆白酒在新疆要卖个上千块一瓶，不是没有可能，但可能性只有一种，就是要做得土，要让消费者感觉到这种土的文化，反而透着一言难尽的韵味在里面，象湖南的土菜，价格也老贵呢。

　　有了对酒类文化的思考，落实在营销实践中，就是如何到达消费者。这个问题也很好解决，在此，我只能提纲性的点拨一下。（望看官见谅，有兴趣可以直接与我们团队电话交流。）

　　1、 设计一套系统的样版店操作规范；　

　　2、 制定一套完善的连锁加盟制度；

　　3、 赋予店面独特的白酒现销氛围；

　　4、 辐射单店辖区酒店特色文化开发；

　　5、 形成单店辖区数据库营销。

　　在这种营销模式的推广中有四个优点：

　　第一营销网络是企业自主可控的；

　　第二营销网络是企业和经营者共同投资来兴建的；

　　第三在产品铺市时不存在赊留问题；

　　第四每一个单店都相当于我们深入巷子的服务中心，更牢固的控制住了白酒的现实消费者。

　　这时企业在市场推广中，将从某个品类的广告宣传转移到全新的营销模式上来；将从某产品单一卖点的传播转移到企业酿酒文化的可见性上来。

　　想想，在城市的大街小巷中，不时传来，“酒家，打酒来”的唱腔，这将是怎样的惬意心情？市场终究就是人，找清了他们都在哪里，说对话，传达正确了给予他们的利益诉求，并让他们亲身感受到文化的附加值，把酒言欢中，你的品牌就深入人心了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zzm_006@sin.com

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