管理误区六、程式化管理。

　　营销管理管理最为忌讳的“一潭死水”。管理制度多年不变，一切按流程走，缺乏机动性和灵活性。营销的中心意旨是“创新”。没有创新的营销是难以有生命力的。尤其是中国市场受整个社会大环境的影响，难以有规范性。营销思维缺乏更新，就会导致营销机制的僵化和滞后。

　　任何制度都滞后与社会背景，因此制度需要有不断的修正和完善。程式化管理一般表现出以下几种；

　　1、军队化管理。许多企业管理者都羡慕军队纪律严明，整体划一的管理水准。希望把军队的管理模式移植到企业来。如新员工入职必须经过军训，强调思想，行为的统一性，以培养营销人员的战斗力。这种管理思维有它的可取性。但真正落实到实际工作中，难以取得实际的效果。

　　2、表格化管理。以各种表格来规范营销行为，监督营销人员的工作行为。这种管理模式起源与外企公司，后被准备移植到民营企业。表格化的最大优势在于对营销活动作全过程的管理，明确了营销人员具体的工作内容，提升了工作效率。但因国内企业营销战略的不清晰以及营销模式的不成熟；在实际操作中会出现管理成了流于形式，呈表面化的弊端。

　　3、数据化管理。众多管理者都迷信“用数据说话”。对各项营销行为制定了数据指标。如营销人员每天需拜访几家客户，铺几家零售终端，完成多少销售量。用数据来量化营销管理行为，优点也很明显。营销考核制订时有清晰的标准，营销人员工作时有具体的目标以及能较为准确地把握住工作的进展。但真正在实际运用中，数据的准确度小，过度追求数量，往往会忽略了质量。

　　程式化管理在于强化企业的营销管理制度，强调营销人员潜能最大的发挥。但也存在着以下不足：

　　1、管理思维的僵化，会导致企业创新力的不足。管理模式滞后于市场，导致制度与现实不相融。

　　2、形式重于实际。使得营销人员的工作流于形式，应付上司。中层营销管理人员权限范围被削弱，上层与基础间相脱离。企业对市场的灵敏度和反映力降低。

　　3、理论高于实际。对营销理论的迷信，往往会导致企业程式化管理的出现。营销理论日新月异，各有主见。中国市场本就不规范，不成熟；各行业，各阶段都有不同的特点。难以用一个标准来规范企业营销行为。

　　用营销理论来指导营销行为，会使得企业的营销活动偏离正常的轨道。

　　误区七、遥控式管理。

　　某些企业的营销主管长期做在办公室里，以电话传真来管理市场。对自己过于自信，崇尚“运筹帷幄，决胜千里”的大将风度。等那天明白了营销人员描绘的与实际状况冰火两重天，为时已晚。营销讲究的时效性和准确度。以电话来遥控管理，其结果是管理者的想当然。娃哈哈总裁宗庆后70%的时间都在跑市场，他深刻明白了不下市场，就难以真正了解市场。做为营销管理必须经常性地深入市场的第一线。“没有调查，就没有发言权”

　　营销管理往往是琐碎的，繁杂的工作。营销管理者往往会被具体的事务所缠绕，沉湎于具体的工作细节；而忽略了真正工作的重心是对营销整体的把握。营销管理者首先是企业经营方向的引导者，对市场基础的感性了解和行业走势的判断，才能真正对营销行为做出决策。

　　遥控式管理的弊端主要体现在以下三点：

　　1、过于注重细节，而失去对大局的控制力。管理是不断发现问题，解决问题的过程。管理者只有走出去，才能真正发现问题。

　　2、对市场了解的片面性，而直接影响到决策的正确性。遥控式指挥者往往是“跟着感觉者”；“拍脑袋定决策”。这会直接造成企业资源的浪费。

　　3、对下属失去督察力。长期高高在上，会形成下属欺上满下的工作作风。对下属缺乏督察，就会直接影响到企业的营销战斗力。

　　误区八、松散型管理

　　企业发展到一定的规模，许多大中型企业纷纷采用营销总部下设分公司的运作模式。各分公司经理负责一快区域，独立开展市场营销活动，成为企业核心营销中坚力量。为强化分公司的管理职能，保持住中坚力量的稳定性，提高企业的快速反映力和应变力。某些公司将分公司改制为由分公司经理独立承包运作。分公司的性质转化成在总公司领导之下的独立经营单位。企业的营销管理趋于松散化。

　　这种松散性管理模式着力点在于：把分公司经理的个人利益和企业整体利益捆绑在一起，以调动分公司经理的工作热情。缺点也很明显；分公司经理承包独立经营，直接改变了分公司的性质和分公司经理与企业的从属关系，使得企业的管理制度在执行中走形，短期利益和长期利益，整体利益和局部利益出现碰撞。管理出现松散化。

　　松散性管理的短板在于以下几点：

　　1、削弱了企业对产品销售渠道的控制力。分公司独立经营，销售渠道主要掌握在分公司经理手中。分公司经理承包分公司独立运作，就把原为企业的市场资源转化成分公司经理的私人财产。如分公司的忠诚度出现偏差，就会直接影响企业的正常的营销活动。

　　2、会使分公司基层营销人员对企业缺乏归属感。分公司独立经营真正得益者往往是分公司高层管理者。其他员工反而少了安全感和企业的忠诚度。分公司经理为保障经营利益最大化，往往会克扣员工的福利。分公司的员工会觉得自己是“后娘养的”，对企业缺乏归属感。

　　3、对市场丧失了拓展力。新产品的推广，新市场的开发；前期都需要费用的投入。这对分公司而言，往往为一己之利，丧失了对市场拓展的热情和积极性。什么产品好销，就销什么。不利于企业长久的发展。

　　4、缺乏监督，会导致腐败的发生。企业对分公司缺乏监管，分公司经理经理权限过大；使得部分品德不高的分公司经理们私拿回扣，虚报费用；导致腐败现象的发生。　　

　　以上笔者罗列了八种营销管理模式的不足。其实每一种都有可取之处。营销管理模式本是复合式，多层次的，最忌讳的是生搬硬套，消足适履。营销管理模式需随着企业是发展，不断地升级变化；而不应一层不变的。每一家成功的公司，都有自己独到的营销模式。这不是一种营销理论可以包涵在内的。企业管理者应当循势夺势，因地制宜。

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