3、 特许者不能在加盟契约确定后，放松对加盟者的事业引导和教育工作。

　　一旦特许加盟，加盟者就承载着为总部教育该区域的职能作用，除了要对加盟者进行系统的产品制作、门店管理、成本核算等经营工作，更为重要的是要保证门店标准的服务规范，并在经营的过程中，不断地对加盟者进行事业的文化教育和发展目标的灌输工作。

　　这些加盟者都是整体事业的促进者，因此对管理公司来说，收取了加盟者的加盟费和市场保证金的同时，要不折不扣的强化加盟店的执行力。对加盟者来说，加盟这个项目，说好听是为了事业的发展，说不好听就是为了赚钱。加盟的项目有好赚钱的，也有不好赚钱的，如果将加盟上升到总部与个体共同的创业目标上来，我相信，事业成功的机率就是会更大一些。

　　同样，对加盟者来说也可以归纳出三宗罪来：

　　1、 我掏钱加盟了，你就得保证让我赚钱。

　　这个观点在绝大多数的加盟者心中都有所想，但不同的是，加盟者的心理预期和经营能力各不相同。拿前面说过的红谷加盟者来说，同时有两家加盟者，一家在乌鲁木齐，一家在克拉玛依。乌市的这家，选址在广场的附近，主要是利用市民的休闲时间来产生销售，在门店装修时，加盟者本着少花钱，能凑合的原则，大体做了一下门店的设计，以最低的投入方式来开店了，门店效果远远没有达到总部的理想要求，在产品陈列中，也因为少装了几盏灯而降低了产品的档次感，直接影响到产品的终端卖相，生意不温不火，老板怨声载道。

　　另一家则不同，老板有一个观点：要想把东西卖出好价钱，一定要有一个好卖相，所以装修一定要达到高档的标准，室内的灯光一定要有层次感，要充分体现产品的终端卖相，在此思想主旨下，克市这家店，开业当年就获得了收益，销售排名在全国都属前列。

　　两家店的不同经营思路，得到了两个截然不同的结果。这说明，同样是加盟，加盟者的主观性会直接影响到门店的效益。你想，如果自己的事情自已都不上心，那老天也帮不了你。

　　2、 我掏钱加盟了，你就要象保姆一样事无巨细的照顾我。

　　道理同上，长不大的阿斗是成不了事的。做生意要有悟性，要有魄力。

　　拿年轮酒坊的加盟者来说，铁路局店是个很精明的人，对市场预判很准确，所以门店虽然很小，但外围工作做得很细，对产品领悟力也很强，所以看似漫不经心，但人家就是销售的好，而且是越贵的酒卖得越好，这就体现了自身的能动性，充分利用好管理公司给予的资源，并把这些资源变成自己的财富。

　　年轮酒坊的五家渠店，在加盟伊始就对酒坊有一个发展的规划，所以选择店址一步到位，在当地最繁华的路段，店面一百多平米，上下两层，对酒类的要求更是精益求精，强调文化和饮酒氛围，对每一款酒都有专门的定位和说词，所以在高端定位的主旨下，不仅经营出了效益，更经营出了特色，将年轮酒坊的坛藏酒文化展现的淋漓尽致。甚至在总部的标准之上更细化了标准，反过来又促进了总部的发展，这样的加盟者，无论做啥项目都会成功，因为，他的心就在这个事业上。

　　3、 我掏钱加盟了，所以我销售不好的时候，你就得给我更好的政策。

　　凡是成功者都会发现解决问题的方法，凡是失败者总会找别人的毛病。自古生意场都体现着马太效应，愈富有就会更富有，愈贫穷就会更贫穷。

　　加盟者的侥幸心理是要不得的，在你决定做这件事情的时候，一定要做好三个准备：一是经济上的准备，投资一个项目，不能够将所以的钱全部放到门店和进货上，要留够足够的周转资金，这是你必要的抵抗风险所需。二是要有心理上的准备，当经营出现困难，当外部经济环境不景气时，我们要如何调整心态，是坚持还是放弃，这些都是正常的市场现象。三是要有知识上的准备，当选择了某个项目，你就要立志成为这个项目所涉及知识的专家，无论是经营管理、财务知识、营销From EMKT.com.cn技能，你都要充分提高，把加盟项目当成事业来做，要开窍、要不断的向身边的成功者学习，不要等待，向市场争取。任何的依赖和抱怨都是致命的。

　　想把加盟事业进行到底，就要有星巴客的工作方法，让每一个加盟者都成为标准的执行者。在每家店里，让每一个工作人员，都可以熟练掌握每道工序的操作，并使每个人都成为工作标准的执行者，这样，特许加盟连锁才真正体现出一种声音、一种形象和一个服务体验后的认同感。　　

　　郑志敏，资深调研专家，终端分析专家，中国名甫中小企业顾问团首席信息官，杭州豪狼营销策划公司首席区域市场专家,新疆营销协会理事。名甫顾问团电话：13575791136　　 15099555239　邮箱：zzm_006@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

特许加盟业：做好独立门店营销规划！ （2009-07-16, 中国营销传播网，作者：宋曙光） 从特许展看特许加盟业发展的新动向 （2006-07-13, 中国营销传播网，作者：袁作龙） 传统美容业与特许加盟经营模式 （2003-08-01, 中国营销传播网，作者：刘颖） 关于特许加盟合同(特许连锁专题系列之二) （2001-12-07, 中国营销传播网，作者：侯中亮）