二、 市场对策的几个关键点

　　6. 销售模式的关键

　　地方渠道借鸡生蛋，把大连锁的仓库当成自己的仓库，利用可以取得最低价的SN和GO竞争模式取得商品。所以要打击地方家电企业的要害，关键还是必须把商品采购的源头切断，不仅控制厂家的正常出货，还要防止自身不给借鸡生蛋的机会。明白了地方家电企业的生存法则之后，才能有力的去取得优势。地方家电企业要生存也必须懂得如何利用这种机会转移消费者的目标，引导在其商场销售，取长补短，用赚钱的品牌去补亏钱的品牌。全国连锁要抓住市场，要充分了解这种竞争方式，否则无法取得竞争优势。

　　7. 采购模式的引导。

　　将杂牌采购成名牌，二三线城市的消费者并不知道什么是名牌，所以采购一些看似名牌，其实并不是名牌的产品，比如东芝冰箱，万宝冰箱，乐华彩电，香港雅马哈家庭影院等等。时间一长，消费者认可的机会还是比较多的，这样销售的机会就多了，利润就相当高了。大连锁要取得打击对手的机会必须要明白这一点，否则无法取得市场的突破。采购的商品在全国的框架之下，必须懂得去和去引进相应的品牌。采购的原则必须非常明确。　　

　　8. 服务优势的发挥。

　　地方的售后往往把持着各大品牌的售后工作，所以大连锁今后的发展方向也是建立自己的售后体系，方能在一方有稳固的顾客服务体系，要知道家电业的核心50%在售后服务的品质上面。服务跟不上很容易产生不良的口碑影响，肯定影响到销售商场的信誉，进而没有顾客愿意前来消费。对于这一方面大连锁必须要非常清醒，同时做好售后的监督和完善工作，其实这会决定企业成败的。企业在“扩张-服务-扩张”或“服务-扩张”的选择上要有很强的针对性，2009年的竞争就是服务的竞争，没有良好的服务无法赢得消费者。

　　9. 宣传模式的优化。

　　以上的各项工作做得再好，如果宣传没有跟踪到位，很难打开竞争局面的。酒香不怕巷子深的时代已经无法适应如今竞争如此激烈的市场，如果没有迅速有效的宣传到位完全是没有机会生存下去的。二三线城市的宣传渠道非常单一，无法形成全面的宣传攻势，所以对于家电企业来讲必须建立自己的宣传体系，达到目的。　　

　　10. 执行力的强化。

　　再好的销售模式，再好的宣传力度，没有很好的终端执行无法将企业的真正目的贯穿到位。那么优秀的营销From EMKT.com.cn方案都只是纸上谈兵，毫无用处。对于每一项方案都必须要有人监督实行，否则企业浪费资源，没有利润，亏损，倒闭很正常。如何提升执行力是每一个管理者需要不断思考，落实的问题。说到底就是人力资源管理的问题。　　

　　以上仅仅是对二三线城市家电行业的简单归纳，如有深刻见解的，欢迎探讨。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： Yetian2005@12.com

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