二、 讨好：

　　善用讨好型模式的销售人员往往会不论三七二十一，只要是客户提出的需求，都会尽力给予解决、满足，甚至牺牲自己和企业利益。我们将这种类型的销售人员称为“保姆型”。

　　正向结果的可能：客户觉得很温暖、很舒服，自己在购买过程中的需求——甚至是自己这个人被充分地注意到了。这种正向的感觉往往会促成交易，而且在销售人员与客户之间建立起正向关系。

　　负向结果的可能：客户像《渔夫与金鱼的故事》中渔夫的太太一样贪得无厌，提出一项又一项需求。销售人员无力满足，或满足后无法赚取合理利润。交易失败。

　　三、 超理智：

　　这种类型的销售人员善长于讲道理。一旦得到客户任何负面信息，销售人员的头脑中就会立刻出现“对”、“错”的天秤。他们会摆数据、讲事实，来证明自己是对的，客户是错的。

　　正向结果的可能：客户也是属于头脑型的，他们也很在意谁对谁错，重视数字、关注事实。他们会把这种超理智的行为判断为负责任的行为。这种针对销售人员正面的评价会最后促成交易。

　　负向结果的可能：跟客户的习惯模式相距甚远，客户觉得被拒以千里之外。而且客户提出异议的初衷也许并不在于异议本身：他也许只是想通过这种方式来为自己赚取更多好处、或者想通过种方式来获得关注。一旦陷入对错的对峙局面，客户丧失了消费过程中的乐趣，于是拒绝购买。

　　四、 指责：

　　这种类型的销售人员往往会认为客户异议都是对自己、服务、商品的指责。当他们这样解读客户异议时，为了保护自己，他们往往会抢先一步指责客户——“你买不起就不要买了”，“有意见，有意见找工商去。”

　　正向结果的可能：如果销售人员能在气势上绝对性地压倒对方，客户性格相对柔弱，不愿意被人指责。为了推卸被指责的“罪名”，交易有可能达成。

　　负向结果的可能：客户觉得被攻击，勃然大怒，愤而拂袖而去，交易告吹。　　

　　灵活应对模式，提升业绩成果

　　在真实的交易过程中，销售人员往往会发现：你总是跟某一些客户特别有缘。或者说，你对某种类型的客户特别有杀伤力，你总是特别能与他们建立良好的关系，能处理来自他们的异议，最后促成交易。

　　可惜的是，我们并不能决定每天自己会遇见什么样的客户，我们更加无法操控客户在不同情境中的表现。我们只能灵活自己的反应模式。

　　通过前文的分析，我们可以看到：不同心理应对模式本身并没有好坏优劣之分。他们是我们从小在家庭成长过程中根据父母（社会权威的缩影与代表）、家庭规则中所学习到的。在很长的成长过程中，反应模式曾经向我们提供过保护，让我们有了安全的成长空间。只是，我们在不断成长后，往往会僵硬地将之视为唯一的行为模式，而不加辩别、僵硬地应用于不同的对象、情境中。

　　作为销售人员，我们要谨记：销售本身更是一个概率游戏。销售人员有能力在不同的情境中，灵活应用不同应对模式来面对不同类型的客户，满足不同类型客户的需求，将极大程度地提升我们的成交概率，最后提升我们的业绩成果。所以，指责、打岔、超理智、讨好这四种模式并没有孰优孰劣，关键是在什么样的情境下、面对什么样的对象、以什么样的方式使用。

　　NLP（神经语言程式学）指出：抗拒是对不够灵活的说明。销售人员必须时刻对自己所采取的应对模式保持警惕，并灵活地根据当下的情境调整行为来面对客户，才能获取更好的销售业绩。

　　牛年新春伊始，恭祝所有销售人员在牛年创造出更牛的销售业绩！

　　钟震玲：研究方向为将心理学、心灵成长应用成果与商业管理、营销From EMKT.com.cn、销售等方面融合，为企业管理、营销、培训、人力资本开发提供以心理学、心灵成长为背景的独到工具、技巧，从而支持企业获得更多、更好的效益，支持企业人健康快速发展。现已出版书籍《讲故事，做销售》。Email: amyzhong2009@12.com

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