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“排毒100”与“清补茶”的遭遇之战 7 上页：第 1 页 清补茶：终端陈列宣传规模前无古人 要说终端陈列布置与宣传，大家都会想起脑白金、黄金搭档、曲美等品牌，这些品牌在终端陈列布置与产品推广宣传方面的确是大手笔，此前也无人能及，但07年9月开始，清补茶在五巨头渠道内的终端陈列布置与产品推广宣传一跃居于榜首，只要进入五巨头的每个店内，最引人注目的就是清补茶的陈列包装盒，橱窗上，促销花车上，货架端头上，店内的每个角落，只要醒目的地方不是能看见清补茶的陈列，就是能看见清补茶的POP宣传画，给人的感觉清补茶比当年的脑白金还脑白金，消费者尽管有七分的不愿意也会被这种场面所征服，要不为啥搞得像八卦似得，每个隅都有，其实这是任务所迫营业员们想出来的招，你别说还真管用，陈列本身就是广告，消费者在不断地品牌形象刺激下会加深对品牌的记忆与理解，形成购买的可能性比较大。 排毒100：坚守残余阵地 待机而发 排毒100实施终端激励政策的同时对合作终端的产品陈列及POP张贴等推广宣传也作了详细的要求并开始行动，他们的重点精力放在了五大巨头以外的小连锁或散店，通过一段时间的努力，他们把这些店做到了极至，这些平时鲜有人问的小店突然得到大广告品牌的光临，正是求之不得的事，在能力范围内做些事即能赚钱又能赚名。这些小店在在排毒100困难时期的确做出了不可磨灭的贡献。 清补茶：高频次的终端培训 要有好的销售成绩，除了广告还得掌握好的产品知识及销售技巧，身为五巨头之一的庄家推出了强大的培训支持，从生产环节到病理再到产品售前售中售后服务提供一条龙培训服务，由于需培训人员较多只能就各巨头分单位分场进行培训，每场培训会基本都在百人以上，营业员分倒班培训，今天是上午班培训，明天就是下班培训，本身营业员们就都具备了一定的销售知识及技巧，再加上清补茶专业人员的培训，营业员的产品知识及销售技巧得到了加强与提升，极大地促进了清补茶的销售。 排毒100：一对一强化沟通 排毒100起初渠道较宽，培训工作跟进工作较差，组织大规模的培训精力和能力上都有限，随着清补茶的出现与阵地的丢失，排毒100格外重视手头现有客户，对培训工作也拿出十二分的重视，由于店小较分散，业务员便一家店一家店，一对一强化沟通对营业员进行产品知识及技巧的培训，也取得了一定的成效。 清补茶：终端联谊会不断掀起市场高潮 为了更好地激励一线营业员，也为了营业员之间的相互沟通交流，清补茶在从上市起几乎每个月都要召开形式各异的终端联谊会，通过寓教于乐的形式，营业员的紧张的销售心情得以放松，精神状态得到了很好的调整。同时，借终端联谊会之机，对清补茶销售成绩突出的营业员还进行实物奖励，每场联谊会实物奖励价值均不低于10000元，奖励极大地调动了营业员们的积极性，大家回到岗位后都是你追我赶，争取下次能够拿到奖励，即为己争荣又为店争光，终端联谊会起初在清补茶的销售过程不断地掀起了市场高潮。 排毒100：终端激励兑现显神威 随着清补茶与排毒100胶着状态的火热化，清补茶不断地召开终端联谊会激励一线营业员，排毒100也没有闲着，按着当初制定的终端激励政策，整天忙着给那些合作客户兑现激励政策，给一线营业员们派发小礼品及现金返利，随着激励政策的深入推广，外埠市场更是捷报频传。 清补茶：求急心切，痛失半壁江山 为了短期内实现产品利润，三个月后清补茶在产品起势较好的情况下，庄家大幅度消减广告费用及管理费用，此时排毒100开始反攻，很快，市场便出现了明显局势，市区除因五大巨头仍把持销售局面外，市区的一些小散店及外埠市场随着广告的大量缩减刚形成一个小高潮后就开始出现下滑局面，由此而进入了恶性循环的境地，外埠销售不支撑广告投入就逐步取消了针对外埠而投放的省媒广告，外埠半年后宣告沦陷，由起初的一个月回款20万沦落到了现在一个月1万不及局面，清补茶由于庄家求急心切从而痛失半壁江山。 排毒100：适时反攻 阵地失而复得 真是无巧不成书，上面提到，清补茶运作三个月时大量消减广告，这种做法无异于自杀，而此时的排毒100整整蜇伏了三个月，完成了对渠道的重新布局，也积聚了三个月的火力准备开始反攻，清补茶广告的缩减真可谓天赐良机，排毒100东山再起的时候到了，从07年12月份，排毒100回款又回到百万以上，终于找回了王者的感觉，大部分阵地也失而复得！ 清补茶：广告失效，终端模式难以复制 清补茶的广告由于定位不清，最后落脚点又只能回到便秘，一旦回到单一的便秘诉求其便难逃便秘产品的结局。广告打着打着没效，广告打着销量不增，但广告停了销量也不会减，广告失效了。清补茶的销售因素90%靠五巨头终端销售实现，说明其已彻头彻尾由广告产品沦落为了终端产品，但由于清补茶的特殊身份，这个无过人之处的终端品牌才得以生存，离开五大巨头的合作没人敢想象它会怎么样，其终端模式难以复制，这是其成为终端品后想做大的最大障碍。目前除庄家渠道外，其它四巨头渠道因考虑清补茶销售影响到了其它高毛利产品的正常销售而逐步地淡化了清补茶的销售工作，清补茶已经步入了传统便秘产品的后尘。 排毒100：假货泛滥 招商突围为下策 从07年5、6月市场上陆续出现了排毒100假货，排毒100的渠道中有近1/3为假货，你打广告别人卖获利大的假货，为此排毒100专门成立打假办，并申请工商打假部门联合开展进行为期一个月的打假活动，但最后是费用花了不少，效果却很一般，打假活动不了了之，对假货行为只能是听之任之，为了让损失减至最低，曾一度停止广告投放，08初为了有效遏制假货销售行为，排毒100在各地区进行招商，希望通过经销商来管理市场，经销商很快就招下了，但经销商要么是没实力，要么是把产品空间当利润，拿到产品后打了一两个月不打了，厂家投放支撑不住，逐渐地媒省媒先后都停了，产品销售随着一落千丈，变成了陨落的明星。 现在市场环境较复杂，有时说不清什么在起作用，可能是广告，可能是渠道，也有可能是其它，排毒100与清补茶的较量也并没有结束，可能是一个新的开始。（作者提示：以上内容只以某省级市场为例，不代表全国市场，更勿对号入座） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13834611157，电子邮件： zxw161616@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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