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借你一双慧眼，看春季糖酒会 7 上页：第 1 页 二、招商会---- 结交天下朋友的大舞台 每次糖酒会结束之后，官方会公布会议期间签定多少交易额的数据统计。这个数字是虚拟的，真实的水分不多。企业通过一次糖酒会上的招商就能签定合作协议的并不很多；绝到多数需要会后的跟踪和进一步的洽谈。糖酒会吸引了全国各地的经销商，在这个大patry上可以结交天下的朋友。这才是企业参加糖酒会的最大收获。 在糖酒会上，企业在展示自我影响的同时，其着重点在于寻找到自己的目标客户和潜在客户。因此糖酒会结束后，客户资料的整理和跟踪是整个招商活动的延续。 企业在糖酒会上招商取得成效大小的关键点有以下几点： 1、企业在糖酒会上需传递什么信息？ 某些企业为了确保糖酒会上的招商成功，不惜花费巨资请来国内知名的咨询公司策划运作。这些咨询公司把创意点主要集中在显示公司的实力以及市场的投入力度上。以此来吸引销售商与其合作，但效果强差人意。其根源就是忽略了销售商最为关心的是什么？传递信息的不对称，导致企业花钱打水漂。多少失败的招商案例触目惊心。如04年“飞儿泡馍”，05年的“持酒”等。这些企业早就烟消云散成为历史了。 在招商会企业应该传递什么样的信息呢？ （1） 以企业产品为核心打造的赢利模式。也就是 告诉经销商，经销我公司的产品，能让你赚到钱。这个模式需站在经销商的角度，具体而切合实际的。 （2） 企业的营销战略和发展目标。也是阐述公司如何拓展，运作，维护市场。分清企业与经销商各自的责任。营销战略不应笼统粗旷的，只是说在未来的几年要打造某某行业的第一品牌。而应具体到KA，流通等渠道如何切入，如何运作，如何进行终端拉动等。 （3） 企业的精神风貌和人员素质。为做面上的文章，企业化费了巨资；却忽略了对招商人员的业务培训。某些招商人员水平业余，谈吐思路不清，对行业一知半解，会场组织混乱。有的企业招商摊位上招商人员穿着各异，相互间嬉笑打骂，这会给销售商们留下什么影响？产品再好，企业实力再大，这样的企业也没有前途。 2、如何寻找到你的目标客户？ 参加糖酒会的销售商有二十多万人，每天经过你展位的有好几万人。从熙熙攘攘的人群之中，如何寻找你的目标客户呢？ （1） 企业尽量在糖酒会上造势，以吸引住销售商们的眼球。“眼球效应”各个企业都非常重视。在展销会上各厂家更是竭尽所能，方式千姿百态。策划者挖空心思，力求以奇制胜。但做任何事都有个度。企业宣传所传达的是企业的文化和价值观。脱离了核心内容，就变成了街头的把戏了。 （2） 来者就是客。某些企业一听到销售商来自何地，就以该市场已有经销商为由一口回绝，不加理睬了。这是典型的急功近利的思想。某些销售商或许近期难以合作，但未来或许是很好的合作伙伴。对走进展位的销售商需抱着“来者就是客”的思想。热情接待，做好客户登记。 （3） 分门别类，整理划分客户资料。客户留下名片和资料，每天参展结束后，需对客户照料及时整理。分别出已签定协议的客户，意向客户，目标客户和备用客户等。并将客户评定等级，以便拟订下一步的工作计划。 3、如何实现效益最大化？ 在参展会场，人山人海；与意向客户洽谈的时间短，环境差。要达成合作协议难度很大。因此要实现招商会利益最大化，会后的工作至关重要。其基本方式有几种： （1） 晚上另约时间洽谈。一天招商会结束后，约定一些意向客户选定清净的地方仔细洽谈。谈判讲究的是趁热打铁。参加糖酒会的客户不止看了你一家的产品，企业招商人员抓住销售商兴致正浓的时刻，与客户签定销售协议。错了时间，就有可能被其他企业占了先机。 （2） 企业邀请意向客户参加答谢晚宴。企业在招商会期间，邀请意向客户参加答谢晚宴。以此来融洽彼此的感情，增强销售商的信心。 （3） 会后跟踪。会议结束后。企业销售人员必须立即对上门对意向客户跟踪。会后十天内，销售商对选择那家企业的产品还是犹豫之中。此时上门洽谈，正帮销售商下定了决心。 三、是企业自我展示的最佳时机 为数众多的企业参加糖酒会的目的就是自我展示。许多营销专家难以理解。在糖酒会上进行企业展示费钱费力，其效果还不如开一次经销商会议。但还是有众多的企业乐此不疲。其原因是外人没看清企业自我展示的背后的真正目的。 某些企业已完成了全国市场的网络布局，参加糖酒会的主要目的就是“企业展示”其目的一方面明明白白告诉自己的经销商企业还活得，并且是越活越好。另一方面是挤压竞争对手，给现有的经销商压力。 在看似热闹祥和的糖酒会的背后，隐藏着竞争企业间的明争暗斗。这迫使企业不敢有丝毫的大意。糖酒会也是企业间拼实力，比智慧的大舞台。竞争对手参加糖酒会，那自己也得参加，并且规模还不能小。这就一些大中型企业在糖酒会上不惜血本的原因之一。 参展企业习惯在糖酒会上推出新的产品。把自己的产品与同类产品摆在一张桌上，在质量，包装，口感，价格等方面有直接的对比。以此来挤压对手。有对比才能显示优势。糖酒会是企业间PK的最好平台。 企业还有另一层目的。给现有的经销商保持压力。企业通过参加糖酒会，能建立起储备客户的资料库。某些经销商不合格或者不听同公司的管理，企业随时可以更换经销商。只不过这层意思，许多厂家难以明说罢了！ 以展示企业为主要目的参展企业，在糖酒会期间应注意以下几点； 1、着重展示企业高速发展的历程，勾画企业未来的发展规划。以此来体现出本企业是一家欣欣向荣，前途似锦的企业。以建立企业与经销商长久合作的伙伴关系。增强企业对经销商的凝聚力。 2、加强企业与经销商的沟通。经销商与企业老总坐在一起沟通的时间并不多，趁糖酒会的良机，可以充分听取经销的意见，尤其是即将上市的新品在价格定位，市场推广，广告策略，市场支持等方面相互交换意见。以此来融洽企业与经销商间的关系。 3、收集潜在客户资料，建立储备客户资料库。企业在一些地区虽没发展新客户的意向，但不妨企业与这些客户之间保持联系。为企业未来的发展做好市场资源储备。 糖酒会是个大舞台，众多的酒类食品饮料企业都在演绎着一场场悲喜剧。糖酒会是个万化筒，透过表象，里面千变万化，五彩缤纷。带着你的慧眼来参加糖酒会就一定有新的感受，新的收获。 陈志平,华东政法大学毕业，MBA硕士。在跨国企业，上市公司，民营企业历任分公司经理，大区经理，销售总监，总经理等职。积累了丰富的营销管理经验，联系电话: １３８３８０３０３８０，电子邮件: czp8800@vip.sin.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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