三、客户，门当户对比翼飞

　　招商企业与客户合作，就好比男人娶媳妇。娶个门当户对的，可以夫妻恩爱长久发展；妄图找个条件好的，挑三拣四就会打光棍；而找个差一点的，生活不和睦则会百家。所以，在不同的区域发展什么样的客户同样值得企业用心研究。灵活发展企业的客户资源，在不同的情况下搭配不同客户是保证企业原因不断 盈利的有力保证。

　　1、以个体代理商合作为主

　　目前，招商企业都在不断寻找的好“媳妇”。在合作过程中，可以很好的保证企业的回款，并能很好的保证企业产品的利润空间。但是，随着国家政策监管的手段不断强化，对于药品经营资格的约定和查处的力度不断加强，这类人中的许多已经推出了医药行业。现有剩下的这部分医药个体代理商，则逐渐在产品的代理商进行正规化的运营，并逐渐并入商业公司或自营公司之路发展。对招商企业而言，在大部分市场还是要以这些在当地资源、人脉都很丰富的个人代理商为主要合作对象。

　　2、与合适的商业（二批）建立关系

　　此外，由于企业自身的产品、实力、网络等因素的限制，相当一部分企业无法有效实施个人代理商的挖掘开发，则不妨可以转变思路，在产品没有有效覆盖的区域依靠当地的商业公司来实施区域代理开发（特别是其中的普药品种）。但是，需要注意的是如何保证这些商业公司的经营秩序的问题，划定经营区域、渠道，不会因为商业的配送、调拨等问题而产生对其他市场的串货冲击。

　　3、自营终端开发空白市场

　　同时，招商企业发展到现在的驻地招商阶段，对当地的资源和市场情况已经、具有了相当的发言权，当个人代理商和商业（二批）都无法有效发展的时候，依靠企业自己的队伍对终端进行开发也是一个不错的方法。相对于临床终端开发难度较大的实际情况，企业可以选择适合OTC、乡镇卫生院、社区门诊、专科医院等渠道产品来针对这些渠道开发，来保证企业产品对当地市场的进入。当完成对某一渠道的开发之后，最好的策略是将这些终端的供货资格转交给当地具有一定合作意向的客户，从而与客户达成合作意向实施更深层次的市场开发。

　　四、人员，我的地盘我做主

　　而作为医药招商企业的实施主体—业务人员来讲，当企业从电话、网络、展会的传统招商手段逐步发展到驻地深度招商阶段后，如何配置人员的结构、充分利用可以利用的资源则是影响企业招商效果的一个重要方面。

　　1、企业派员驻地招商

　　对于企业已有的驻地招商人员来讲，一方面其自身应该具备较强的市场操控能力。本身拥有较高的专业化知识，了解当地市场的实际情况，可以依据市场的变化发掘产品的销售渠道和策略。同时，还应该具备良好的关系经营能力。善于从合作对象、当地市场的同行企业等着手，来发掘和建立属于自己的合作机会。并且对于目前的招商市场来讲，这种能力对招商效果的促进作用较为明显。

　　2、利用兼职开发

　　而另一个方面，企业可以在没有派驻招商人员的市场，通过将同行企业的业务人员、商业公司等企业的原有员工等发展成为企业在当地的兼职招商人员，也可以达到空白市场产品介入的目的。在具体的合作上，既可以通过低价供货、市场保护的形式来合作，也可以通过对这些兼职人员实施工资待遇加任务考核的形式实现。总之，这样做的目的是希望借助这些人的资源实施产品招商。

　　原文同时发于《中国医药报》2009.2.23“营销版”

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929　　邮箱：WL51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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