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危机当前，钢构企业要解决十个难题 7 上页：第 1 页 难题五：如何用20%广告费实现800%的宣传效果？ 节约每一分钱，是每个企业老板的基本素质之一。危机当前，我们更应该努力节约资金。当然，我刚刚说了，老板们都是人精中的人精，省钱自然是各有各的绝活。但是，智者千虑必有一失，广告费的浪费在很多行业都很普遍，钢结构行业也不例外。 从现实而言，很多钢结构企业的广告费砍掉80%，依旧能够产生很好的宣传效果，甚至还可以实现800%的宣传效果，关键是钢结构企业要走出品牌宣传的各类误区，顺应大势，积极创新，制定策略，坚持“三位一体”，坚持“四个统一”，即：线上媒体和线下媒体相统一，有声媒体与无声媒体相统一，广告、软文和新闻相统一，自有媒体和社会媒体相统一。例如，核链公关就是一个非常有效的低成本传播策略。其他策略我在《钢构品牌秘技》课程中做了系统阐释，而且将在《一分钱做品牌》一书中做更为详尽地论述，这里就不再细谈了。 难题六：选择一夜情还是幸福婚姻？ 钢结构很特殊，既有实打实的实体产品，又有“看不见”的过程服务，要服务好客户不是一件容易的事情，质量、工期等等都不能忽略。但是，我们都知道，服务好一个客户不仅有助于拿下后期项目，而且能够为我们轻松带来一批客户，降低公司的运营成本。经济危机时刻，这个效应则更加明显。 因此，钢结构企业必须结合自己的过去经历，从战略上认清，到底是做一锤子买卖，搞一夜情，还是抓质量抓工期，在潜规则之外提供更多的优质服务，努力去追求幸福婚姻，建立良好的合作伙伴关系。最终的结果只能有一个，选择了就要努力坚持，既要搞一夜情，又想要幸福婚姻，这一定是天方夜谭，钢结构企业必须认清。 难题七：如何平衡练内功与做宣传？ 俗话说，酒香也怕巷子深，但是，牛皮更怕吹过头。经济危机时刻，企业的选择更为理性，也更为精细。所以，练内功与做宣传尽管是老问题，钢结构企业还是应该重新审视，重新梳理，重新决策。 我已经讲过，速度和能力要匹配，同样，练内功与做宣传也要匹配。二者都要抓，二者都要硬，这是根本原则，钢结构企业要坚持住。当然，鞋子究竟适不适合自己的脚，只有企业自己才知道。内功练到了什么境界，宣传做到什么程度，老板必须要有自己的把握，否则就会出现一些众所周知的闹剧。 难题八：中小钢构企业的空间在哪里？ 目前陷入困境的钢构企业以中小企业和新进入的企业为主，这也是情理之中、预料之内的结果。中小企业和新进入企业的根基弱，资金储备不足，核心技术缺乏，抗风险能力低，出现问题也就在所难免了。 那么，中小钢结构企业还有没有机会了呢？当然有，那就是进入专业化程度更强的市场，或竞争较弱的区域市场，在一个局部的钢结构市场空间内做专家、做第一。例如，有的企业从技术出发，专注于矿山钢结构或其它异形钢结构；有的企业从地域出发，专注于一个区域市场，在局部市场做精做实，例如，在南方，金海钢构在湖南市场赢得了口碑，发展速度较快，势头正劲；在北方，东方诚立足北京，也取得了良好发展。 难题九：中小钢构企业如何顺利转型？ 对于大部分中小钢结构企业来说，无论做精区域市场还是做好专业市场，都要涉及到转型的问题。那么，如何顺利实现转型呢？解决这个问题之前，我们要先明白，转型的第一关键是营销，当然，其中离不开技术和资源的支撑。而营销的关键就是解决客户的认知问题，换句话说你要抢占这部分客户的心智资源。 所以，远卓品牌机构认为，中小钢结构企业顺利转型的关键就是充分整合资源，抢占细分市场客户的心智资源。抢占心智资源可以通过多种渠道，但通俗点说，大都可以归结到品牌宣传这一层面。我刚刚已经讲过，做品牌宣传不需要花费很多钱，关键是找对方法、抓住时机。换言之，在危机面前，中小钢构企业完全可以凭借聪慧的大脑顺利转型，只是市场给予的名额有限，先到就可能先得，必须尽早抓住时机。 难题十：大型钢构企业的明天在哪里？ 相关资料表明，按照国家“十五”计划和2015年发展规划制定的目标，我国2015年建筑钢结构用钢比重有望超过2000万吨，未来市场空间巨大。现在的大型钢构企业，业内人士基本都能耳熟能详，沪宁钢机、冠达尔、杭萧钢构、潮峰钢构、精工钢构、东南网架等等。但是，对比其他行业来看，这些钢构的企业规模仍旧不算大，市场集中度很低，所以，当前大型钢构企业的明天在哪里，仍旧是一个值得思考的问题。 是走出国门，阔步走国际化之路；是沿着建筑大道，向上走总承包之路；是打开阀门，大胆走多元化之路；还是紧紧围绕钢结构，相关产品来个一网打尽？眼前的道路有很多，选择也有很多，但是，远卓品牌机构认为，大型钢构企业的明天要继续美好，关键是要找到适合自己能力和资源的道路。当然，不管走哪条路，钢结构企业都要塑造品牌。没有品牌的企业一定会被淘汰，这是规律，无法逾越。 谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。 第 1 2 页 关于作者：
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