四、那到底如何与公司“抱团取暖”、“互利共赢”？

　　不管处在哪个职位，我们大家不妨来认真面对一个现实：今年2月份你公司的销售回款中有多少是你直接创造的？或者带队创造的？2月份你开发了多少个分销商与终端超市？你又培养了多少个稳定的有业绩的促销员与网点？你所负责的分销商与终端超市又给公司与经销商产生了多少销量与回款？你做了多少场有效促销活动？效果如何？有去总结和改进了吗？你和你的区域人员或部门人员花了公司多少资源（工资、差旅费用、补助、经销商支持、终端卖场支持等）？费比合理吗？本月完成的业绩和你年初订的目标差距有多少？你这个月真正认真工作有几天时间？你真的花心思管理过团队？你给你的经销商做过具体可行的操作方案和工作实施计划了吗？经销商心理的顾虑在消除吗？抛开价格和产品线因素，就现有资源，你下个月能做得更好吗？为什么你想尽办法讨好客户，客户却没理会和买单？你今年要赚多少钱供养家庭？你今年希望职务上有什么变化？你今年希望在个人能力和修养上达到什么程度？你的个人目标有没有与公司给你的工作目标相融合？当你真正仔细想过并清楚以上的问题，就开始迈出了第一步。。。。

　　始终告戒自己要做一个“求实进取”的人，我们就开始迈出了第二步。。。。

　　求实意味着首先对自己要“求实”——发自内心地告诉自己要么不做计划，要做计划就得如期完成，每天每阶段完成自己的目标，我们的自信心将无形中增强；其次，对公司、对团队、对客户要“求实”——订出切实可行、稳步增长的目标，不空喊口号，不开空头支票，一旦报给公司就要千方百计完成，至少70%以上；有人想“那我就不订量，结果有业绩不就更好了吗？”如果有这种想法，那你就失去了做销售人员的价值和意义，不如趁早改行去做和尚或尼姑，抱着木鱼敲就行了！

　　当我想好要与公司共进退而感觉自己的能力跟不上怎么办？你需要“进取”！ “进取”就意味着你要学习和掌握有效的、符合本岗位要求的工作方法和技巧。

　　首先，做好本部本区目标规划与合理分解，并仔细详细分解工作计划到月、周、日，到人，到区域，到客户，并及时修正和总结经验教训。有下属的管理人员更应该在执行前与直接下属做充分沟通，达成共识，并及时指导监督执行效果，及时修正和总结经验教训。斯坦福商学院曾经派一个讲师组到中国，来给中国可再生能源企业家免费上了几天的课，其中有一课叫“不确定性商务计划”。课程的大概是说面对一个远大的目标，应该不断地分不同的时间段（里程碑），同时不停地调整方向，这样才能有节奏、有意志、正确地、不间断地朝既定目标前进，否则不是跑偏就是放弃。比如说要爬喜马拉雅山，在没有计划分段并调整方向方法时，如果紧盯着珠穆朗玛峰那一个目标，攀登者会越爬越累，越累越觉得远，越远就越觉得自己达不到，这种心理的折磨是非常难受的，所以很多登山者在攀登过程中就放弃了，到达目的地的只是极少数。

　　其次，清楚企业现阶段本岗位对个人工作能力与素质的要求，并认真分析自己的优缺点，扬长补短。

　　如大区经理：整体思维能力、独立开发空白市场能力、独立引导及指导有下属人员管理的经销商按协议目标推进能力、合理分解目标并达成下属区域共识能力、指导并监督指正下属工作方向与方法能力、根据区域市场特点的渠道促销/终端促销策划组织能力、灵活掌握应用公司政策能力、合理控制季度费用比能力、团队凝聚力增强能力。

　　区域经理：独立开发经销商能力、独立引导及指导经销商渠道分销能力、合理分解目标并达成下属人员共识能力、促销活动组织与执行能力、指导并监督指正下属工作方法能力、灵活掌握应用公司政策能力、合理控制季度费用比能力、团队凝聚力增强能力。

　　城市经理/促销主管：渠道分销与形象建设能力、分销商开发回款能力、终端促销活动执行能力、促销人员物色/培养/培训与管理能力、终端门店客情处理能力。

　　。。。。。。。

　　第三，增强学习力。善于学习和吸收他人身上好的经验和方法，并用到工作中。包括向上司、下属、其他区域同事和其他优秀的销售人员经验之谈。同时要注意学习系统的营销理论知识，增强综合能力，为下一岗位工作需要做充分准备。

　　很多销售人都是抱着仅有的一点“陈年老酒”（过去的所谓经验）——在喝，回味着自己过去如何如何荣耀的陈年老事，而面对现在的业绩，某些人总有“怀才不遇”的心态，殊不知，“老酒” 味道虽好，总会喝完的，喝完后是不是“封缸”——洗手不干了？如果不是，我建议把“酒缸”砸了，一切归零，在新的环境下，从头再来！！别再想当年了！！在眼前的公司真正把市场做起来，就是你的本事了！月月业绩排在“数一数二”就牛了！！月月业绩在增长就赢了！

　　笔者呼吁全体营销同仁，不论你现在是何工作岗位，抛开自我意识，真正抱着对自己、家人和公司负责的态度和十二分的付出，去创造自己应有的价值和发展空间！

　　（夏志标老师，2007中国十大营销策划专家，中国品牌研究院研究员，温州中小企业促进会副会长，温州市场营协会副会长。绿岛（中国）投资控股有限公司国内销售总经理diyate003＠16.com）

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