不同经销商的定位

　　既然名酒品牌将主导市场这个大势不可逆转，那么经销商就要学会顺势，做好属于自己的事情，重新确定自己的价值所在，这也符合社会化大分工的形势。具体来说，按照代理品牌的不同，经销商的定位和发展方向也不同。

　　作为名酒经销商来说，现在仅仅依靠名酒品牌的推力是不够的，因为名酒厂家的观念和营销From EMKT.com.cn手法也在升级。比如茅台每年的销售工作都围绕八个营销展开，另外在2009年逐步加大专卖店的管理和升级力度，在这些变化的背后是茅台营销方式的升级。那么这种升级必然要求经销商也要升级，如果跟不上厂家的步伐，那么经销商的日子就会很难过。五粮液2007年建立的经销商顾问团，更是把优秀的经销商紧密地和厂家的发展联系到一起。2009年五粮液将大力度开发团购渠道，那么作为经销商需要做的就是紧跟五粮液的发展思路。因此作为名酒经销商来说，就要把自己定位到一个新的竞争层次上，即紧抓名酒资源，围绕核心消费者做工作。通过借助茅台、五粮液的品牌影响力，扩大渠道的宽度。同时建议名酒经销商也可以通过名烟名酒店的形式，引进二线名酒产品，满足核心客户的不同需求。但值得注意的是一线名酒永远是战略性产品，是长线品牌，二线名酒属于短线，是补充产品。现在很多名酒经销商面对厂家的调整和变化，开始自我升级，实现二次创业。其中最为明显的动作有两个：一是加强专卖店的管理，二是开设名酒专卖连锁超市。当然这些动作都是围绕经营名酒这个核心定位开展的。

　　作为名酒系列品牌的经销商，现在的处境很尴尬。由于拿不到名酒的核心子品牌，经销商只能退而求其次，拿到名酒的系列品牌。随着消费者品牌意识的增强和竞争的加剧，这些经销商就面临着一个困境，就是不敢大投入，做得很小心。笔者认为，这类经销商也要把自己定位为名酒经销商，做好名酒该做的工作。通过这些工作在名酒厂树立自己的位置，最后逐步向名酒核心品牌靠拢。

　　做洋河、郎酒为代表高速发展的名酒经销商，更要定好自己的位置。因为这些品牌的发展，必然会把经销商公司带到一个新的高度。在这个升级的过程中，经销商要做的工作，一个是学到这些品牌的先进管理方式，另外就是做好物流、配送这些基础工作。可以说，这些高速发展的名酒，迅速提升了经销商的渠道公信力，具备了这种初步的渠道公信力，经销商可以抢占更多名酒资源的代理权，从而达到自己在区域中的垄断地位。比如河北唐山同伟商贸开始代理国窖•1573，之后逐渐把郎酒、舍得、酒鬼等名酒品牌揽入怀中，成为当地最具竞争力和发展后劲的经销商公司。　

　　做地产酒的经销商，要把自己定位为营销商。因为相对于名酒来说，地产酒的品牌推力不够，彼此之间的竞争也很激烈，因此对经销商的操盘能力要求很高。在这种情况，经销商更要加强自己的主动性，联合厂家开展销售。值得注意的是，现在很多地产酒在区域内开始精耕细作，采取直分销的形式，也在向洋河这种1+1的模式靠拢，最典型的就是衡水老白干在河北市场的运作。

　　原文同时发表于《糖烟酒周刊》　　

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