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金融“寒冬”下连锁药店如何有效整合资源 7 上页：第 1 页 有效整合资源 被动变主动 不要否认这个建议，没有厂家，就没有商家。药品零售行业多半是坐商，更多的是等客户上门，而少有人上门找客户，市场主动性相对较差，出现这种局面的原因主要是供应资源过剩造成的，同一个品类供应商少则四五家多则十多家，药品零售连锁企业可选择得余地太大了，资源多了，商家就不会珍惜了，又由于坐商中普遍缺乏营销From EMKT.com.cn式人才整合更无从谈起了，看似资源过剩其实是对资源的极大浪费，如果对资源浪费的人要定罪的话，有资源不利用者是“有期徒刑”，有资源利用错者是“无期徒刑”，称无资源利用者是“死罪”，建议企业也应该有不作为罪。平常门店业绩上不去，从门店营业员到柜组长、店长，再到品项人员、高层管理人员总是抱怨顾客那里去了，营业员抱怨品项部没选好品牌或没选回自己能卖得品牌，等选回品牌了又抱怨过时了，管理层抱怨营业员不努力销售，这种现象在药品零售企业中无时无刻不在上演，内部销售资源消失殆尽了却忽略了对外部资源的有效整合，我们有没有想过让政府医药卫生健康相关的一些惠民政策在自己企业中落户，以此带动顾客对企业的关注与品牌影响力从而带动销售，我们有没有想过零售门店与社区互动，把社区居民对企业的建议采纳进来改善企业形象，以期更好地为社区居民服务，我们有没有想过开展店庆或开业时不要再送高成本的食用油或鸡蛋或面或米或其它，而应与厂家互动，有多少厂家很想与你结盟通过药品零售企业开业或店庆时借势推广宣传自己的产品品牌，上面谈得这些，还有很多，都需要我们潜下心来，放下“大佬”的架子，拟订一份促销计划主动找政府相关部门，找社区，找顾客，找厂家，我相信你将会有意想不到的收获，政府医疗卫生改革工作的推进每年每个季度都会推出一系列惠民政策，而政府有时又苦于落实成本，企业如能待行，得到的不仅是眼前利益，后期会得到政府更大的支持与政策倾斜；街边开店受门面房资源的制约，社区店的发展空间很大，你落根社区定要了解社区环境，社区居民有很多话肯定要对你讲，包括对你品项的建议，对你服务的建议等；厂家和供应商有的是赠品资源，有的是广告资源，药品零售企业更多时关注的是产品利润缺忽略了对厂家这些资源的利用，而我们有些药品零售企业却很聪明，总是让厂家把其企业名称标注在产品广告的显注位置，甚至有时还要求厂家拿出一定的广告版面对其企业进行开业或店庆宣传，以上所述只是部分资源，也只是对部分资源如何利用的阐述，我相信企业自身会有更多的资源发现并利用。 对品项进行有效规划 利润是企业的生命，企业没有利润就无生命可言，药品零售连锁企业的利润来自于品项，随着广告产品市场的教育渗透，很多药品零售企业老板思维也发生了很大的转变，基本上有30%的人正从坐商往行商的角色转变，可能是速度与程度上存在着一定的差异，大家都一致认可高毛利的产品，对一些热销品类纷纷弃中间商而展开自营，自营对药品零售企业来说毛利的确很高，但由于企业本身对市场把脉不是很准，再加自身对产品销售营销手段的缺乏，自营成功的机率也为较少，选择一些广告产品或大企业产品牌不失为一种明智之举，自营是毛利高，但毛利高不一定是合适的自营品，如自营产品动销情况差，那么自营就毫无意义，大品牌或广告产品空间合适上手就可销售不比自己搞得所谓得自营品利润率差。另外药品零售连锁企业自营品种大多都是现款现货，如销售较差资金利用率就会很低而资金占用费用就会很高，最后得不偿失，如果选择一些空间比自营品略小的广告产品或大品牌作为次自营品，资金风险就会降低，拿别人的钱给自己赚钱，这就是国内药品连锁企业得以生存发展的根本，如果失去了众多厂家们的垫底资金，不能说很多药品零售企业就会崩溃，但最起码来说没有目前活得这么“滋润”。所以困难期，药品零售连锁企业更得对品项有更好的规划，以前是凡人肉眼，现在得拥有一双火眼睛睛，选择品项得长远性与效益性兼顾。 加强物流管理提高效率 调动基层员工积极性 共度危机 要告诉员工，现在不是狼来了，是虎来了，敌过的机会比以前少多了。药品零售企业是一个解决社会就业率高的行业，一家年销售额过亿的企业，就会拥有员工500-800人，一个省会城市就会有这样的5-8家企业，从业人数将会拥有2500-6400人，如此庞大的数字，能够看出来药品零售企业在解决了行业问题的同时的确为政府解决了不少现实问题。如此多的员工，管理到位了会给企业创造无穷无尽的财富，如管理不到位了，将会成为企业的负担，企业也会重新把这个包袱甩给政府，但政府种种限制企业裁人政策的出台已经堵住了企业的后路，企业无奈只能与员工同风雨共甘苦，不能改变政府就改变自己，不能改变顾客就改变自己，不能改变环境就改变心态，充分调动营业员的积极性是化解与缓冲当前金融危机对医药市场影响的当务之急，要让员工认识到金融危机并不是只光顾了医药保健行业而是所有行业均遭受近几年未有的重创，做好自己目前的工作才是困难时期的明智之为，企业同时也得调整员工激励政策，极大程度地激发员工充分发挥主观能动性，让员工为企业渡过困难时期献计献策，此时更应该让员工有安全感与归属感，困难时期员工拥有了安全感与归属感他们往往会创造出奇迹。 金融危机对国内而言仅是“寒冬”而不是“死冬”，企业不要反应过度，而应潜下心来冷静地思考，企业战略该如何调整更适合企业的发展速度，企业策略该如何调整才能有效地规避经营过程中的风险，企业该如何对内外部资源的开发利用上进行重新评估且合理配置，企业品项该如何规划即能保持企业的效益又能利用通过品项打造企业优势提升企业品牌形象，企业与员工之间应该如何相互之间进行再认识，让企业成为员工的舞台，让员工成为企业大厦的“缔造者”。（作者系新蓝海概念创始人，实战派培训师与心理咨询师） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13834611157，电子邮件： zxw161616@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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