误区二：成功模式，学的是套路方法，而不是思维方法　　

　　**品牌在江浙市场销售非常好，于是全公司以该市场为榜样，学习他的操作套路。然而，推广开来，在一些市场却屡屡受挫。区域市场团队感觉郁闷，又不是我们的团队不努力、能力差，可是为什么人家那边干得红红火火，这边却惨淡不堪。　　

　　“南桔北枳”，同一种植物在不同的土壤和环境下会得到不同的结果。再好的疫苗也要和接种者的自身条件相关，好的结果可以防病，坏的结果可能会致命。学习成功模式也是如此。很多的时候，最好抓住的是成功模式的操作套路，于是进入市场第一步干什么，第二步干什么就成了推广样板市场和成功模式的要诀。然而，这样的方法我们抓住的也只是成功模式的表象，也就是“套路”，而真正“以不变应万变”的精华——思维方法，却没有掌握住。　　

　　区域市场在制定生意提升策略时，要考虑行业特征、竞争环境、市场发展阶段、资源条件等一系列条件，在这些特定的环境下，我们需要做的是在了解自己的区域、经销渠道、零售终端、竞争对手、团队力量和消费者的基础上，选择适合自己的战略和战术组合，才能取得佳绩。因此，从成功模式那里，我们需要学习和借鉴的是成功模式的经营思维方法，而不是单纯的套路方法。　　

　　误区三：依据经验决策，缺乏战略制定的合理方法和工具　　

　　“我在这个市场上打拼了这么久，这个市场我最了解，这么干没错”。没错，区域经营管理者，确实是和市场接触很多的人，于是多年来和竞争对手的抗击的经验、多年来经营管理区域的经验，成为区域经理们制定提升策略的依据。然而，经验的决策似乎并不能很好解决区域发展的问题，于是越来越多的人只能慨叹“现在不如当年了，区域市场难做，行业都难做”。　　

　　*村今年的缺水问题严重，要新打一口水井，于是请来了村里的打井能手。打井能手依据经验判断找到了水井的位置。“往下打15米就有水了”。于是大家开始干，挖了18米还是没有水，大家无奈放弃了。为了解决村里缺水的问题，镇上派来了科技队的人，他们带来了仪器，通过检测仪器，在离打井能手确定的水井位置旁边500米，确定了水井位置，打下去10米，水出来了。原来，去年的大地震让这里的地形有些变化，造成了水流改道。经验虽然重要，但是面对时时变化的市场，如果没有分析工具和方法的支持，单纯的经验往往会增加错失市场机会和失误的风险。　　

　　市场的快速发展，竞争对手的调整，你是否真的像自己认为的那样了解和认识自己的区域。无论是区域市场环境中的人文经济特点、消费特点、渠道特点、竞争特点，还是自己的品牌在区域内的局势判断以及优劣态的客观分析，都是制定区域生意提升策略的重要和可靠依据。要想打场胜仗，局势方面，我们要明确区域市场下每个市场的容量、自身的份额、品类的增长情况和我们品牌的增长情况，以数据分析做基础，了解每个市场上我们所处的位置；内外环境方面，要结合自身优劣势和行业动向，寻找突破口，以定性分析做方向，来发现我们的机会和要防御和改进的地方。两者结合，先分析后决策，先定量再定性，才能根据各个市场的具体情况，制定相对应的提升策略，做到量身定制，合适见效。　　

　　误区四：好高骛远，战术组合选择不当　　

　　区域市场的提升，是一场只能胜不能败的战役。然而，在一场又一场的区域提升战役中，我们看到还是有许多区域经营管理者要么痛食失败苦果，要么不得不维持现场，徘徊不前。战术的不明确、不适合和不配合，让销售团队士气受挫，更不用说提升生意了。　　

　　S企业是一个区域品牌，为进一步扩大销量，2006-2007年，市场向外扩展，进军北京市场、西北市场和广东市场，虽然攻入这些市场，但是两年来，费用投入极大，市场一直处于亏损状态。撤掉市场，毕竟之前投入很多，不舍得；不撤掉，连续亏损的状态拉低了企业收入，让S企业处于尴尬境地，进退两难。当时，S企业并未从自己的实际情况出发，选择了不恰当的区域战术和攻防战术，不仅实现不了销量提升的目标，还会浪费大量的人力、资源和机会。　　

　　营销战略决定营销战术，但是战术也可升华成为战略。对于领导品牌、追赶品牌、跟随品牌，各有各的做法，各有各的提升之路，关键是要量力而行，选择适合自己的地域战术和攻防战术。地域战术上，是选择在重点市场上精耕细作，是选择在最容易突破的几个战略目标市场上进行聚焦投入，还是选择一些容易起量的小市场开始攻击；攻防战术上，是通过创新抓住市场先机，是建立壁垒积极应战，是瞄准上家集中资源进攻，还是立足细分市场做大做强，都要从品牌的实际情况出发，合理地组合规划，切忌好高骛远，一步到位。 　　

　　面对区域生意提升的难题，制定生意提升策略时，一定要避免以上误区，做到“拨开表象看本质，提升思维辨情况，科学方法伴经验，战略战术切实际”。　　

　　究竟如何从本质上，用先进的思维方法及科学、实战的工具，选择哪些切合企业自身实际需求的战术，制定出高效的区域生意提升策略呢？　　

　　敬请留意“如何制定生意提升策略——之二：制定生意提升策略的实用方法”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gracexu@u-sy.com.cn

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