3、针对三级市场要重点关注新建小区和老小区的“小区营销From EMKT.com.cn”。现在小区营销已经在建材业成为必须实施的一种手段和方式，在家电业也有部分企业开始进驻小区。因小区营销属于典型的“终端拦截”模式，也就是说消费者在刚出家门口的时候就遭到了厂商有针对性的拦截。小区营销的特点是区域小，客户集中，采购集中，影响面大，口碑传播快，往往是一家采购后左邻右舍会跟风采购。

　　4、零售商的上下游资源需要重新整合。零售商的本质就是低价买进，高价卖出的一种贸易活动，所以要有效的整合上下游的资源。

　　上游都是家电厂商，零售商需要跟厂家协商，捆绑一起“下乡”。厂商的资源往往都是随销量配额下发的，这些资源如果能集中到一起，那么一些大型的路演、定点促销、或专场促销活动办的就会有声有色。零售商需要的是刺激消费者，需要销量的拉动，需要人气旺，需要集客，而厂家需要的是其产品的热卖，共同的利益驱使二者能达成战略合作，节约彼此间交易成本。

　　下游资源是要重新整合批发系统。根据零售商所在区域，划定自己的商圈系统。在一些偏远地区，或自己辐射不到的区域，发展当地百货店或零售网点，实行代理制，将产品快速分销下去。笔者在这里提醒的是，渠道分销体系的价格管控和让利体系是不能缺失的。因为这两点一旦出现问题，那么势必引起渠道混乱和冲突。

　　5、下乡销售团队成员需要重新培训。

　　农村的消费者和城市内的消费者是不同的。中国是典型的二元结构性市场，一二级市场相对较成熟，而三四级市场是相对的不成熟。这种不成熟表现在对于产品采购知识的不了解和家电基本常识性产品的不了解。

　　笔者曾在县级市场中仔细观察过消费者的购买燃气灶的消费行为，大约有80%的当地消费者不知觉的有一习惯性动作，就是把该炉灶拿起来，用手掂一掂。因为，对于他们来说，并不了解什么环保、节能等等复杂的功能，也了解不了，在其信息相对不对称的前提下，他们能做的就是亲手掂掂分量，只要沉得往往都是好的。而更有意思的是，这种消费行为间接导致凡是卖的好灶具，其炉造支架往往都是粗笨的生铁铸造。

　　所以，对于销售团队需要从销售资料、产品讲解、电器应用常识、销售心态等角度去重点培训。在这点笔者建议销售员要进行角色的转换，由先前单纯推销的角色向“家电专员”的角色转变。顾名思义，家电专员就是在家用电器从安装到使用一直到维护的专业人士。三四级市场的消费者最关注的是质量和使用安全，很多消费者连英文字母都不认识，所以团队成员的知识结构和讲解方式需要重新梳理，如能标准化操作则效果将会更加明显。

　　当然，家电下乡是一个很大的课题，因限于篇幅在此仅从零售商角度去阐述如何下乡，以及下乡所需要注意的问题。市场是动态的，决不能固步自封，笔者认为家电下乡不过是一种趋势，是整个家电产业向三四级市场纵身渗透的一种趋势，在这个过程中，谁准备的充分了，谁的基础工作做扎实了，那么谁将走在市场的前列。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjarrower@12.com

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