精做产品

　　精做产品，有两个方面的含义。

　　含义一：指的是产品要精。保健品行业面临最大的难题，依旧是老生常谈的信任度问题，这一问题哲学一点的说法，是“超前强大的宣传与功能落后品质低劣的产品之间的矛盾”所造成。在消费者都捂紧腰包，缩紧银根的情况下，花出从别的地方省下来的钱，本意是想买健康，而不是买愤怒。因此建议想做得长远的企业，稳扎稳打，牢把品质关。

　　含义二：指的是要对产品涵盖的领域精。笔者有很多朋友，多年沉淀在某一领域的产品中，集中于某一种病症（如专门针对糖尿病、专门针对冠心病等）的产品，反而越做越顺手，销量越做越好。这类产品是因为功能比较强大副作用小而被消费者欢迎。

　　值得注意的是，目前最受欢迎的产品有两种类别：大众健康型（如螺旋藻、松花粉、冬虫夏草等保健用产品）和功能专一型（针对具体病症进行调理的）。

强化营销

　　2009年，对于保健品行业要的不是消极等待，而是主动出击。加强营销力度，强化产品推广力度，增强企业“吸金”能力，是战略层面的问题，关系到企业的生存和发展。

　　建议2009年的会议营销企业，加大广告投放力度，巧打广告，不以广告为主要依托，而是依靠广告提升品牌影响力和信任度，再通过会议营销地面落地，实现高空和陆地的对接。

　　根据笔者研究，自2008年7月份到现在，保健品的广告已经很少见诸平面媒体了。一方面因为国家的调控，另一方面也由于企业的“投放信心”不足，但如果能够有地面与广告进行对接和组合，这一信心不足便可有效化解。

　　此外，在营销力量上，要进一步加强，而不是缩减。现有人员要加大力度进行培训，中脉集团的做法值得借鉴，所有员工要求能够对产品进行讲课1小时，确保员工的专业深度，专业才有营销力量，其地级市分销商月销量很多都超百万。

　　升级经营

　　经营和管理不同，经营是为了提高效益，管理是为了提高效率。

　　环境不同，经营思路也不同。对于相对困难的企业，绩效考核指标相迎地需要变通，应以企业的持续发展为主要任务，在企业现金流顺畅的前提下，考核指标可参考性地用“销售额”替代“利润额”。

　　同时，优质顾客资源比短期销量更重要，优质顾客资源可提高企业抗风险能力。提高顾客紧密度，降低投诉率的同时，为企业提供进一步的机会提升顾客价值。

　　改造管理

　　越是严格的环境，对效率的要求也越高。如何能用最少的人，最流畅的流程，做出最有效率的事来？而且能够发挥团队中每个人的优势，弥补每个人的不足。

　　在经济寒冬中进行市场提升，需要更灵活的机制，更快速的决策，和更人性化的业务流程。甚至需要创业的思想，寒冬的机会，需要付出更大的努力才能把握，因此，在企业文化上，要倡导全员备战，对原有的岗位职责进行扩展和延伸。

　　业务领导人要对业内资讯及时把握和了解，同行业先进的做法也需要及时掌握，及时参悟、学习并改进自己的团队。

　　招聘人才

　　事业的成功，靠的是人才，而不是别的。很多企业在某位或某几位人才没到位的时候，很多规划只是纸上项目，而一旦人才到位，则立刻得到实施。

　　现在是人才最容易找的时候，趁低谷吸纳大量优秀人才，不仅成本低，而且质量高。尤其对于企业长远规划的岗位人才，更是不可错失的良机。优秀人才不仅有企业所需要的办事能力，更有企业所需要的经验和资源。

　　拓展渠道

　　以前曾经流行过一个观点，叫“渠道为王”，实际上，这也是企业一直的软肋。渠道是企业成功实现营销的通路，渠道越强大，越丰富，企业的营销力度就会越大。

　　很多企业把“多元化”和“多渠道”混淆了，以为多了产品便会多一些消费人群，就会多挣钱。事实上却把企业有限的精力分散了，导致产品生产和营销同时出现问题。

　　正确的做法应该是“聚焦多渠道”模式，聚焦是聚焦在企业所擅长的产品领域，聚焦在企业最容易赚钱的领域，多渠道是聚焦的产品通过多种渠道进行销售。

　　现在很多保健品通过网络、电视、电台、报纸、药店、会议营销、团购、专卖店等多种渠道进行销售，同一种产品，不同的渠道，取得非常好的效果，营销力量也很容易集中。

联合关系

　　笔者在《保健品“冬”季重在突破》一文中也曾表述过同样的观点（详见《新华商》2008年第12期）。企业抓紧空挡时间，联合国内权威组织，为品牌背书；联合同行业企业，实现顾客资源共享；联合媒介组织，提升营销力量。

　　别以为联合关系，只能为当前的营销背个书而已，实际上，做得好的企业，联合权威关系之后，能对业务渠道进行拓展，增加企业收入的来源。　　

　　最后，将我改写的一句话送给大家：“营销不是请客吃饭，不是做文章，不是绘画绣花，不能那样雅致，那样从容不迫，文质彬彬，那样温良恭俭让。营销是颠覆，是一个思想颠覆一个思想的有力的行动！”

　　祝愿广大企业能够在经济寒冬中，逆流而上，逆风飞扬，创造2009年的保健品“牛”市！2009年，奇迹属于思考和行动的巨人！　　

　　鄢帅成，实战营销人，资深品牌策划，中国品牌研究院研究员，《连锁与特许·管理工程师》杂志理事会研究员，现任国内某知名健康集团企划部长，中国营销传播网、价值中国网、《医药经济报》、《销售与市场》、《新华商》等媒体撰稿人。欢迎与作者交流。电子邮件：yansc@vip.sin.com，手机：13913390722，MSN:yansc122@hotmai.com，博客地址：http://www.umg.com/Blog/Default.aspx?usrId=1799　　

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