四．深度分销的绩效考核

　　综上所述，深度分销做得彻底与否对于厂家的生意表现有着巨大的影响。但是，区域分销团队的工作又主要以重复性的简单劳动为主。因此，分销工作的绩效考核也应该是分级进行的，即对于不同级别的人员，应该有不同的考核标准。我们发现，有不少厂家对于基层分销队伍的考核过于复杂，造成基层人员不能抓住销售重点，反而不利于展开日常工作。这里，我们建议一个分类的考核标准，仅供参考：

　　1．厂方对于当地销售经理的考核

　　实地拜访：上级销售经理定期到该城市进行小店抽样拜访，考察所到小店的店内分销规格数量达到公司要求的程度，同时考察店内陈设情况。

　　第三方报告：如果有条件，应该用市调公司提供的当地分销报告（WTD报告）来做为参考。从这些报告可以至少看出两点：现在的实际分销率，以及和过去相比的进步程度。

　　2．厂方当地销售经理对当地分销员的考核

　　这部分考核主要以操作指标为准，切忌以单纯销售量作为考核指标，具体说来可以有以下方法：

　　实地拜访：定期到该分销员的区域进行小店抽样拜访，考察所到小店的店内分销规格数量达到公司要求的程度，同时考察店内陈设情况。

　　报告数据整理：以文员总结的报告为基准，参考实地拜访抽样的记录，计算该分销员所属小店的规格数量达标率，拜访数量达标率，并参考当月该分销员的销售量。可以按照以下权重来分配各个指标的重要程度：

　　－分销规格达标率：占总体重要程度的50％。

　　－商店拜访数量达标率：占总体重要程度的25％。

　　－销售指标达标率：占总体重要程度的25％。

　　以上两极人员的考核体系都把实地拜访的方法放在第一位。深度分销是比较艰苦而且单调的工作，不能只从报告中来考察一个地区的分销进展情况。我们特别鼓励高层经理经常下到基层亲自检查，这样才能保证各个地区将深度分销做为第一要务来抓，才能使厂方了解到一线最核心的销售情况。

　　五．深度分销团队建设

　　深度分销的团队建设以日常培训最为重要。前面谈到，日常培训是厂方在当地的销售经理最为主要的责任。我们建议厂方对于基层的分销员队伍做到“培训无处不在，培训无时不在”。我们反对对基层分销员进行难度较大的“理论培训”，提倡实用的简单销售培训。以下的各种培训方法必须结合起来，才能收到最好的效果：

　　1．每月销售会议进行的培训内容

　　－新产品培训

　　－新促销培训

　　－销售心得分享

　　－案例分析

　　－基本销售沟通培训

　　－基础销售技能（如货架陈列方法培训，助销方法，了解竞争信息方法等）

　　2．每日例会培训内容

　　－销售报告讲评

　　－当日销售计划讲评

　　－过往销售经验分享

　　3．实地培训

　　这是最为重要的培训部分，只有实地培训才能真正带给分销员技能的增长。我们认为，每次和小店的分销代表一起工作，不止是对工作情况的检查，更是对于该分销员的培训和帮助。可惜，大部分厂家的销售经理不能做到定期地于分销员进行实地共同工作，从而丧失了宝贵的培训机会。更加重要的是，没有定期的实地培训就很难维持分销团队的稳定性，使本来就从事单调工作的分销员难以保持对工作的热情。我们建议一个良好的实地培训过程为：

　　－出发前回顾当日的销售目标，解答常见问题。确立本日培训主题。

　　－如有必要，销售主管针对某家店进行示范操作。并进行询问和示范总结。

　　－分销员自己操作时：进店前再次回顾销售目标。

　　－分销员自己操作时：进店后让分销员独立工作，并进行仔细观察。

　　－分销员自己操作时：离店后，针对销售结果，让分销员进行自我评估。之后销售主管进行针对本日主题的评估。

　　－当天培训结束时：销售主管进行全日回顾。

　　－当天工作结束后：销售主管写培训日志，第二天交给分销员并进行讲评。

　　以上的培训看似简单，但是销售成败的秘诀就在这里。我们提倡管理以培训和帮助为主，以考核为辅。如果每一名分销员都能得到按时按需的实地培训，则分销员和管理层之间就取得了双赢的管理局面。

　　以上就是我想分享的一些关于创建区域深度分销优势的管理办法。没有多少是难以做到的，关键是能否把这个简单有效的办法坚持下来。考查厂方对于经销商的管理是否有效，深度分销是一面镜子。而在简单理论的指导下，没有必要将其想像的非常神秘，重视关键操作步骤就可以达到要求。如果你相信深度分销率（WTD）是厂方长期制胜的一个关键指标，那么希望你能够很好地制定符合你们公司实际情况的实施计划，并首先在重点区域展开。相信经过一段时间，你会取得经销商的认可，并感觉到经销商管理的目标就是双方共同创建在当地的分销优势，从而带来稳定的生意优势。

　　孔雷 优识营销管理和信息技术有限公司CEO、高级咨询顾问、资深培训讲师,91年加入宝洁, 在宝洁服务十年，中方级别最高的经理，赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖，连续三年获得宝洁全球“总裁”奖，被宝洁传为“神奇”人物；2006中国营销领袖年会大会上，获得“中国营销2006年度最佳专业精英”称号；代表创作《训练销售精英》。联系电话: 010－65698088，电子邮件: gracexu@u-sy.com.cn

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