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畅销书连载：虎口夺单-狼性销售的实战秘籍－－拔剑再战
7 上页：第 1 页 “这个牛冰真是个非常厉害的角色，他这是顺我者昌，逆我者亡嘛，想想就让人起鸡皮疙瘩。”李伟自言自语道。 “呵呵，这家伙的手腕多着呢？回扣，佣金的使用更是让你防不胜防！”乔林回答道。 “兄弟们，这次我们一定要好好的庖丁解牛，挫伤他的锐气”乔林咬咬牙，表情非常坚定的说道。 “很好，不怕对手厉害，就怕对手没有弱点，现在不管牛冰多厉害，他的弱点已经暴露出来了，我们就能想到破解之道。”王总给乔林打气。 “是的”乔林看着王总回答道，仿佛从王总的眼神中获得力量。 “如果陈友能够为我所用的话，我就设法让其帮助我们给牛冰找麻烦，一直找到李总对牛冰失望为止，这样，我们就能获得一个演示产品的机会！”乔林坚定的说道。 “云飞兄，你对高途软件公司软件的BUG了解吗？”乔林看着云飞问道。 “了解，他们的软件我很熟悉的。” “太好了，请云飞兄到时候列出一些高途软件公司软件的BUG出来，我让陈友在牛冰演示的时候，提出来，让牛冰现场出丑！”乔林兴奋的说道。 “嗯，这个方法不错”王总点头道。 “但是，陈友是个典型的技术型人才，也不一定会因为你的一句话就让他为你所用啊？”王总提醒到。 “呵呵，这个我知道，这种人唯一能够被征服的是，技术比他强的人，所以，能否征服陈友，就靠云飞的了？”乔林看着云飞说道。 “那你准备怎样攻破余小芳呢？”王总问道。 乔林抓抓头，思付了一会儿，支支吾吾的说道：“还没有想好！” 乔林继续说道：“余小芳很难被突破，更不可能被征服，因为她已经被牛冰搞定了，所以，我只想他能对我有一些好感，不要用敌意的眼光看着我就可以了！” “很好，目标很明确，让别人对你有好感有什么思路吗？”王总追问道。 “投其所好”乔林回答道。 “很好” “所以，我要在最短的时间内找到余小芳的爱好，并导演一场完美的情景，让余小芳对我产生好感！”乔林神秘的说道。 “什么场景？”李伟好奇的问道。 “呵呵，现在还不知道，不过，我想我的贵人菲娜姐会告诉我的。”乔林神秘的回答道。 “其实，我现在最头疼的一个问题是，不知道能否约到李总与林副总，约不到他们，所做的任何事情都是白搭，昨天晚上，我也把攻关李总的这思路和菲娜姐讨论了一下，她也觉得可行！” 听了乔林的汇报，王总也觉得可行，同时王总用鼓励的眼神看着乔林：“你已经是最棒的了，正所谋事在人，谓成事在天啊，不需要有太大压力，我们要全力以赴的面对目标，自信的执行我们拟定的行动计划，坦然的接受最后的结果，这是一种智慧！” 乔林飞快的记录着王总的经典语录。 “如果你约到了李总，也获得了演示机会，事实上，你只不过是和牛冰站在同一个起跑线上而已，更准确的说，是你和牛冰有同台竞技的机会，但这只是决战的刚刚开始。就好像你和牛冰站到了决赛的百米跑道，如何才能保证自己率先冲到终点呢？”王总看着乔林说道。 乔林思考了一下，说道：“比对手跑的更快？” 王总的眼神始终没有离开乔林的脸，说道：“很好，也就是说和牛冰拼软件的品质，拼价格，拼服务？” 乔林点点头。 “这个当然要做，这是我们的立足之本，但是，关键时刻，牛冰也一定会拼命冲刺啊？所以，光这一招不够保险。” 王总理性的说道。 乔林没有再发表意见，他在等待王总的意见，沉默了一会儿，王总用他惯用的沟通风格，说道，“在最后的冲刺阶段，你必须全速奔跑，最关键的是不能摔跤；当然你无法让对手跑的慢一点，但是你可以在不犯规的原则下，干扰对手，让对手摔个大跟头，永远爬不起来！” “干扰对手，让对手摔大跟头？”乔林喃喃自语道。 乔林在仔细的思索，终究没有想出更有破坏力的技术障碍。 “王总， 我倒有个想法，不知道是否成熟？”李伟有些迟疑的说道。 “你说来听听。” “这招很损啊，而且前提条件很苛刻。”李伟欲言又止。 “兄弟，再损，你得说出来啊，正所谓兵不厌诈嘛”乔林着急的说道。 “如果能够得到陈友的配合，我们可以玩一个‘猫鼠游戏’”李伟神秘的说道。 “猫鼠游戏？新鲜？怎么个做法。”乔林迫不及待的想知道。 “王总，那我说了？说错了不要怪我。”李伟用战战兢兢的眼神看着王总问道。 王总，笑眯眯的点点头。 “其实，这也是我昨天晚上看警匪片得到的灵感，当时，警察为了获得犯罪分子的犯罪证据，通过网络黑客技术，神不知鬼不觉的攻入了犯罪集团的服务器，取得了证据。”李伟边回忆边说道。 “黑客技术？”乔林敏锐的捕捉到这四个字。 “是的” 李伟接着紧张兮兮的说道：“我们可以直接攻入，或者让陈友把服务器的相关地址信息告诉我们，我们通过黑客技术，在服务器里面设置一个木马，一旦运行木马程序，将大量耗费服务的资源，导致软件崩溃，这样客户端就无法运行，甚至会影响邮件系统。一旦牛冰的工程师过来，我们就把木马拆掉，所以当他们把服务器重启之后，软件又好了。但是，等他们走了，我们再远程操作这台服务器，让牛冰疲惫不堪，让李总对牛冰彻底失望，这就是猫鼠游戏。为了更好的向李总营造高途软件公司软件耗费资源的假象，我们可以最近几天在网上造势，让写手写文章，同时，我们也可以以邮件的形式向李总的邮箱发送邮件，其内容就是以高途软件公司软件耗费资源，导致网络瘫痪为主题。” “但是，这样做会影响客户其他部门的正常工作，而且一旦被查到是违法的啊？”乔林紧张的问道。 “是啊，不是你说兵不厌诈的嘛！”李伟回答道。 “不过，如果陈友不说，他们也不会查到的啊” 乔林睁大眼睛看着李伟，笑眯眯的说道，“阿伟，你们技术人员要是想起点子来可正够恶毒的啊。” “呵呵，这也是我昨晚看电视的灵感而已”李伟支支吾吾的解释着他的馊主意。 乔林喝了口水，正色回答道，“我觉得这个方法不能用，这已经突破道德底线了，属于违法范畴。搞定牛冰固然重要，但是，触犯道德底线和法律底线的事情，咱们不能做。” “呵呵，上次的那个项目中，高途软件公司不也是在客户面前无中生有的重伤我们，说咱们公司要被别人收购了，老用户都不能享受服务了……”李伟气不打一处出来。 王总咳嗽了一下，正色回答道，“谢谢李伟的这个思路，我觉得能这样想，表示大家真的为这个项目花心思，我很感动，也很谢谢你们，但是……”。 王总调整了坐姿，表情非常严肃，非常正气的回答道：“我非常同意乔林的观点，商场如战场，我们可以使用一些手腕和非常伎俩。但是，任何人做任何事情，都有一个底线，我们是无论如何也不能触犯这个道德的底线，多少人在这条底线上翻船，多人在这条底线上功亏一篑。如果只有通过这个方法才能拿下这个订单，我可以明确的告诉你，我宁愿不做！” 云飞，李伟、乔林对王总的话肃然起敬，都在若有所思。 “王总，我还有一个问题很困惑，早晨菲娜姐和我说，这个项目的时间已经越来越短了，李总明天就要去深圳，要到下周一才能回来，而且很有可能要提前回新加坡，这么算下来，他待在苏州的时间最多只有15天左右。所以，我们现在不但在和对手赛跑，也在和时间赛跑，所以时间对我们来说实在是太紧张了。”乔林面色凝重的说道。 “我能理解你的心情，同时，我们看任何事情都要从两个方面来看，表明上来看时间对我们是不利，因为要在这么短的时间内，让客户从不认识我们到认识我们再到信任我们并最终成交，这确实是很难的一件事情，所以，要从成交的角度来看对我们确实非常不利。但是，我们可以将整个项目拖住，让李总在离开中国之前不定夺下来，并最终在李总的授意下，让林副总全面掌管，所以，我觉得攻关林副总是一件非常重要的事情。”王总看着大家说道。 “哦”乔林转动眼珠若有所思的点点头，正符合第一开会时候，自己提出的观点，喃喃自语道：“那林副总到底要什么呢？” “好，这个问题问的非常好”王总回答道。 “针对这样有身份有地位，也有钱的人，他们似乎什么都不缺，但是，他们缺一样东西”王总没有再往下说。 大家都不说话，王总站了起来，在黑板上写了两个字―――尊重。 “身为副总，公司每个人都会尊重他啊”乔林惊讶的说道。 “所谓尊重是广义的概念，不是只对客户称呼上，点头哈腰的外表，而是指内涵，包括：真正的帮助客户解决问题，尊重客户的时间等，牛冰没有重视林副总的意见和想法，这就是不尊重的行为”王总解释道。 “对于林副总这样的人，什么市面都见过，而且他跟了李总父亲那么多年，所以，他也一定会非常的忠诚，所以，对于这样的人，最好的方法就是和他谈专业，认真做事，用专业、认真和真诚征服林副总，不能参杂任何的技巧！”王总继续解释道。 “好，你们再讨论一下，总体的思路非常好，我们就按照这个策略执行，具体有问题，我们再及时沟通，但是，我们做任何事情都有一个最基本的道德底线，希望大家能够明白我的意思！”，王总说完了，就出去接了个手机。 “好，云飞，阿伟，我再把思路总结一下，然后做一些详细的分工，首先，我要去搞定余小芳，然后云飞再配合我去搞定陈友；其次，我们希望陈友用云飞提出的软件BUG来刺痛一下牛冰，以便我们能够得到一个参与的机会；最后，我们要干扰牛冰，让他栽个大跟头，彻底干掉牛冰”乔林一气呵成的说完，表情感觉很爽。 特别是讲到―――“让他栽个大跟头，彻底干掉牛冰”，最后一句话乔林显得很激动又兴奋。 “云飞和阿伟，这两天还需要继续做这个行业的相关研究，我们一定要抓住可能来之不易的一线展示机会啊！”乔林看着云飞说道。 “嗯，放心吧，只要你能让李总和林副总决定听我做一次演示，我就能从专业上征服他们。”云飞很自信的说道。 “只要你们能签下这个单子，我就能服务好它，保证数据对接顺利完成，保证服务到位，保证软件尾款收回！” “哇塞，大哥，你这样说，我的压力就更大了啊？”乔林目瞪口呆的说道。乔林心里有说不出的高兴，他为能有这样一个完美的三角组合而兴奋的目瞪口呆。 “哈哈，走吧，抽根烟！”云飞站起来拍了拍乔林的肩膀。 “走！”乔林象弹簧一样的弹起来了，浑身充满着力量！ 下接第七章《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍－－突破重围》，下周六与读者见面，敬请关注…… 马克－销售谈判训练专家,马克老师是实战销售与谈判训练专家,中华讲师网，阿里巴巴直播中心销售培训师，CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师，北大案例研究中心销售案例课程讲师，国际职业培训师协会专业讲师，畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者，《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师，马老师是狼性销售的实践者和受益者，曾从基层销售做起一直到营销From EMKT.com.cn总监，并成为出色的销售培训师，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，有近10年的营销管理及培训经验。马老师能根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持96％以上。 核心的课题： 《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》、《实战销售技巧》、《商务谈判技巧》、《大客户销售技巧》，联系电话: 13913581677，电子邮件: salesokcrm@16.com， 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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