光瓶酒中的小瓶酒

　　 在我们聊天的时候，又进来一个顾客，买了两瓶半斤装的龙江家园。“这肯定是两个人喝酒，每人一小瓶。在我这里半斤装的小瓶酒利润也不错，2块钱的酒能赚5毛钱”，店主说，于是我们的话题又转到了小瓶酒上。

　　 我：现在是一斤装的光瓶酒走得快，还是半斤装的走得快？

　　 店主：还是一斤装的销量大，这是市场的主流。半斤装的是个补充，因为消费半斤装的小瓶酒是随机的，也就是有偶然性。另外，半斤装的小瓶酒基本上是自然走量，没有哪个厂家愿意花精力来运作。但从我这儿看，小瓶酒厂家的利润应该也不错。

　　 我：看你这儿小瓶酒除了龙江家园等名牌酒外，还有好多杂牌酒，比如东北小烧、东北小刀等等，这些酒能卖吗？

　　 店主：呵呵，什么是名牌酒、什么是杂牌酒？我觉得只要能卖，消费者愿意买就是名牌酒。比如说，你提到的半斤的东北小烧在民工中很有知名度，在他们心里第一品牌是龙江家园，第二品牌是老村长，第三品牌就是东北小烧。还有东北小刀酒，在你看来是打了三井小刀的擦边球，但是在民工们看来，却是三井小刀打了东北小刀的擦边球，为什么这么说呢？因为东北小刀也是正规厂家出的产品，酒质不错，消费者不抵触。另外小刀这个品牌也没有注册，为什么人家不能叫小刀？最主要的是东北小刀的价格卖得低，给我们的利润也高，而三井小刀价格高，最近还涨价，我们这涨不上去，利润低，当然我们愿意卖利润高的东北小刀了。

　　 我：怎么感觉在你这儿什么酒都能卖啊？

　　 店主：那当然了，因为有人要酒我才进，不畅销的产品我们是不卖的。

　　 我： 你对于小瓶酒的选择标准是什么？

　　 店主：首先，酒质有保证，其次是度数得符合主流，现在流行的是42度，还有就是包装，要用细长瓶型，就是龙江家园那种，如果用粗瓶，虽然容量一样，但显得酒少，给人的感觉是量不够。最关键的是价格，在2元～3.5元之间最畅销。

　　愿意卖什么样的光瓶酒

　　我：看来你对光瓶酒关注还很不少。

　　店主：没办法，现在竞争激烈，要想生存下去，就得多研究研究。

　　我：那么对你来说，愿意经销哪类光瓶酒？

　　店主：当然是能赚钱的了。但要想能赚钱，主要取决于厂家的操作。比如现在90%的光瓶酒都采取放奖卡的形式，让经销商垫付，传递下来，经销商就让零售商垫付。但很多时候，我们垫付了，找经销商或者找厂家业务很难兑现。即使兑现了，时间也拖得很长。对于我们来说，资金流动是很重要的。因此我们喜欢操作简单的方式，能让我们尽快拿到钱。龙江家园换了个方式，在发货的时候就把奖品放到箱子里面了，虽然是一个简单的动作，但减少了我们很多麻烦。

　　我：是不是厂家怕你们把奖品给截留了，才通过先垫付后兑奖的方式？

　　店主：这个不会，首先如果要拿瓶盖里的奖，你就得把酒破坏了，我们不会干那丢了西瓜捡芝麻的事。另外消费者中了奖，不给人家，你的信誉就没了。还有业务员的作用很重要。

　　我：业务员来了大多是补货或者看看你们的陈列，对你们的作用主要体现在哪儿？

　　店主：我发现只要是卖得好的光瓶酒，其业务员一定是最勤奋、执行最到位的。比如有什么政策，业务员第一时间告诉我们，还有就是我说的大部分光瓶酒还是先垫付后兑奖，厂家业务员跑得勤，就能及时解决兑奖问题。另外，他们的思路广，给我们提供点好的建议，指导我们一下，双方的关系也就拉近了。但问题是，大部分厂家的业务员都不能做到象龙江家园那样执行到位，所以龙江家园卖到了第一。

　　我：最后还是要归结到人的因素上。你也是个善于观察的人，祝你生意越做越红火。

　　店主：呵呵，多谢多谢，以后常来，我们多交流。

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