四、目前经营所存在的问题

　　针对前期的龙七胃康片的市场经营情况，一些问题的存在也影响了公司的正常经营。

　　1、产品的价格问题

　　由于上游生产原厂家的生产成本比同类产品（比如：正胃片）的生产成本高，导致公司供给下游经销商的价格过高，使得经销商在临床销售上没有太多的利润操作空间而信心不足，销量下滑。而整个招商大环境的影响，招商效果的不断降低又使得公司寻找新的经销商困难。这一系列连锁问题，给公司的销售带来了很大障碍！

　　2、产品的招投标问题

　　由于产品需要走临床渠道销售提升产品的价值，所以就必须要求公司要紧跟全国各地的招投标，使得产品具备进入临床销售的门槛。而目前越来越多的区域和省份在招投标、挂网的时候必须要求由厂家直接招投和挂网，这样在招投标过程中有很多问题和细节（比如：投标价格的确定和报价策略等）需要厂家和公司双方沟通、协调和配合。同时，在产品中标后，在选择配送商方面、在相关业务电话转接方面等等细节方面的问题也需要双方密切合作！

　　3、市场保护问题：

　　作为临床经营品种，市场保护是各级经销商关注的头等问题。由于前期该产品在市场经营过程中缺乏统一的市场规划，使得市场经营稍显混乱，个别区域的串货和渠道交叉销售情况较为明显，需要厂家和公司联手硬起手腕来集中整治这个问题，来切实保护经销商的利益。

　　4、学术方面的支持

　　由于王总所在的河南ⅹⅹ药业有限公司为招商企业，现有的招商经理并不具备临床的相关知识，而作为专业的临床推广需要的学术方面的能力需要不断提升。这种知识能力的不足，也阻碍了企业的对临床代理商的渠道知识和扶持，不利于产品在临床销量的提升。

　　五、产品的精准定位

　　针对龙七胃康片的整体市场情况和经营情况，在下一步的市场操作过程中，针对龙七胃康片也有了更为清晰的定位：

　　1、产品定位

　　该产品作为中成药独家品种，品种本身的优势比较明显。其“止酸、抑酸、有效愈合”的功效将是产品市场操作比较明显的卖点。同时，其特有的治疗机理和组方也决定了产品主要定位于高端品种，需要做是围绕高端临床品种的定位，实施有效的资源配置。

　　2、经营定位

　　龙七胃康片作为河南ⅹⅹ药业有限公司特色营销模式下胃肠类的一个核心品种，将是公司长期稳定发展的一个重要的产品构成部分。正是基于这个原因，王总决定在今后的操作过程中不遗余力的倾注人力物力和财力将该品种真正打造成为公司的核心产品、明星产品，不断提升产品的市场销量和市场影响力。

　　3、渠道定位

　　而在王总的河南ⅹⅹ药业有限公司特色营销的市场经营定位中，龙七胃康片将作为临床主推品种，定位于进入医院临床主渠道，并配置相关专业人员进行市场推广。在有效整合目前现有市场的情况下，不断加强该品种在临床市场的推广力度，以期取得销量的再次提升。

　　六、产品的市场推广策略

　　针对目前龙七胃康片该产品的内外部整体情况而言，在宣传、推广、人员等方面更加实施有针对性的资源倾斜，以其逐步提升龙七胃康片在市场的占有率和影响力，并逐步将该品种做成主要渠道的强势品种。

　　1、宣传策略

　　在媒体精投策略的指引下，宣传推广将更加倾向于公司的核心重点品种，特别是像龙七胃康片这样的特点鲜明优势明显的品种上。

　　平面媒体

　　增加在《中国医药报》、《医药经济报》等经过验证效果明确的平面媒体的宣传力度，并不断尝试在专业的临床杂志加大宣传投放力度，不断扩大产品的代理商和临床渠道的影响力；

　　网络宣传

　　网络宣传主要集中在公司网站、百度、谷歌等方面，通过单独展示和全面投放相结合的方式，集中对龙七胃康片进行宣传推广；

　　展会宣传

　　主要集中在面向全国的药品交易会，以及新特药产品交易会。通过灵活有效的参展方式，借助这样一个行业集中度高、产品品牌影响力强的展会醒目位置对龙七胃康片进行集中宣传；

　　2、推广策略

　　 在市场推广方面，将采取更加灵活有效的方式，在重点区域、重点市场的重点渠道，不断加强对临床市场的掌控，提升龙七胃康片在该渠道的影响力；

　　渠道整合

　　渠道整合的目的是为龙七胃康片的市场经营提供一个高效的市场经营环境，有效抑制因渠道串货等问题对临床销售客户的市场经营代理不必要的冲击，为代理商的市场推广提供一个良好的经营环境。

　　渠道整合的工作在经过了前期的逐步展开，已经基本达到了预期。在下一步还要不断加强这方面的工作，依靠专门的产品经理来全面掌控现有市场的经营，提升产品在渠道的品牌号召力；

　　临床招投标

　　作为产品进入临床销售的一个必要流程，招投标工作直接影响了龙七胃康片从市场转向临床医院销售的工作开展。所以，下一步针对以龙七胃康片为核心的临床品种，要紧密把握全国各地招投标工作的进程，由专人负责随时跟踪、即使投标，并保证合理的中标价格；

　　学术推广

　　而作为影响医院大夫等用药习惯的一个重要模式，学术推广也将提到公司经营的一个重要方面。这个问题，一方面需要公司负责产品经营的产品经理不断提升对临床操作情况的掌握和了解；另一方面也需要生产厂家配合加大产品在临床学术推广方面的各项工作的开展。

　　3、人员配置

　　此外，为了加大产品市场推广的专业化程度，针对龙七胃康片一个产品，公司将配置专业的产品经理，并配置商务人员、招投标专员等多人，共同进行全国市场的推广。

　　同时，将龙七胃康片列为公司重点部门临床事业部的核心品种，优先享受整个产品在临床推广方面的力度，并由营销企划部等部门全面配合产品的市场推广工作。总之一个原则，就是不断提升产品市场操作的专业程度！

　　新的策略实施了，时间也又过了一年。王总在年底依然是习惯性的看着公司经营的每个产品的经营情况，当翻到龙七胃康片的年终销量的时候，看到的数字是：年同比增长30%，王总会心的笑了。定位准确，老产品也可以做出新希望！

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929　　邮箱：WL51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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