怎样应对经销商的“离婚”提议

　　经销商与厂家“离婚”，损失自然不可避免。有的是表面的受伤，有的是深层的。表面的伤害，比如是少了一经销商，销售受到了影响，这些都是暂时，表面的。而深层的伤害，如损害了企业品牌形象，并被恶性传播，波及到其它合作伙伴对厂家的信任度和忠诚度，使家具厂家的核心经销商集体叛离。这种情况，处理不好会使厂家面临重大的危机，甚至影响到企业的生存。

　　家具厂家要防止经销商叛离，最好的办法就是从战略战术层面上，提升经销商的满意度，增强忠诚度。通过建立长期的战略合作伙伴关系，形成长久合作机制，通过利益加情感运作，形成稳固的合作。根据黄继毅的经验，一般有以下措施可以采取：

　　1、建立全方位的沟通体系

　　黄继毅在其拙作《管理七剑：简单而高效的管理利器》一书中，把“沟通”列为第一剑，认为“成功的沟通能起到点石成金、化干戈为玉帛的神奇作用，而不成功的沟通则可能会加剧事态的严重性，使企业在经营过程中困难重重，甚至会导致它在公众面前的形象一落千丈。”即所谓“成也沟通，败也沟通”。作为家具厂家，要知道经销商需要什么？你能给经销商什么？家具厂家是对经销商进行全面的深入的合作，还是只单纯地进行产品销售？

　　正确的做法应该是各级营销管理人员要定期或不定期夺主动上门征求意见，发现问题时，要及时给予解决；随时发现经销商的潜在需求，并给予满足。要加强与经销商的感情交流，根据企业的实际，定期组织企业高级管理人员与经销商高层之间座谈会，努力与经销商建立起相互信任、互惠互利的双赢的合作伙伴关系。这样，一旦渠道发生冲突，解决起来就容易得多。

　　2、建立专业的经销商管理部门

　　家具行业的经销商与厂家之间的关系，与其它行业相比一直都不是特别紧密。如果想改变这种状态，家具厂家有必要建立专业的经销商管理部门，来组织渠道营销的工作。如经销商问题的处理，帐务的处理，物流服务的跟进，家具售后的维修服务，以及经销商管理提升等等。

　　3、采取适合自己的销售模式

　　每个家具厂家与经销商的关系都有一定的特殊性。而其特殊性就体现在合作模式的创新性、价格政策的特殊性、服务关系的紧密度等诸多方面。而这些方面要求家具厂家最大化接近消费者、掌握市场前线的需求，为此，很多销售模式应运而生。诸如针对特别需要的家具定制营销，为家庭提供建议的家具顾问营销，还有为大单采购，如集团采购服务的家具团购营销等等。这对于把握经销商的时间和精力投入情况、市场信息收集反馈、个性化市场营销策略制定等服务大有裨益。

　　4、建立有效的营销体系激励制度

　　很多家具企业的激励政策只是针对企业内部的营销人员，而对于以以销商，除了差价和返利之外，就没其它的激励政策了。其实，一套有效的营销体系激励政策，对整体营销链包括经销商在内，都有着积极的作用。比如，有的把经销商划分为关键客户、重点客户、一般客户等几个级别加以管理，有的把经销商分为垄断型客户、选择型客户、淘汰型客户等，并根据不同级别和类型制定不同的支持政策，支持政策包括物质层面和精神层面的。比如资金支持、产品支持、颁发荣誉证书及牌匾等。通过这种激励，使经销商在合作中不断地得到“甜头”。希望在，关系就在，关系在，合作就在。

　　5、建立并充分发挥信息管理系统

　　管理家具经销商要坚持“动态分析、动态管理”原则，把握经销商动态的同时，也要不断地创新经销商的管理。这需要建议一个信息管理系统。要经常分析客户的流失、客户的费用、客户的价值、客户的发展、客户的行为、客户的满意度等。并经常一对一地与经销商沟通，分析他们经营状况。通过完善的信息管理系统，可以使家具厂家对经销商的发展趋势、价值趋向、行为倾向有一个及时准确的把握和应对，这是防止厂家与经销商“婚变”最好的办法。

　　6、提供整合营销服务能力

　　现在的家具经销商，特别需要厂家的专业服务。家具厂家为经销商提供的服务应该是整合的，是专业的，是安全的。比如，强化家具售后服务的保障措施、为经销商提供家具产品之外的新价值、把家具厂家的企业文化移植到经销商心中、为经销商的管理提升提供完善的解决方案等。

　　记住：对家具经销商服务的核心理念是“不是管理控制，而是服务支持”，这才是最大化留住经销商，争取合作长久化的法宝。　　

　　黄继毅，颠覆传统的原创性实战营销专家与管理顾问，北大、清华EMBA市场营销与企业管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总、总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划等相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材、家居、家具、厨房、家电、房地产、汽车、食品、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。是《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《居舍•亚太家具》、《办公家具》、《苏派家具》、《中国家具》、《家具导报》等报刊杂志特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》、中国首部情景式企业教练宝典《拯救》及《借势营销》等颇受好评的作品。欢迎与作者交流看法，E-Mail:hzx0808@soh.com　 MSN:hzx0808@hotmai.com,　mob:13671529767

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