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《老大》第四章 瞄准龙头的弱点，实施颠覆（上）
7 上页：第 1 页 在中国市场上。双汇颠覆春都就是这样的经典案例。 １９９２年当双汇介入火腿肠行业时，春都已经霸占火腿肠行业六年，是绝对的老大。１９９７年亚洲金融危机爆发，市场突然紧缩，火腿肠行业降声一片，但当时的行业龙头春都不降。表面上春都自恃强势品牌，不降价照样能卖货，而实际上，由于它产品单一，降价就意味着降利润，春都的软肋暴露无遗，这个机会被双汇抓住了。 双汇与行业一起坚决降价，但是同时强力推出高档新产品“王中王”。由于新产品没有对手，属于高价高利润产品，双汇用“王中王”的利润支持普通肠打价格战，结果，低端产品赢得了市场，高端产品赢得了利润，春都无法接招儿，从此一蹶不振，双汇成功篡位。 基于有过颠覆老大的历史，双汇提出“要让对手高不可攀”。后来，双汇一直坚持与对手保持差距在一倍以上，坚持行业通吃，在“厨房里面闹革命”，构筑起产业链竞争优势，尤以创导“冷鲜肉”令人瞩目，还进入了高端的低温肉制品市场，以此避免了单一行业单一品类的竞争，让后来者一直追赶不上。 当爱国者进入ＭＰ３市场时，日韩企业已经盘踞其中，华旗资讯瞄准行业龙头弱点，推出领先一步的差异化产品，跨越了韩流，实现了超越。 当时垄断市场的韩国ＭＰ３在使用时需要安装驱动程序，还要有专门的电脑连接线，这让使用者很是头痛。这些老牌企业认为：这不是他们的责任，以后微软自会解决。这个机会被华旗资讯抓住了，他们将ＵＳＢ的移动存储技术嫁接过来，直接加入到ＭＰ３播放芯片中，实现了ＭＰ３即插即用，不用说，省去装驱动麻烦的爱国者大受欢迎。２００２年８月，爱国者经典ＭＰ３Ｖ系列诞生，仅过了八个月，爱国者ＭＰ３市场占有率就超过了三星。之后，华旗资讯在该领域一路领先，他们率先推出彩屏ＭＰ３、ＭＰ４和“月光宝盒”等拳头产品，连续三年销量第一，奠定了华旗资讯在数码视听领域的老大地位。 娄向鹏，中国特色营销From EMKT.com.cn策划创导者，【福来品牌营销顾问机构】总经理 ，中国创新营销学会副会长，香港科技大学高级管理文凭。兼任清华大学、商务部培训中心、国务院新闻办干部培训中心、中央电视台广告部、国家食品药品监督管理局培训中心特邀专家、教授。14年市场实战经验，致力于“用中国特色快速提升品牌和销量”，具丰富的营销、新闻及策划三栖作战经验，他创导的杂交营销、长板营销、新闻营销、资源营销、品牌功效化、品牌五星等理念影响全国，被誉为“杂交营销之父”。《中国经营报》《销售与市场》《新营销》《医药经济报》《中国营销传播网》《中国医药报》《南都周刊》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体专家顾问及专栏作家，著有《老大》、《营销界的奥斯卡》等畅销书。沟通电话：010-64892356 13911809174 Email：elook2008@vip.sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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