“强龙”与“地头蛇”的游戏（下） _ 文库

　　通过卖场和“地头蛇”R品牌的争夺，y品牌逐步被消费者所认可具备了一定的知名度，李云龙认为，此时卖场工作的可以在维持现有的状况下暂告段落，终端工作必须开展进行，这样才能形成整个市场推拉的互动。然而，由于经销商缺乏终端客情，虽然进行了大约4天的终端铺货工作但是由于前期缺乏良好的客情，终端的铺货工作进展非常艰难，每天的铺货量只有几十件，为此，李云龙审时度势选择了外援进行协助市场扩展，招聘了原先在竞品处工作的几个业务人员充实到经销商的队伍中去，由于这批业务人员过去一直从事牛奶的发货工作，有着良好的客情，市场的铺货明显出现好转由过去的几十件开始上升到150多件，但是接着存在的问题相继出现，产品在由于拉力不足和推力欠缺终端的回转较慢。同时，“地头蛇”R品牌开始联手另一“地头蛇”T品牌针对终端进行终端的围追堵截，再次以低价进行终端的围绞，致使y品牌终端工作一度受阻，市场开发陷于两难的局面，一方面要在卖场应对“地头蛇”R品牌，另一方面又要在终端对付“地头蛇”T品牌,同时还要解决产品回转的问题，经销商开始担心，李云龙也感到自市场开发以来从没有过的困难和压力。

　　面对“地头蛇”的两个方面的打压，虽然，李云龙感到压力和困难的巨大，但是良好的心里素质依然让李云龙保持着表面的镇静和乐观。为此，李云龙将工作重心进行调整，一方面，结合市场情况和自己产品在K市场的发展态势，给经销商进行市场分析，告诉经销商目前虽然扩展工作进展艰难，但是，随着旺季即将到来，根据过去在各个市场在春节期间的销售情况总结，一般都会出现一个大幅的上扬，目前产品出现的问题相对正常，消除经销商的担心，稳住经销商。另一方面，和市场开发小组成员积极协商解决办法，根据对市场后期的春节销售旺季的预测，结合整个市场销售实际情况，采取了以下的措施。

　　在铺货工作上要求人员持之以恒，继续进行终端的铺货，同时在铺货的要求和工作内容上进行调整：

　　1、根据二八法则，终端的后期铺货放弃小的销售网点，专供大中型终端，利用大的终端销售带动小终端。

　　2、开展深度分销要求配送人员每日定时定线路进行终端的回访，加强客情沟通和维护客情关系，同时充分介绍产品。

　　3、开展户外的POP海报的张贴工作，并制定一系列的标准，进行规范，加强地面的宣传。

　　在解决终端销售的实际问题上，利用终端商店求利的心理，开展销售的激励工作，解决推力欠缺的问题促进销售开展：

　　1、开展针对终端的实物陈列，规定凡各大中型终端陈列10件货以上的终端，每月予以奖励牛奶一件，陈列标准要求必须位置明显，产品种类为特级纯牛奶5件，果味乳饮3件利乐2件。

　　2、实施销售累计奖励，规定终端凡销售y品牌牛奶一件，每件予以1－1.5元的奖励，每月予以兑现一次。

　　3、承诺终端销售不掉的牛奶可以退还货，但是要求必须现款现货。

　　通过一系列的卓有成效的工作，虽然，还碰到一些小的麻烦，但在业务人员持之以恒的坚持下，产品销售进展与预期相比虽不足，但是出现明显的好转，并且随着时间的推移市场的销量开始攀升。

　　春节一天天的临近，y品牌在K市场的销售开始出现大幅的提升，对于李云龙来讲也总算等的了这个自己盼望已久好的时机，按照新加入的原竞品的业务人员对市场的认识，节日一到一定会再度出现高峰，同时，李云龙也清楚地认识到这一点，为此李云龙开始积极准备节日的货物，同时，一方面，开始组织开发小组对外未围市场的终端的业务扩展，在借鉴市内终端推广的经验上，为保证外围市场终端铺货的速度和铺货面，经过和经销商的协商，决定采用第一次进货押单滚结的方式，来打消外围市场终端怕货物无法销售没法退还的给自己造成损失的顾虑，并制定详细的配送时间表来保证货物的配送，另一方面针对市内市场开始要求铺货的细致化，尽可能的将货物铺到每个终端点，同时在卖场工作上开始逐步提高产品的销售价格，但是在免品的推广上依然要求加大力度进行宣传促进。

　　随着，春节的到来，K市场的牛奶销售如偿所愿迎来了一个销售的高潮，尤其进入大年初二出现井喷式的增长，两大“地头蛇”品牌由于奶源和产能的限制，市场一度缺货，y品牌由于事前准备充分，借机在K市场取得销量大副的提升，产品销售由节前开发期的的不足20吨猛增至节日期间近的80吨，产品成功占领K市场，取得市场开发的胜利，李云龙终于可以长长出口气来缓解几个月以来的压力，同时李云龙也意识到节日过后仍然有许多的工作需要自己去做。　　

　　此次一役，从临危受命开始，在前无经验，后无退路的情况下，放手一搏，成败已不重要，最关键是不能因为怕输就不去做，而前几次的失败原因到底是什么，在本文看来已不重要，重要的是行动，是果断的执行力。

　　看准市场，果断出击，时机选择也很重要。成功有一千个理由，而失败也同样有一千理由，那为什么结果就完全不同呢？还是天时、地利、人和，缺一不可。没有天时，创造天时，也就是时机的把握，没有地利，“强龙”在“地头蛇”的门口叫阵，在地利上已经输了，那么如何才能让“强龙”处在有利的地形之上，终端的选择就很重要，本文在一开始，选择KA，暂时放弃终端就很说明问题，采用这种方式，对“强龙”有力，避免与“地头蛇”正面交锋，而且对于消费者来说，本土化品种单一，容易造视觉疲劳，选择有利地形，让更多消费者养眼对“强龙”有利。而说到人和，那就是做好经销商的工作，与消费者形成互动，让消费者了解得越多，就容易在消费者心中留下印象，消费者很少会去买不熟悉的产品，所以从免费品尝开始，对于消费者来说，能免费体验一个新产品何乐不为，而在品尝的过程中，一方面可以加深消费者对产品的认识，另一方面促销人员的人际关系也就派上用场了，微笑、话术，缺一不可，打动消费者除了产品的品质外，更重要还是人员的态度，经常不是说一句：态度决定一切嘛。对于乳制品来说，消费者必须形成多次购买才能保持一个产品常胜常新，如果只是偶一为之的尝鲜，那么就算天时、地利都具备了，人和也是失败的，而“强龙”就算是胜在一时，那也很难保持日后发展。

　　伯建新，新疆实战型营销From EMKT.com.cn专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。现为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网、营销咨询网、全球品牌网、中华商界专家网等媒体专栏作家，品牌中国网专家联盟成员，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊、杂志发表数万字的文章，历任企业管理部主管、药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@12.com

伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com

查看伯建新详细介绍　　浏览伯建新所有文章