兴趣营销，你也能吸引客户和促成交易 _ 文库

　　心理学家们认为，“人的兴趣具有倾向性、广泛性、持久性、效果性等特征。兴趣的倾向性,即对什么发生兴趣。这对各个人是不同的，表现出个别差异。凡对有益于人类社会的事物容易引起兴趣，其倾向性就是高尚的；凡对有害于人类社会的事物容易引起兴趣，其倾向性就是低级的。我们应通过教育，培养人们高尚的兴趣倾向。兴趣的广泛性，即兴趣的范围。有人兴趣广阔，对许多事物兴致勃勃，乐于探求；有人则兴趣单调狭窄。兴趣的广泛程度与知识面的宽窄有密切的联系。我们应该培养广泛的兴趣，同时又要把广泛的兴趣与中心的兴趣结合起来，做到既博又专；兴趣的持久性，即兴趣的稳定程度。人们对事物的兴趣，可以经久不变，也可以变化无常。培养持久的兴趣是在工作上取得成就的必要条件；兴趣的效果性，即兴趣的力量。若兴趣能够成为推动工作和活动的动力，其效果就是积极的，若兴趣仅仅是一种向往，而不能产生实际效果，它就是消极的。”笔者认为，从营销理论上来看，兴趣还有其关联性和偶然性的特征，即消费者对有需求的事物更为关注，更容易产生兴趣。同时，兴趣也隐藏在偶然之间，即消费者不是基于迫切需求，而是在特殊环境或特殊气氛下而实施购买行为。

　　兴趣营销就是企业在营销过程中，围绕消费者的精神与物质需求，寻求消费者的兴趣所在，通过企业的针对性行为激发消费者的兴趣而进行的活动。营销的过程可分为吸引客户注意力和促成交易两个步骤，前者是把客户吸引到企业指定的场所，后者是把上门客户通过促成手段产生交易。

　　在产品定位过程中，差异化的特别突出能够引起人们的关注，但人们不是所有对从未见过和与众不同的事物都感兴趣，而必须是这些新生事物与自己的精神或物质需求有关，才会去关注它的存在与变化。因此，产品定位既要做到差异特别突出，还得考虑到消费者是否感兴趣，否则差异的优势与在终端销售中的作用就难以得到体现。在市场营销实践中，许多企业都认为自己的产品好，而且有包括差异化在内的多方面竞争优势，可销量就是不能做好。如有的家居用品喜欢标榜“厨房艺术大师”、“卧室艺术大师”、“阳台艺术大师”等等，以此定位自己的产品是中高端市场的产品，但消费者不能凭此直接产生自己与企业之间的利益关系的印象，就算消费者到了门店去参观，这个“大师”和其它不称“大师”的同类产品并无实质性的区别，兴趣从何而来呢？这种妄自尊大的定位很多，因为不能把消费者的需求直接相联系起来，消费者的兴趣就无从被激发。

　　在企业的品牌和营销推广过程中，企业要通过广告宣传激发消费者的兴趣，就得考虑受众群体的实际情况，对消费者进行性别、年龄、文化程度、职业等等方面的细分，研究特定群体的需求根据、需求目的，最大程度满足特定群体的需求。因为许多产品本身并不具备相应的特色〈即同质化〉，细分产品存在困难，研究消费者的利益就成为唯一的出路。只有产品本身具备差异化条件，才能对产品进行细分，找出产品的差异所在，差异越大消费者兴趣就越高。国家或行业主管部门对许多产品做出标准化的规定，这些标准就是产品质量的好坏反映，按照相关标准去细分产品性能是个好办法，如橱柜产品，许多商家在宣传推广过程中都以企业自我尊大的方式进行，而国家标准要求水槽承重100千克后，下沉幅度不超过3毫米，当产品质量达标时，以国家标准为依据介绍产品，消费者就觉得产品质量好，兴趣也就由此产生。一个好的品牌和营销推广方案的实施，因其激发了消费者的兴趣，消费者总是快速做出反映，否则，就说明企业的广告宣传是无效的。

　　在企业的线下交易方面，消费者的兴趣决定着交易的能否达成。现实中许多企业在促成交易方面也存在缺陷，宣传推广吸引来的不少客户，交易量却不能增加多少，这种现象在建材行业十分常见。那么，如何才能促成与客户的交易呢？答案还是兴趣二字。这个环节客户的兴趣是物质利益和精神利益的综合需求，即有产品的差异吸引客户，又有让客户动心的优惠措施，还有让客户放心的消费保障，客户的交易积极性就高。其中产品差异化特征的突出起着重要作用，当产品差异化缺失的情况下，产品的标准〈国家标准、行业标准〉就是激发兴趣的题材，最好的办法是体验产品性能优越的措施，让消费者通过亲眼目睹确信产品质量上乘，如上述所举的橱柜标准为例，体验产品性能要结合权威标准进行，这样是为了增进消费者的信任度，同时把产品质量对消费者利益的重要性进行强化引导，价格反而成为消费者关注的次要条件，线下的交易也就容易促成。

　　许孙鑫，福建知名策划人，广告实战专家，服务于<<福州日报>>和<<福州晚报>>及建材行业多个知名品牌，对品牌与营销推广有着独到的研究，对客户的需求和消费者的利益把握精准，使企业的广告效果得以显著提升。欢迎您与作者探讨您的观点，作者电子邮件：12xusunxin@16.com

许孙鑫：许孙鑫，知名策划人，连锁经营策划专家，天识营销策划<福建>总经理，涉及食品、建材、电器、太阳能、服装、网络、广告等行业。先后从事媒体策划、企业营销十余年，在全国近百家媒体发表过大量财经类作品。其主张的“兴趣营销”强调注重消费者的利益与需求，以“兴趣”为核心吸引消费者和促成交易，该主张在业内产生较大的影响。》。QQ:958512655 邮箱：12xusunxin@163.com 手机：13763879696

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