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外贸企业转型路在何方 7 上页：第 1 页 外贸企业的负担来自路径依赖 就像一贯喜欢吃辣的人，突然让他改吃甜食，往往存在很大的痛苦和冲突，很多外贸企业的老板对此缺少清醒的认识，整天盯着财务送来的报表，心疼啊，面对节节攀升的市场运营费用和广告费用，销量却没有跟着起来，哪有做外贸轻松简单，一个单子就是上百万，上千万，在这种情况下，必须要针对实际情况，拿出切实可行的应对措施，有的市场投资必要有，活在过去的辉煌中无法清醒的面对现实问题，畏首畏尾中途放弃，可能损失更大，其实只要善于有效整合资源和实事求是的进行小实验创新，就能杀出一条活路来，比如笔者协助浙江好梦来家纺企业拓展国内市场，该企业没有多少资金用于招商和投放广告，更没有相应的人力资源做全国市场，通过调研和分析，既然一口吃不了胖子，那就踏踏实实把浙江、江西等周边地区先做起来，没有钱请代言人打广告，那就招募有潜质的业务员进行有效的强化培训和督导，对浙江和江西每一个县镇进行地毯式的终端拜访，反复与其他行业的专卖店业主沟通，这种看似简单没有多少技术含量的集中力量的模式，却在2008年家纺行业不景气的情况下，招募了近百家加盟商加盟，洽谈成功率超过50%以上，回款超过1000万，导致产品生产都跟不上，现金订货要三个月后才能拿到货的情况出现。 再如厦门通士达作为一家节能灯外贸企业，长期为世界五百强企业GE代工生产节能灯，两年前曾经一度想大力开发国内市场，但是面对现有外贸客户，企业负责人犹豫了，最好决定先不做国内市场，结果2008年金融风暴席卷全国，GE也摇摇欲坠了，开始变卖企业的资产和企业，此时该企业负责人顿足捶胸，追悔不已：“早知道，做内销多好……”，可惜世上没有后悔药买，错过转型的时机与抓住时机，可能就在一瞬间，值得所有外贸企业当家人反思和引以为鉴。 外贸一好转，就开溜把内贸视为可有可无 有不少的外贸企业选择做国内市场，往往抱着投机的心理，一看外贸形势不对，就开始注重一下国内市场，不单是处理尾货了，还请些优秀的职业经理人帮助做一下，但是一旦接到大的外贸订单，马上风向大变，全部精力和资源用于外贸生产上，保证能及时交货，这样刚刚开始进行转型的内销工作往往就搁浅，打入冷宫，笔者见到许多外贸企业，上至产值30亿的龙头外贸企业，下至1000万的小企业，即便成立了内销部，基本上就是公司里的流放地和最不受重视的部门，要人没人，要支持没支持。几个人单打独斗，最后沦为了处理尾货和接国内oem订单的边缘部门而已，在战略上没有高度重视，仅仅被眼前的业务作为评判的标准，顾此失彼，是导致内销转型失败的重要原因。笔者正在协助转型的一家山东纺织服装企业也面临着这样的问题，通过反复对公司老板，中层，基层的深度沟通和培训后，基于企业现实情况，对业务流程和运营模式进行梳理，使外贸和内销之间不形成冲突，有序发展，不至于出现一边倒的情况发生，企业渐渐发生了变革，内销在去年整体行业不景气的情况下，获得了40%的增长，甚至行业的龙头企业也在模仿其一些变革方法。笔者认为，做外贸和做内销，根本没有冲突，关键是不是下决心做，用不用心做，敢不敢做，敢不敢坚持做，这是考验外贸企业转型的核心所在。 在2009年，还有很多外贸企业投入到水深火热的国内市场中，手上这副牌（企业的资源和能力）如何打是成败的关键所在，笔者根据多年协助外贸企业转型的经验，总结以下经验共外贸同仁分享：市场要分内外；营销From EMKT.com.cn要分关键；定位决定方向；运营决定成效；整合放大价值，创新因时因地，持续精进，先求活，后图强。最后祝您的企业在开发国内市场中披荆斩棘，成为行业强势品牌而奋斗吧。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海劲释咨询品牌顾问，长期研究家纺行业，联系电话：13761404124，电子邮件： juewu12@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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