2、客情关系主动化，既要物质奖励也要精神鼓励

　　家具店的客情关系通常通过带金促销来完成。时下，很多家具企业的销售经理或业务员一谈到客情，都是又爱又恨。爱的是客情不用做太多的工作，简单到只需带金做促销就行，这样既可调动家具店导购人员的积极性，又有利于家具产品销售；恨的是很多家具店似乎只是“惟利是图”，谁给的促销返利多，谁的产品就更受重视。

　　面对目前这种客情关系，真的就没有别的途径来维系了吗？其实不然，黄继毅曾给上海奇特家具（化名）提供一个建议，效果是比较令人满意的。黄继毅认为，单纯地用给家具店导购人员金钱奖励的做法，不仅容易助长带金销售的歪风，而且不利于家具店内导购人员客观地指导消费者选购家具产品，难免因为经济利益而误导消费的现象，一旦这种行为多次出现，将会给整个家具店甚至对整个家具品牌形成伤害。反之，家具企业可以与经销商联合起来，为家具店里的导购人提供培训基金计划，将利润的一部分拿出来帮助家具店进行技能培训，以培训激励店员，内容可以包括销售技巧培训、家具知识培训、以及户外团队拓展培训等。此举一推出，立即得到了各经销商家具店导购人员的欢迎。

　　通过家具企业帮助自己的家具店培训导购人员，不仅有利于提高他们的业务素质，同时也节省了大量的经营费用。而对于上海奇特家具来说，这不过就是将用于带金促销的一部分费用拿出来，通过合作培训的形式，既有效地传递了产品知识，同时也增进了家具导购人员对奇特家具公司及产品的认知和好感；而且集中培训节省精力和时间，容易将工作做透，从而提高了经销商对奇特家具的首推率。最值得称道的是，这种激励形式相比返利金额的比拼，容易变被动为主动，从深层次打动家具店的导购人员，达到维护家具店客情的目的。

　　在这里要提醒的是，家具店客情维护涉及的对象很广，家具企业应根据不同对象的特点，有针对性地做好客情维护，真正从情感上打动家具店的工作人员，牢牢把握客情关系的主动权，从而提高家具产品在该家具店的首推率，促进产品销量。　　

　　3、活动促销实惠化，由点带面形式常新

　　家具店经营工作中很重要的一环是促销活动。在家具店内开展促销活动有如足球赛中的临门一脚，在金融危机下，家具产品销售的达成往往就是因为活动促销的作用。

　　家具店的促销有很多种，常规的买赠和店面促销是各家具企业使用较多的形式。然而，很多家具店在进行店面促销时，往往只注意某时某地的促销，而不注意促销的连续性和广泛性，促销的形式也仅仅停留在单纯的买赠上面。所谓家具店促销应以点带面，就是既要做好某个家具店店面的促销工作，包括新颖的展台布置，训练有素的促销导购，同时也要在一定的范围内选取多个重点家具店开展同样的促销活动，形成规模效应，让消费者能感受到促销的吸引力。

　　如杭州凯瑞家具在家具店的促销就很有典型意义：杭州的消费者都喜欢周末逛卖凑热闹（当地人这种习俗叫杭儿风），凯瑞家具抓住这一点，有意识地在杭州选取了那些位处大型建材卖场内的家具店和专门在黄金地段开店的凯瑞家具专卖店作为促销的阵地，并专门制作了标志鲜明、颜色亮丽的促销台，配备形象娇好的促销小姐进行促销，不仅每个店头促销氛围浓厚，最重要的是，其店头促销遍及杭州的重点卖场和重点路段，只要消费者出来逛卖，大都会看到凯瑞家具的促销场景；不光是在一地，而且是在多地。尤其难能可贵的是，凯瑞家具的店头促销在2008年整个冬季中周周坚持，这样无形之中就增强了消费者对品牌的认知度，而且给人以实力雄厚的印象，对达成销售具有无声的推动作用。

　　家具店促销不仅要坚持发挥由点到面的规模效应，而且还应常常出新，不断地给购买者以不同的惊喜，有力地推动家具店销售上量。还是凯瑞家具产品来说，可以根据不同时期推出买赠、上门测量免费提供家居设计方案、有奖知识问答等多种活动，不断刺激消费者的视觉、听觉甚至是味觉，还可利用促销人员的私下沟通以及活动时间的限制等打心理战。花样繁多的促销目的只有一个：打动消费者。　　

　　4、服务功能综合化，满足更多消费需求

　　家具营销决战在家具店，家具店的地位日益重要。尤其是在金融危机影响的情况下，更需要在家具店想法设法创造需求，促成购买。

　　现在有一种趋势是：很多大型的家具店都设立咨询服务中心或设有家居装饰设计服务的家具专卖店越来越多。这就是综合多种服务功能，变被动等待顾客上门为搜集顾客资料、进行主动营销的有效方法。前面提到的各种为家具店增量所做的工作，都是在合作方的家具店进行，主动权把握得再好，也不如自己完全掌控家具店来得更好；而且，要在家具店实现更多的营销功能，如顾客资料搜集、科普教育、免费设计、体验、售后咨询回访等，都必须借助一定的场所进行。因此，开辟新的更多的自营家具店，越来越为广大家具企业所认可。

　　不光是在家具店设立咨询服务中心，有的还根据产品特性，将服务中心搬进了社区，比如：家导家具选择新楼盘或大型住宅区；办公家具搬进了工业区或创业园。至于直接开设家具专卖店，更是直接形成了新的家具服务模式。诸多家具服务形式的开辟，使一些家具企业在营销上变得更主动、更贴近消费者，也更容易实现一对一、面对面的沟通，更能有效地排除竞争产品的干扰，信息传递也更为准确有效，而且还可积累更多客户资源，有利于各种售后服务的开展，以口碑建立产品美誉度，成倍地达成家具店的销售量。

　　终端营销时代，针对家具店可做的文章还有很多。这中间既包括各方面的基础工作，也需要经营者根据市场发展形势和不同家具卖场的需要创造出更多实效性的方法和技巧，目的只有一个，就是要有效地增加家具店的销售量。　　

　　黄继毅，颠覆传统的实战营销专家与管理顾问，北大、清华EMBA市场营销与企业管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总、总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划等相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材、家居、家具、厨房、家电、房地产、汽车、食品、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。是《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《居舍•亚太家具》、《办公家具》、《苏派家具》、《中国家具》、《家具产业报》等报刊杂志特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》、中国首部情景式企业教练宝典《拯救》及《借势营销》等颇受好评的作品。欢迎与作者交流看法，E-Mail:hzx0808@soh.com　 MSN:hzx0808@hotmai.com,　mob:13671529767　　

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