3,注意协调运用垂直和水平沟通渠道。开始的几天或几周，对所有人来说都很困难，这时新销售代表有疑问、不稳定和不安全感，销售团队经理必须做一些额外的工作，如销售经理应该和这些新的销售代表一起工作一周或更长的时间，这样的话，销售经理可以把一些主要情况介绍给这些销售员。在最初的一周内，经常与他们交流，对他们的工作给予支持，并为他们制定相应的标准，充分发挥以身作则的作用。销售经理要不断地鼓励新的销售代表向他提出问题，同时要求他们不断地通过实践去学习，要求他们阅读大量的参考资料，并定期向销售经理汇报学习成果。多花些时间加强与新销售代表的垂直沟通，新销售代表会把这种垂直沟通视为公司（或经理）对他们的需要与重视，否则就被他们视为不重视他们，而导致他们士气大跌，所谓的“蜜月期”就会瞬间结束。明智的销售团队经理会智慧性地尽量延长“蜜月期”，直到新销售代表可以独立胜任工作为止。如果新销售代表不得不从非官方渠道获取指导信息，新销售代表的忠诚度就会降低与分散，同时销售团队经理就将承担新销售代表获得错误信息或不需要的信息的风险。如果销售团队经理以工作繁忙为由，减少垂直沟通，那么新销售代表就自然会去寻求水平沟通。即从老员工那里寻求信息。如果这位老员工热衷于提供水平沟通渠道的话，那将使新员工的融合管理更加困难，因为这类老员工一般是不满者、办公室政客以及不胜任工作者。故指导性与政策性的信息应该来自管理层，而且要准确与及时。否则小道消息将提高融合管理成本！水平沟通尽可能在销售团队经理在场的情况下进行，或者委派优秀销售代表与新销售员进行沟通。如在新销售代表工作的前几周，可以适当举办聚餐、卡拉OK等团队活动，让新旧员工通过社交场合获得沟通，增强他们之间的融合。

　　4,销售团队经理需要对每个加入团队的新代表制定指导计划。新销售代表被融合或同化，肯定不是一两周的时间，肯定会遇到销售团队经理腾不出长期时间来指导新销售代表，此时销售团队经理就要采取授权制的指导计划。在国外，他们一般采取工作指导员的融合体制。工作指导员一般须具有很高的学习与优异的业绩以及一定的职务（如高级销售代表等），主要是对新销售代表提供个人建议和职业指导，帮助新销售代表学会团队的工作方式，以及传授更多的销售经验。这里工作指导员不是新代表的直接上司，也不是他的师傅，而是师兄。而且工作指导员无权解雇或晋升新销售代表。我国很多企业误会了这一指导方法，很多企业给新销售代表委派师傅或导师。这很容易在团队内形成派别，让新销售员的融合走入误途。故笔者认为融合机制应该采取伙伴制而非导师制。我的经验是在销售组长，高级销售代表与优秀销售代表或新销售代表所接替区域的前任销售代表中，选拨两位师兄或师姐，我授权给他们在我无法指导新销售代表时，师兄师姐要负起传帮带的职责，期限一般三个月。在这三个月中，新业务员的业绩与转正，对工作指导员（即师兄师姐）的发展及晋升有一定影响。并在年度颁发优秀工作指导员荣誉证书。

　　新的销售代表对新的公司都充满了好奇心与热情，他们渴望学习销售技能，并熟悉销售工作领域以及尽快在销售团队中找到自己的位置，如果在工作前的几周内，销售团队经理不重视对他们的融合管理，那么他们就很快会心灰意冷和离职。新销售代表的融合过程有利于销售代表能够以正确积极的态度开始他自己的工作，并获得正确积极的团队支持。我们销售团队经理要重视这一点。科学与人性化地融合新销售员，帮助他们尽快顺利度过磨合期，给整个销售团队带来活力与士气，这是优秀销售团队经理的首要职责。也是是建立优秀销售团队的关键所在。

　　黄德华：高级培训师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售管理学大师、中国销售管理问题研究专家、浙江大学等数家高校MBA客座教授、浙江大学等数家高校MBA研修班特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、TOPK技术与卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：企业销售队伍管理、战略营销From EMKT.com.cn管理、市场运作技能、销售行为学以及销售成功学。培训行业主要有：医药、兽药、保健品、化工、IT、互联网、器材、纺织、建材、电子、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行等。目前在《销售与市场》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文30篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.soh.com 我的E-mail：qiyeliangban@soh.com

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