三、 利益“G点”，智慧赢销未来

　　展会营销，一是比财力二是比智力，但无论是拼财力还是拼智力，如何吸引客户眼球、引起客户兴趣、获得客户信心、给予客户明天发展的希望、让客户看到实实在在的利益、最终达成合作是展会营销的主要目的。然而遗憾的是，不少品牌在关注如何抢眼球的同时忘记了让客户合作的最根本的环节——客户利益，一个由产品利益、品牌利益、招商政策利益、差别利益等构成的综合性利益才是最终打动客户的砝码。特别是差别利益，最能够直接影响客户的决定。

　　从经销商选择新品牌的关注点来看，有产品、品牌、招商政策方面的基础点固然很重要，但是，除了这些基础点以外，他的利润能维持多久、企业能提供什么样的指导让他长久发展也更为重要。因为，越来越激烈的市场竞争和越来越迷茫的销量增长点，是多数经销商的心头之痛。对于很多经销商而言，如何突围区域市场营销，让企业教给他们一些实用的“独孤九剑”而使得他们销量和利润都得到提升，是经销商最感兴趣的一个话题。如果企业只是吹上几句花拳绣腿的支持指导而没有真本领，经销商也很难下定决心和你共同开辟“第二战场”。而值得庆喜的是，现在还没有一家企业能像双能一样在培训支持、销售指导上面提供实战性、系统性、及时性的营销服务——同样是营销指导，别的企业基本上都是口头指导，如果双能能够给经销商提供书面性、系统性及可操作性的指导，不就比别人多了根较长的手指了吗？

　　1、 会议营销，植入式影响

　　会议营销，通常的做法把客户招集到会议室，由专人进行产品、销售政策等方面的解说，然后由成功的经销商现身说法增强客户信心，偶尔也带些营销培训或其它娱乐活动，通过聚焦传播、样板建设、现场促进和氛围感染四项基本内容来打动经销商。但随着经销商经历的次数的增多和免疫能力的增强，以介绍产品和销售政策为主的会议营销的效果越来越差。

　　为什么不借鉴一下软文广告的操作手法呢？当软文一点都不像广告的时候，其传播力和可信度反而比广告要强得多，会议营销也是一样，软性引导比硬性灌输更容易让经销商接受和认同。

　　感谢《太阳能产业资讯》的信任，作为上一届展会的培训讲师，笔者在本次展会的论坛再一次以老师的身份进行演讲。于是，在《相信自己》背景音乐的烘托下，笔者在论坛上倾情演绎《区域市场营销突围秘诀》，从突围的策略方向、突围的路径、找到突围的营销G点、突围的操作细节等方面，为大家提供了理论和操作两大层面的精神大餐，同时把双能的一些成功案例植入其中做为论据。这样，既让到会的人员被课程内容所吸引，又让双能的营销优势“随风潜入夜，润物细无声”，最终达到“到客户的心灵深处去招商”的效果——不是说销售的前提是让客产生信任感安全感吗？在客户感觉跟着双能做营销能加快其成长步伐之后，再让业务员来谈产品谈价格，相对而言也就融洽了很多。

　　市场营销关键在于操作，操作的关键则在于人，有些时候人的身份也决定了他的利用价值。而专家的利用价值就是能够增加客户的信任与希望，给客户长期发展的利益营造提供了安全感与保障感，这，就是双能太阳能给客户提供的差别利益所在。

　　2、 实战支持，四本营销指导手册

　　从经销商的角度来说，要在区域市场杀出一条自己的道路，不但要有专家传授“九阳神功”奠定经营思路，而且还要有见招拆招的“独孤九剑”用于实战操作。但纵观整个行业，只能少数大品牌能给自己的经销商提供一本关于规范化而非营销实战化的《专卖店运营手册》，能够从品牌推广、店面氛围营造、门店导购技巧、利用售后服务做口碑等方面提供系统实战指导手册的，行业中还没发现哪个企业能这样做，而这就是双能打营销牌的机会所在。

　　为了打好这张营销牌，笔者结合曾在经销商企业工作的实战经验及行业讲课经验精心编制了《品牌推广指导手册》、《店面氛围指导手册》、《店面销售拦截操作手册》、《完美服务操作手册》四本营销指导手册，从卖货的店面氛围的设计、打造区域强势品牌的操作技巧和操作案例、店面销售的产品组合拦截、消费心理拦截、导购技巧拦截等拦截技巧、利用服务做口碑等几个方面为经销商提供了实战性和技巧性的实操指导。这四本手册亮相后很快引起了客户的兴趣，钓住了不少经销商的学习之心。

　　得民心者得天下，双能紧抓客户心灵“G点”的营销牌终于打出了应有的特色，在本届展会上既出了风头又得到了实际好处，就连1号撤展回公司的时候，都还有两个经销商要跟着一块去公司签订合同呢。

　　展会延伸： 扶上马再送一程

　　开完展会，很多企业都是把样品交给办事处或当地经销商处理，然后催新客户打款发货后，整个工作也就算告一段落了。

　　但双能没有这样，首先，双能设计了一个“大展示大收获” 的营销活动，把样品折价卖给经销商，让他们在当地进行长时间的展示，同时根据展示时间的长短而向他们支付不同的展示费用，通个这种大气派大规模的展示活动，在当地迅速打开知名度并促进销售。

　　紧接着，对于新招的经销商，双能采用了“扶上马再送一程”的营销策略，即帮助新客户迅速建立当地的分销网络，如河南睢县的刘经理，九月下旬刚把专卖店装修好，十月份笔者就亲自到睢县协助他招开乡镇网络的招商会议，仅用半天时间，就把前来参会的十三个经销商搞定了十一个，这种省时省力的营销方法让经销商非常感动，“扶上马再送一程”的双赢营销策略引发了很多经销商的共鸣。

　　刘孝明，国内知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人、2008中国太阳能热利用行业年度十大魅力人物。江苏双能太阳能营销总经理。欧普照明福建核心经销商会议、中国太阳能经销商财富（海尔）沈阳论坛、中国太阳能浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能郑州博览会、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议主讲老师，多家媒体及网站的特约撰稿人及专家。具有品牌策划、终端提升、营销管理与实战培训四合一能力，既能传授长期发展的“九阳神功”又能培训当前操作的“独孤九剑”。联系电话: 13862723521,电子邮件: jy4554jy@26.net

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