亲缘基础上的销售联盟

　　在河南，业内人士都熟悉经营名烟名酒店的“商丘帮”、“许昌帮”。在坊间，有人把这几个帮归结为做假酒的大户，也有人把他们跟帮会组织牵上关系。经过记者的走访，事实上，此“帮”非彼“帮”。对此了若指掌的薛忠喜告诉记者：“他们并非是帮会，而是因为一个地方有几个人先经营这个发家致富了，老家的乡里乡亲也纷纷从事。”本刊河南办事处的钟小成曾长期关注过这个群体：“我调查过很多名烟名酒店，他们在经营中有一个很大的特点。那就是几乎没有任何一家会说：某酒，我没有。最多只会说‘您等一下，一会儿给您送来’。”事实上，“一会儿送来”就是名烟名酒店特别是有“帮”的名烟名酒店的一大特色和优势。　

　　由于每家店老板的资源不同，因此每家店现货都略有不同。一旦遇上客人要的产品自家没有，他们便会通过“帮内”迅速调货。尽管“商丘帮”、“许昌帮”等没有“帮规”，但以地缘关系和血缘关系为基础，已经形成了很多不成文的交易规矩，从某种意义上说他们已经形成销售联盟体。当地经销商为记者分析，实际上，这种松散组织还有一个巨大作用：进货源头和分销网都被扩大。在河南，五粮液或者茅台的经销商数量屈指可数，这几年也没多招募新经销商。然而，在市场上，销售五粮液、茅台的人多到无法计算，市场上总的消费量也大于河南正规经销商的进货量。而这些名酒的货源正是除本地五粮液、茅台经销商外，很大一部分酒是不同角色的人从外地倒货。　

　　名烟名酒店民间组织无论从形式上还是核心，都还没有被大多数业内人士接受。但不得不承认，他们运行的本质跟真正意义上”连锁”有几分相似之处，只不过这个版本更“山寨”。

　　“服务”蚕食传统渠道

　　名烟名酒店、酒类连锁专卖店，甚至一些连锁酒窖，都应该归属于酒类的零售店。白酒会不会成为可乐那样需要方便购买，现在存在争议。但从服务细分的角度看，专业酒类零售店有很大的市场需求。　

　　在郑州，许多名烟名酒店都提供送货上门的服务，并且在价格上较传统经销商和传统渠道灵活。许郑平说：“我们的货一直严格按照厂家规定的价格走，尽管现在市面上五粮液、茅台的价格在下滑，一瓶酒差价大约在20到40元。名烟名酒店的零售价那就更灵活，只要有一点利润他们就敢卖。比如像红花郎，有些店只要300元多一点就会卖。”由于货源复杂，也没有上游监管，也不承当经销商必须保持产品价格坚挺的责任，名烟名酒店的价格更多是市场价格，同消费者协商的价格。砍价、议价在名烟名酒店很常见。　

　　现在名烟名酒店52度五粮液的价格有的已低至460元/瓶，而剑南春也有260元/瓶的。据了解，这还不是假酒的价格，有的店主会主动问顾客要“哪一种”，真伪程度不同价格也不一样。当然，以扰乱厂家指定的价格来销售不利于厂家管理，并不值得提倡，但名烟名酒店紧扣消费需求的方式却获得了市场认同，在一定程度上反映了市场对名酒价格的民意。问顾客要“哪一种”，明着售假酒的行为应该打击，但从另一个层面上，也反映出他们为不同顾客提供了更多元的选择。对于想以更低价格购买到“名牌”的消费者来说，这确是一种“服务”。不合符行业规矩、甚至不合法，令主流经销商对这类名烟名酒店深恶痛绝，但现实就是这样，新生名烟名酒店们通过提供“服务”，生存了下来，并且越来越多。　

　　抛开对错的讨论，我们不得不承认，存在即有其合理性。这不仅是厂家和职能部门监管不严的问题，还有深层次的原因，暂不在本文讨论之列。　　

　　逐步”主渠道化”的发展逻辑

　　一个月前，记者在广西采访，就有经销商表示2009年将要加大对名烟名酒店渠道的投入力度，“该买专场买专场、该买陈列买陈列”，意在这一渠道进行尝试。在郑州调查后记者发现，广西经销商们不是在创造，郑州经销商早就在这样做。　

　　河南凯源商贸有限公司现在经销泸州老窖等多款白酒品牌，总经理李小沛说：“凯源现在的主要渠道是餐饮渠道和名烟名酒店渠道，其中合作的名烟名酒店有几百家。2009年，我们还要加大对名烟名酒店渠道的投入力度。”在李小沛看来，之所以要加大对这一渠道的投入，最大的理由还是名烟名酒店已经成了团购的首要阵地。几乎每个店家都有自己的关系，背后都有几个单位是长期合作的团购客户。“如果不占领名烟名酒店，不跟他们合作，无疑会流失非常大的销量。更何况，你不去做，别的泸州老窖经销商会去做，外地的泸州老窖也会流进来。”　

　　在名烟名酒店这一业态已成规模之后，厂商逐渐开始重视名烟名酒店渠道，将名烟名酒店作为重要客户，同时名烟名酒店业逐渐意识到自身价值，双方互动促进名烟名酒店发展呈现出“主渠道化”的趋势。所谓“主渠道化”，意思是指名烟名酒店开始演变成类似餐饮酒店或者超市那样的主力终端，同时，部分名烟名酒店开始收取买场、陈列、促销等费用。这一方面丰富了名烟名酒店的利润来源，另一方面，也对名烟名酒店的管理和发展提出了更高的要求。　

　　目前酒水经销商跟名烟名酒店合作的模式多样，部分是现款进货，关系好合作久的就可能会有账期，而一些上规模的店家提出的要求更多，并且不像前两年那样索要促销品，他们需要供货商更低的价格，甚至希望分享供货商从厂家得到的支持。在采访中，越来越多的经销商也把名烟名酒店归为跟分销商同性质的客户，他们也认为未来这个渠道是不可缺失的。比如，郑州著名的五星级酒店裕达国贸对面的中州烟酒销售中心，无论是店面档次还是销售的规模，运作中高端白酒的代理商都无法忽视其价值。　

　　一方面名烟名酒店在提升自身的营运模式和提高服务水平，另一方面厂商看重，以供货商的角色在一边推波助澜，在目前3000到5000家上规模的名烟名酒店中，势必将产生规模更大、运营更规范的佼佼者。当然，对于河南名烟名酒店而言，要实现更大的发展就必须解决分散化和部分运营手段不够阳光的问题。解决了这些问题，名烟名酒店甚至可能改变这个业态对白酒销售的意义。　　

　　河南名烟名酒店三大生存逻辑

　　河南名烟名酒店的生存其实非常本质，它们重新构建了酒类流通的路径，并且形成了更加有竞争力的利润分配方式--让消费决策人参与了利润分配。详细分析，有以下三个原因：

　　一、进入门槛低，吸引着社会资本大量涌入。

　　首先是前期投入门槛不高，总体算下来，10万元左右的成本就可以鸣锣开张。其次是酒类产品短时间内不会变质，不会承受产品保质期的压力。第三，白酒行业价格上行趋势明显，即使产品有积压，亏损也不会太大。第四，相对于其他商品来说，酒要变现较为容易。

　　二、规模运作与市场氛围的良性循环。

　　自带酒水的流行，成为名烟名酒店发展的前提。而名烟名酒店密集的布点，与当地自带酒水的消费形成了良性互动，进一步促进自带酒水，消费氛围已经成规模。同时，河南是人口大省，白酒消费旺盛，庞大的需求为名烟名酒店提供了生存土壤。

　　三、制造新利益获得者。

　　自带现象的蔓延，削减了酒水的层层流转、层层加价，使得酒水在经过一个或者两个经销商之后，就可能出现在某个名烟名酒店，进入消费或者团购。名烟名酒店、普通消费者、单位采购部或者重要人物，他们成为新的利益获得者。这些新的利益获得者，会不遗余力地推动并完善这一新的酒水流通模式和利益模式，名烟名酒店正是这种流通模式的核心支撑。

　　文本刊记者　邹周　编 邓波　　

　　小贴士　　

　　河南名烟名酒店两大运营逻辑

　　河南的名烟名酒存活率一般都较高。这不仅跟郑州的消费有关，还跟郑州名烟名酒店的营运模式有关。无论正规还是不正规，合法还是不合法，这些手段实实在在地支撑河南名烟名酒店逐渐壮大。

　　一、亲缘基础上的销售联盟

　　以地缘关系和血缘关系为基础，形成的“商丘帮”、“许昌帮”，从某种意义上说是一个成型的销售联盟体。这种松散组织的作用在于：进货源头和分销网都被扩大。

　　二、“服务”蚕食传统渠道

　　在郑州，许多名烟名酒店都提供送货上门的服务，并且在价格上较传统经销商和传统渠道灵活，只要有一点利润就敢卖。由于货源复杂，也没有上游监管，也不承当经销商必须保持产品价格坚挺的责任，名烟名酒店的价格更多是市场价格，同消费者协商的价格。

　　另外，明确销售假酒也是名烟名酒店的一种“服务”，虽然不合符行业规矩、甚至不合法，但对于想以更低价格购买到“名牌”的消费者来说，这确是一种“服务”。现实就是这样，新生名烟名酒店们通过提供“服务”，生存了下来，并且越来越多。　　

　　原文同时发表于《新食品》杂志

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dengbo1234@16.com

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