那这里为什么要提到涉入度这个概念呢？因为客户对涉入度不同的产品购买决策的过程是不同的。我们只有将接触点和客户的购买决策过程联系起来，才有可能做好接触点营销。

　　对于涉入度较高的产品，就需要分阶段的传递不同的信息给客户。一般制造业的产品多属于涉入度高的产品，客户的购买决策遵循认知—感受—行动的模式。这意味着我们必须花费较多的精力让客户深入的了解产品。这就要求我们在不同的接触点传递不同的信息。

　　例如，外贸或者制造业的客户主要来自三个方面：网络、展会、业务员上门推销和行业媒体。那这些媒介就是我们和目标客户的第一个接触点。这里我们的目标只有一个，那就是让客户通过这些媒介知道你！这里要注意两点，一个是让客户知道你是他的潜在供应商，二是让客户知道你的产品的特点。这个特点，就是你的产品或品牌能够提供给客户的价值。或者说是客户为什么购买你的产品的理由。这个信息一定要简洁、明了，让客户看一眼就知道你要说什么。如果客户感兴趣，那他就会进入第二个接触点了。在第二个接触点我们的目标就是让客户由兴趣变成了解和学习，如果有可能最好能让客户能够亲身体验、感受到产品带来的价值。这里的体验就是比讲解更好地传递信息的方式。

　　请注意，这里客户至少经历了两个接触点才完成了学习的过程。如果是涉入度低的产品则遵循认知—行动—感受的过程。可能通过展会一个接触点就完成了认知和行动这两个过程。

　　第三步：制定每个接触点的控制指标

　　这里的控制指标和我们平时所说的销售指标在本质上是一样的。都是为了管理和控制过程。接触点如果是网站的话你就需要提高网站的有效流量。如果接触点是行业杂志，那你就要提高广告的到达率和有效性（但一般广告的到达率和有效性的测量都比较复杂，所以比较直接有效的测量方式就是统计询盘的数量）。对于一些关键的接触点，客户满意度也是必不可少的控制指标。

　　但是有的接触点的控制指标并不容易设定。比如在售后的关系维护上，仅仅靠控制拜访客户的频率是不够的。如何才能与客户建立稳固的关系就不是靠指标就能控制的了。有时还需要企业的高层管理者出面维护客户关系。　

　　受时间和篇幅所限，关于接触点营销的话题就暂时探讨到这。正如我在前面所说，本文虽然是针对外贸和制造业的，但只要领会了接触点营销的基本原理，相信大家一定能应用到更多的行业中去。

　　杜建刚：实战营销专家，高级营销师、高级讲师、深圳市营销协会常务理事。在竞争战略、营销管理领域有着丰富的实战经验。他一直关注于营销理论发展的最前沿，在研究最新的市场营销规律方面有着深刻的悟性，并展现了不可多得的综合与交叉的广阔视角。目前主要的研究方向是企业战略规划、竞争战略、市场细分与定位战略、营销组合战略、整合营销传播、网络营销及接触点营销等领域。更多交流可以进入杜建刚的博客：http://www.dujiangan.cn/。

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