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地板企业如何能“破寒成杰” 7 上页：第 1 页 三、资源整合能力 某北方地板生产企业，有较强的地板生产管理水平及资金实力，在东北及华北有基础的销售渠道。该企业原计划今年在江浙地区进行招商，继续扩展全国销售渠道。然而去年底开始的市场低迷打乱了他们原有的计划，是坚持实行还是暂停等待，一时犹豫不定。 江浙地区某市建材销售公司，有区域建材销售管理经验及资金实力，正在寻找有发展潜质的地板生产企业，以取得该市或更大区域的总代理权。 在某管理咨询公司的撮合下，两企业达成如下合作模式：双方成立合资销售公司，销售区域扩大至整个江浙区域。地板生产企业负责生产及物流，建材销售公司负责品牌推广及销售运营。出资比例按双方认可的战略计划预算分摊。合作原则遵循“风险共担，资源和利益共享”。在合同细节上，同时保障了双方的投资风险和彼此约束。 “抱团取暖”分担了个体投资风险，达成团体资源优势共享，按过程投入分配阶段利润，最大发挥了团队的热量。 四、成长 积极的扩张向二三级城市及农村市场。随着经济的发展，二三级城市正在成为昨天的一级城市。种种迹象也表明，当我国的城市化率达到一定水平后，返乡创业的农民工将带去城市的消费方式，沃尔玛在美国乡镇的成功同样会发生在中国From EMKT.com.cn市场上。 不同的消费者定位需要特定的产品，城市与农村的消费差异要求企业区分不同的品牌定位及成长方式。 江苏某发达区域经销商去年底在原有两家店面的基础上又增加了两家大店。为什么在经济不景气，店租成本居高不下的情况下继续开店，经销商的说法是：“现在的市场状况下，投广告不如开店，店面一样有广告展示作用，店面零售至少可以维持店面成本。另外我准备三年不赚钱，用三年的时间占据市场后再赚钱。”从单店核算上，现在赚钱少或不赚钱，但从区域市场长期及全盘考虑，需要为区域成长付出投入。 五、人力资源管理 某地板区域经销商经调整后，新接手的经销商有自己的销售团队，原经销商销售团队面临改换门庭、重新择业，原经销商向地板企业提出可否帮助协调人员安置到其它经销区域。 该地板另一区域经销商增加门店后，需要增加经培训过的营业人员，经销商向地板企业提出可否帮助寻找。 这件事提醒地板企业，人力资源及培训部门除为本企业提供人力资源管理及培训外，对经厂家为经销商培训的销售及营业人员建立档案。这样可以降低区域经销商招聘及培训销售人员的成本和时间，避免人才的流失，提高人力资源管理效率。 六、管理导向与决策 某实木复合地板为主的生产企业，为解决经销商要求增加实木非标促销品的要求，通过定期向经销商征询实木非标产品需求，汇总后按需求情况专项供应。此方式一方面可以帮助经销商“团购”定做，另一方面可以“以销定产”。 管理的导向在于节约资源，提高效率。以顺畅的沟通实现本地运营的效益最大化，使管理决策符合需求，形成信息共享的管理文化。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13321808537，电子邮件： david_yang73@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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