二、案例解析:分销商如何计算其回款条件为零售商带来的价值？

　　大连某食品分销商A在大型零售商B中的年销售额为500万元. 分销商A为此零售商B提供的贸易条件是36天回款以及1%的销售折让.分销商A假设零售商B在这个财政年度中将应付款投资在一个有6%毛利的产品上, 那么,这个财政年度中零售商B从分销商A的贸易条件中获得的利益就是:　

　　获利　

　　= 折让获利＋应付款投资获利　

　　= 年销售额 / 360 X 回款期 X 销售折让比率 + 年销售额 / 360 X回款期 X 应付款投资回报率= 年销售额 / 360 X 回款期限 X(销售折让比率+应付款投资回报率)　

　　= $5,000,000 / 360 X 36 X (6%+1%)　

　　= $35,000元　

　　在这个案例中,本年度零售商B从分销商的贸易条件中可获取的利益由两部分构成.其中,一部分是分销商A支付给零售商B的销售折让,由年销售额,回款期限以及折让比率决定.在上述公式中,年销售额 / 360是指零售商B本年度每天可实现的销售额,再乘以回款期限就可以得到回款期限内零售商B实现的销售额,回款期限内零售商B实现的销售额与销售折让比率的乘积就是分销商A应当支付给零售商B的销售折让.另一部分是零售商B将本年度的对分销商A的应付账款用于其他投资的收益,由年销售额,回款期限以及应付账款投资汇报率决定.在根据公式计算零售商B的获利时,年销售额/360是指零售商B本年度每天可实现的销售额,再乘以回款期限就可以得到回款期限内零售商B实现的销售额,也即零售商B的应该支付给分销商A但尚未支付的账款,是零售商B本年度对分销商A是一项应付账款,与应付账款投资回报率相乘就是本年度零售商B对分销商的应付账款用于其他投资的收益.　

　　三、如何实现"零售信用额一体化管理"？

　　"零售信用额一体化管理"的关键在于对销售,库存及回款等三方面进行全方位的考虑, 制定科学的信用额管理流程和制度, 并在实际管理中持之以恒地实施.　

　　分销商在与零售商建立生意关系的开始, 就必须对零售商的过往销售及财务状况进行尽量深入的了解,以便于与零售商共同制定合理的订单周期,每次订单,回款周期和建议(初始)信用额.　

　　在分销商对零售商制定初始信用额的过程中,必须重点考虑零售商过往同类产品销售数据,同类型零售商过往销售数据,分销商与零售商共同制定的生意计划,对未来一定时间内销售的预期等等因素.同时,分销商根据自身的资金状况,相应产品的销售周转速度以及参考当地零售商客户竞争情况制定出平均的经验结算期,然后根据下面的公司产生一个建议信用额.　

　　建议信用额的常用计算方法是:　

　　建议信用额　

　　＝平均每天销售额*经验结算期　

　　＝预计销量/预计销售时间*经验结算期

　　在分销商与零售商的后续合作中,零售商回款期及财务状况的审核和信用额的检查工作是信用额管理的重中之重,并且需要财务部门与销售部门的紧密合作.在零售商每一次下订单时,分销商不仅需要检查自身的产品库存情况,还需要根据零售商过往的销售记录以及零售商的库存要求,提醒零售商进行合理的库存安排.并且,分销商的销售部门在决定是否接受订单前必须检查零售商的信用额使用情况,计算出零售商所剩的信用额以最后确认是否应该接受订单.在分销商决定接受订单以后,分销商的财务部门(或相应部门)需记录零售商信用额的变更情况,并通知销售部门备案.如果在特殊的情况下(如零售商销售出现季节性的波动,特殊销售支持下的销售量剧增等),分销商需要相应地修改零售商的信用额,分销商的销售部门必须填写该零售商信用变更申请表,并交由相应的销售和财务主管,根据对分销商和零售商库存的检查情况,结合对回款期和财务状况审核结果考虑是否予以批准．　

　　可以看出,对零售信用额的管理是无法脱离对零售商销售,库存以及回款整体分析而单独进行的.在实施零售信用额管理的时候,分销商必须综合销售,库存以及回款三方面,建立全方位一体化的数据化信用额管理模式.　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gracexu@u-sy.com.cn

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