情感附加

　　消费者为什么会选择某个品牌的产品，很大程度上取决于对这个品牌的情感认同度和依赖度。以笔者操作过山东光州啤酒来说，这个离青岛啤酒大本营只有120公里的区域品牌，在面对强大竞争对手资金、广告、促销攻势面前能够岿然不动，获得发展。关键在于创造了情感附加值，作为当地属于胶东地区，而胶东人有个特点认为自己是最优秀的，历史上诸葛亮、戚继光、刘华清，现在的张瑞敏、倪萍、李肇星等等，根据这样的情况，创作出一条响亮的品牌口号“拼出咱胶东人的豪情”，符合当地消费群特有的文化心态和家乡情结，一个“拼”字怎一个了得，和酒结合得非常紧密，具有高关联性、高体验性，结合软性宣传和十大胶东豪情人物评选，以及促销活动，将一个连续亏损三年的区域啤酒品牌激活，当年销售额增加了3000万，一举扭亏为盈，在青岛啤酒的大本营门口获得了跨越式发展。

　　服务附加

　　服务现在已经成为企业竞争的核心模式，据一份资料显示，凡是提供较好服务的企业，其利润率要高出竞争对手百分之七，这就是为什么海尔能够成为中国家电龙头品牌的重要因素，笔者购买了海尔空调，四年多没有出问题，后来机器发出噪音，打海尔客户电话保修，维修过程中没有喝一杯水，抽一支烟，更为难能可贵的是，修好后，笔者接到了海尔维修部门和客服部门一个月五个电话，询问是否修好，是否对维修满意，还有什么需要帮助，这样细致入微的服务产生的价值确实很大，试想消费者买了海尔的电器，下次更换电器会买什么品牌的呢？　　

　　解决方案附加　　

　　对很多行业来说，优质的产品和服务还不够，还要为消费者创造更好更多的价值，例如笔者服务过的地板品牌肯帝亚，几年时间能够迅速崛起，在于上千家地板企业卖得都是地板而已，而肯帝亚则是在卖的是艺术和解决方案，所有销售人员聘请的是艺术院校毕业的专业人士，为客户提供一揽子家居装潢解决方案，使客户不仅仅买到了非常称心的地板，而且获得专业的指导，得到了一个具有艺术氛围的新家，产生的心理和精神上的感受是任何品牌无法替代的，这样形成的良好口碑进而带动销量的持续提升，成为地板行业中的标杆企业。　　

　　作为企业必须提升附加值为客户带来更多更有效的价值，就会得到消费者持久青睐和喜欢。针对自身的产品和资源创造性的在关键附加值和次要附加值、差异附加值上下足功夫，就能点石成金创造更大的效益。　　

　　简而言之，关注价值的创新和整合，就能从激烈的市场竞争中脱颖而出，总结一下我们可以从这三个角度思考就会取得新的突围：　　

　　1、 最好的价钱——不代表最好的价钱　　

　　为顾客提供物有所值和可靠的产品和服务，将困难与不变减至最低点。　　

　　2、 最好的产品——带着走的电视广告　　

　　提供能不断创新多样的细分产品。　　

　　3、 最好的整体解决方案——沃尔玛.B&Q.百安居　　

　　为顾客提供整体的解决方案，而非只是产品或服务。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海劲释咨询品牌顾问，长期从事外贸转内销、营销价值创新和绿色营销的工作，曾经服务中石油、红塔、横店集团、宝娜斯、浪莎、报喜鸟、雅鹿、燕京啤酒、有机农庄、香飘飘、紫罗兰家纺、亚光家纺等知名品牌，联系电话：13761404124，Email:juewu12@16.com

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