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区域经理：初接市场的三种准备 7 上页：第 1 页 2、知识技能的准备； 有了逻辑思维的准备，要将这些想法变成现实需要有知识和工作技能的支撑来执行完成。所以对一个合格的区域经理来说，必须具备的业务能力有三个： （1）市场的调研和分析能力；要学习一些市场调研和分析的方法，并运用这些方法更科学的把握市场，有人说一个好的业务经理要有三能：“能吃、能喝、能说”，这种概括是有一定道理的，“能吃”就是说身体要好，要经得起市场的风吹雨打，要能够通过对市场的走访，收集到更多的市场信息和契机。“能喝”是指要有好的交际能力，交际的目的其实也是收集信息和解决问题的重要体现，尤其是指一个业务经理的公（攻）关能力。“能说”是一种管理和指挥能力，要能通过实际的市场运作，形成自己的营销观点和经验之谈，以便为后来者所学习和借鉴，并为自己向更高的职业生涯规划进阶。 （2）营销策划能力； 初步对所获得的营销信息进行分析处理，并形成匹配出的策略来，这是一种解决问题的能力，也体现区域经理的应变能力。从市场实操的角度来说，营销策划能力就是如何合理利用自身的资源力量，做好自己市场因地制宜的事情来。 一位做男性功能性药品的业务人员，通过对客户的充分分析，认为35~55岁的白领男性是该产品的主要使用人群，如何能够对这类人群进行广而告之呢？在一次偶然的网上了解这个城市的人文特征时，他发现，35~55岁的白领男性都集中在较高档的一些小区中，由此得到启发，经过对该城市相关小区的调研，果然确定出35~55岁白领集中的小区，并就对这些小区进行有效的重点宣传，做到了在有鱼的池塘中捕鱼的效果，销售结果自然很理想。 （3）市场组织和执行能力。 很多企业的区域经理又叫执行经理，这句话是对的，对有实力的企业来说，遵循的市场之路是由市场部在年度商业计划中所设计好的，对区域经理，只需要按照既定方针不折不扣的按标准执行就可以了，只要执行标准的60%，企业就可以得到长足的发展。 但在实际工作中，区域经理总是与企业的市场部格格不入，要么是认定市场部远离市场、闭门造车，没有市场一线的实操经验，所以制定的工作标准差强人意，甚至是搞笑；要么是市场部制定的工作标准与区域经理的基本素质相差太远，区域经理根本意识不到市场部所要求工作的重要性，所以也会产生抵触。 一名优秀的区域经理，要充分领悟企业的文化，做事方法，并结合公司的整体规划和执行方案，用自已的能动性最大化的去动用这种公司整体运作的营销资源，没有任何借口的将既定方针执行到底，这种能力是营销人员最高贵的素质修养。 3、换位思考的准备。 你能为消费者做些什么？你能为经销商做些什么？站在消费者的角度上，他们会怎么考虑我们？ （1） 想想如果我是消费者，我为什么会买这种产品？ （2） 想想如果我是消费者，我会在哪里购买这种产品？ （3） 想想买同类其它品牌的消费者，他们为什么不买我的产品？ （4） 想想那些还没有尝试为这类产品的消费者，他们会在什么情况下购买我的产品？ （5） 想想如果我是经销商，我会怎样来要求供应商？ （6） 想想看这些经销商为何对其它供应商那样，对我却这样？ 这种思考的结果有两个好处： （1） 可以责已得到自清、自醒和自我提升； （2） 可以把对方当成一面镜子，明白自已的不足。 人们常说做市场就是做人品，其实做市场最终还是在做利益，只有站在对方的角度来想自己的行动，同时也引导着客户站在自己的角度来想问题，没有什么事情是谈不通的。 道理大家都懂，关键在于实践，心平气和的要求自己每天多为对方想想，你的市场就会更加海阔天空。 请关注作者系列文章：《区域经理：初到市场的两项工作》 个人简介：郑志敏，资深调研专家，终端分析专家，中国名甫中小企业顾问团首席信息官，杭州豪狼营销策划公司首席区域市场专家,新疆营销协会理事。名甫顾问团电话：13575791136 15099555239 邮箱：zzm_006@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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