2、 区域经理的工作内容；

　　区域经理的工作内容来源于市场，形成于公司总部。依据商业计划从市场来到市场去的

　　原则。经过对所辖市场的系统调研和相应营销指标的确定后。企业逐级分解公司商业计划和目标体系书。以营销线展开，大体的构架是这样的：

　　（1） 总公司整体商业计划及目标体系书（总经理）

　　（2） 主管营销副总的商业计划及目标体系书

　　（3） 分公司老总的商业计划及目标体系书

　　（4） 大区经理的商业计划及目标体系书

　　（5） 区域经理的商业计划及目标体系书

　　（6） 业务经理的商业计划及目标体系书

　　通过从上至下的商业计划和目标体系书分解，目的就是要让每个层级的工作岗位知道自己在这个年度的每月、每周、每天该做什么。同时匹配的还是各项工作的达成标准，这是非常繁琐的工作过程，尤其是刚开始导入时更是难为营销体系所接受。因为人人都不拒绝改变，但总是拒绝被人改变。

　　有了具体的工作项目和相应的薪酬体系，管理就找到了依据，做为区域经理，一定要在思想上明确，你是一个管理者，做好管理，让组织架构上的配置发挥人力功能，比你端着冲锋枪去攻城拔寨更为重要。

　　3、 保证执行力；

　　执行力就是贯彻、实施的能力。说千到万不做为零。面对所辖市场，区域经理就得组织人员按照公司既定的方针，去落实。

　　首先这个干，不是让区域经理蒙着头不顾一切、挥汗如雨、不遗于力的拼死去亲身而为。说句实话，就凭一己之力，你根本就不可能搞得定。所以你必须要发动你的下属与你一起有分工的卖力的干，这才是本事。

　　有人描述最高层次的管理是：自己不在了，别人还在朝着既定的方向卖命的干。比如象邓小平，人虽仙逝，但他指引的中国发展方向还在不断的向前推进。区域经理当然达不到这种境界，可有没有办法让团队的力量更加强大呢？比如，我们学学李云龙。

　　（1） 区域市场的团队一定要有点精神，这种精神就是李云龙提倡的亮剑精神，是狭路相逢勇者胜的精神，所以日常的领悟企业文化、统一价值观的工作要经常来做。

　　（2） 区域经理一定要让团队的每个成员明确自己的工作目标是什么，我完成了这个目标对自己有什么好处。

　　（3） 要教会团队共通的工作方法和工作技能，让下属能够通过工作技能和效率的提高感受到成功带来的成就感，并激励着他们继续成功。

　　（4） 要引进竞争机制，让团队成员在一种积极向上的竞争中，良性的成长。

　　（5） 制度执行的标准要一致，奖惩必须分明。

　　有句话说的好，“我有一个梦想就是要实现你们的梦想”，那么做惯了冲锋枪的区域经理，你是否也有一个梦想，拥有一支手枪，而在你的队伍中，有无数挺冲锋枪在为你开拓疆土呢？想明白了这点，你也正向着更高的管理层次迈进。

　　郑志敏，资深调研专家，终端分析专家，中国名甫中小企业顾问团首席信息官，杭州豪狼营销策划公司首席区域市场专家,新疆营销协会理事。名甫顾问团电话：13575791136　　 15099555239　邮箱：zzm_006@sin.com

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