1、不对称双寡头状态：

　　假设市场有10家二批商，如果总经销只给1个二批商囤货，促销力度为5%，不给其他9家二批商囤货。活动结束后，只有总经销商和该二批供货者，这个二批商则在该总经销商结束该单品促销后，有三种情况：

　　第一种情况，假设在正常批发价基础加价3%，则该二批商可以获得8%的利润。由于该产品已经成熟，价格已经透明，如果其网From EMKT.com.cn络同总经销重复，则难在价格上获得优势，很难卖出去，所以该二批商8%的利润率只有在同总经销网络互补的时候才有可能获得。如果在该模型中，我们总经销在设计价格、利润分配体系的时候不应该把二批的批发利润设计如此之大，让我们的利润过分流失。

　　第二种情况，如果该二批商不加价，则可以获得5%的毛率，如果我们没有对二批商提出陈列要求，这份利润也过大，增加了二批商降价批发的可能性，利润就流失了。

　　第三种情况，如果该二批商经终端零售商、或其他9家二批商的讨价还价后决定在促销到位价格后加3%的批发毛率，比我们的正常售价低2%，则扰乱了我们总经销的价格体系，留下很多促销后遗症，如果该产品经过几次价格透支，很可能很快走完该产品的生命周期，造成批发商不愿意卖、零售商不愿意卖的局面。

　　综合如上三种分析，如果有如下情况，对于总经销商来说，要么想办法降低促销力度，要么通过成熟产品带新产品的方式的形式，提高二批砸价的成本。如果该新产品过于难卖，二批商就对总经销的产品逐渐失去兴趣。

　　2、不对称完全竞争状态。

　　第一种不对称双寡头竞争状态，但这是一个假设的模型，实际的情况更有可能是，总经销商的促销是面对所有二批商，假设该市场10个二批商（分别用A1，A2,……,A10,来标记）都拿到该产品促销的政策（促销力度为5%）。

　　第一种情况：如果该促销单品为市场畅销规格，A1接到总经销促销通知，在咨询了总经销业务员相关促销信息后，综合一直一来该总经销商的信誉问题、对市场价格管控能力方面，由于其网络大体上同总经销网络互补，决定进3组促销单品。该促销活动结束后，其完全按照总经销的正常批发价则可以获利A1*3*5%,由于利润空间较大，经过讨价还价，A1完全可能获得A1*3*3%,对于总经销，则流失了利润A1*3*2%。

　　第二种情况：如果该促销单品为市场畅销规格，A2接到总经销促销通知，在咨询了总经销商业务员相关促销信息后、询问了A1的进货情况，由于A2的网络同A1的网络有80%以上重复，认为该总经销不过是串钱，对该总经销商管控市场价格的能力产生怀疑，但为了避免活动结束后因货物不足而卖不起价格，决定和A1的进货一样。A1同A2进一样的货物，一样的促销政策，由于占用了资金，如果他们之间为了互相吸引顾客不惜降价批发出去，单最低可以承受批发利润为3%，如果该总经销产品是日常必需品，砸价的可能性更大，有可能空进空出，成为二批商带其他货物的工具，管理的难度就更大。　　

　　综合第一、第二种情况，该促销为无效促销，即使不促销A1、A2二批商也会加价3%后给零售商。占用了二批商的资金，加大了二批商砸价带其他赚钱的产品的可能性。虽说暂时降低了物流成本、人员成本，没有提高二批商的积极性。　　　　　

　　第三种情况：如果该促销单品为畅销规格，A3接到总经销促销通知后，咨询了相关促销政策、了解到A1、A2的进货情况、网络情况后，根据自己的实际情况（网络大部分同总经销重复），大约估计一下该总经销以前该的平均促销力度为3%，现在促销力度为5%，决定囤货6组。在A1、A2互相价格战期间，其错开推荐产品，优先推荐其他总经销类似单品（最近一阶段未促销，因前一段时间A1、A2价格战期间，它推荐我方总经销产品），获得可观利润率。而不推荐我方总经销产品，并没有提高二批的积极性。　　　　　

　　那如何才能设计一个大家都认可的价格体系呢？二批商最低可以承受3%的利润，零售最低可以承受5%的利润。我们可以用返点的形势给予二批商、零售商，返点不宜过大，否则就有可能导致砸价，也不能过小，否则就起不到刺激性作用。那怎么样的利润空间是合适的呢？3%的促销力度，偶尔5%的促销力度，2%的返点，保持二批商在5%的利润率，这个2%的返点不能随便给，要对二批提出条件，要最好的陈列面积、陈列表现、支持配合程度，让其不敢、不想轻易放弃该利润率。　　　　　

　　市场调查结果显示，零售毛率最低要求为10%。我们对我们一年的盈利情况、毛率水平进行一个预估，我们可以初步把产品根据成本加价法，订一个大概，然后根据竞争对手的价位，订出一个合理的价格，倒推得出我们的批发价格。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangzujia007@yaho.com.cn

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