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讲故事，做销售：三个故事作用力促成交易 7 上页：第 1 页 三、推动力：向客户提供更充分的购买理由 对于竞争激烈的市场来讲，销售人员的工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。正如我们在前文所提的，销售的过程就是不断将客户从“需要”推向“想要”，从而产生购买行为的过程。而故事穿越了单纯的理性思维，将冷冰冰、面目可憎的数据和人的情感相结合，产生了强大的购买推动力。好故事快速点燃客户的购买激情。就像我们前文所讲的，商品的质量、价格、渠道、促销这些“理性”层面、可分析、具有显性竞争力的“硬”因素在高度同质化的市场里不再是决定客户购买与否的关键因素。而故事通过与客户的情绪良性互动，与客户建立起良性的情绪互动。而且，不同于硬性销售，这种购买理由是客户自己为自己创造的，更容易获得客户自己的认同。 •失败案例： 销售人员向客户介绍：“张先生，我们的商品是很好的。虽然价格高了一些，但是品质确实非常过关。”客户漠然地点了点头，走了。 •巧用销售故事推动成交的案例： 销售人员向客户介绍：“张先生，我想了解下你购买这款披肩的作用是什么呢？哦，你是送给你太太做生日礼物，早晚提醒她注意披下，可以避免感冒生病。另外，我们的羊毛披肩颜色也很百搭，披的方法一共有六种。这些都深受女性欢迎。我送你一本画册，上面有详细的使用方法。” 点评：向客户硬性推销商品，反而引起了客户的反感，最后交易失败。而在后面的情境案例中，我们可以看到：销售人员通过增值服务——以画册塑造产品使用情境来向客户提供情感关怀。客户在付出同等价格的情况下，在心理上享受了更多的舒适、便利感，从而觉得被关怀，进而推动了成交。
故事影响着我们与客户关系的面向、品质与成果，并影响着最后我们销售成交与否。它影响着我们是否能取得客户足够的信任，并持续保持客户的购买兴趣。从更长远的角度来看，故事有利于销售人员进行客户升级：向客户销售更多的产品，或者向客户进行重复销售。 展现力、吸引力与推动力，是销售故事发挥作用的三个支点。 找对支点，你将能轻松地完成貌似不可能达成的目标。 钟震玲：研究方向为将心理学、心灵成长应用成果与商业管理、营销From EMKT.com.cn、销售等方面融合，为企业管理、营销、培训、人力资本开发提供以心理学、心灵成长为背景的独到工具、技巧，从而支持企业获得更多、更好的效益，支持企业人健康快速发展。现已出版书籍《讲故事，做销售》。Email: amyzhong2009@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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