汽车沿着107国道向北奔驰，当经过湖南湘潭县城易俗河镇时，一个巨大的企业广告牌“湖南贡××酒业有限公司”突然跃入我的眼帘。“贡××”？这个名字好象似曾相识，仔细在脑海搜索一下，才想起去年夏天，我在湘潭市内与这家企业老板何解问有个一次约会，那次短暂谈话，给我留下了深刻的印象，何想把“贡××”酒做大做强的壮志豪情，至今想起来还历历在目。

　　现在“贡××”酒营销From EMKT.com.cn状况到底如何？在一个春日暖洋洋的下午，我带着一个这样的疑问拜访了他：

　　我：何总，最近生意可好？

　　何：一般，主要销售对象还是当地政府的礼宾酒。

　　我：还没有进入外地市场？。

　　何：暂时还没有，但有这个想法已经很久。

　　我：这个想法为什么不去实施呢？

　　何：还没有找到一个进入市场的切入点。

　　我：哦！那你看“贡××”酒有那些好的卖点？

　　何：主要是文化。

　　……。

　　一个多小时的闲谈，使我对“贡××”酒的现状有更深入的了解，也接受了何的邀请，策划“贡××”酒如何以小搏大，在市场上破局发展的方案。

　　现在市场竞争，讲究的是营销，营是营造气氛、条件，讲的是一种方法、手段，销才是目的，才是结果。有了正确的市场攻略方法，销售会事半功倍。如果没有一定营销手段、方法，就无法造成一定的销售气氛，也就谈不上销售。

　　“知已知彼，百战不殆”。营销如同战争，都要分析敌我双方的优势和劣势，以已之长攻敌之短，才能最终取胜。

　　通过对“贡××”酒公司的一番了解，以及与其他保健酒的特点相比，觉得这种酒确实有不少卖点。

　　其一：产品差异。“贡××”用的原材料是湘潭本地特产“湘莲”和糯米，是一种发酵性养生酒。而现在市场销售的保健酒，都是基酒加药材浸泡勾兑而成的一种药酒。

　　其二：文化差异：“贡××”酒的配方源自宫廷，“贡××”酒业公司的老板何解问为明建文帝朱允炆苗裔，再加上湘潭历朝历代名人和伟人的熏陶和烘托，文化气息更浓。而其他保健酒的文化无论怎样相比，都无法望其项背的。

　　其三：功能差异：现在市场上销售的保健酒都是宣称“抗疲劳”、“壮阳、补肾”等功效。“贡××”却是一种养生型保健酒，富含人体必需的蛋白质和氨基酸等营养成份。

　　其四：包装差异：“贡××”酒的灌装瓶是一种长颈磨沙瓶，高档豪华，外盒也是印刷精美的硬纸带锁包装。而现在市场销售的其他品牌保健酒包装，还没有达到它这种水平。

　　如果不分析“贡××”酒这些卖点，把卖点进行宣传，“贡××”酒是无法大规模销售，也达不到向竞争对手“革命”的目的，夺取不了其他品牌保健酒的市场份额。

　　通常保健酒的销售方法，都是企业招聘一些业务员，带上样品和资料，去各地市场招商，其结果是钱花了，业务员鞋磨穿了，客户却看不到踪影，收效甚微。所以有营销专家站出来为业务员辩解，销售业绩不好，不能只怪业务员。

　　湘潭是个人杰地灵的地方，具有浓厚的革命气氛。自19世纪以来，革命人物风起云涌，人才辈出，数不胜数，尤其在出了一代天骄毛泽东，更使湘潭成为一块革命圣地。

　　于是我决定用“革命”这种战略思路开始市场破局，向保健酒行业的现状进行“革命”。如果不“革命”，不主动出击，固守现状，“贡××”酒永远无法做大做强，说不定还会被各大品牌围而歼之，最终难逃出局的局面。

　　基于“革命”这种破局思路，我提出了以下几种“革命”手法。

　　一、 向保健酒的现状“革命”，树立发酵型养生酒优势。

　　保健酒是一种具有保健功能的酒类产品，适用于特定消费群体，具有调节机体功效，但不以治疗疾病为目的，国家有比较祥细的感官指标、营养指标、功效指标等。

　　纵观现在国内保健酒市场，无论是龙头老大劲酒，还是椰岛鹿龟酒、致中和、无比古方酒等品牌，都有一个“软肋”，都是以白酒为基酒，然后加以药材浸泡、勾兑出来的一种保健酒，饮用时都有一股药味，其功效也不外乎“壮阳”、“补肾”、“搞疲劳”等。而“贡××”酒是通过“二次投料四次发酵三次蒸酒”的发酵型养生酒，其主要原材料也是湘潭地方特产“湘莲”和糯米，口感醇香柔和，产品色、香、味俱全，并富含人体必需的蛋白质和氨基酸等营养成份。

　　针对原材料、酒质、工艺、功效等方面的优势，“贡××”酒可以向行业、媒介连发几份有关保健酒的“原材料白皮书”、“生产工艺白皮书”、“健康白皮书”，披露现在保健酒产品的真实内幕，利用舆论造势，吸引广大保健酒消费者的眼球，扩大“贡××”酒的品牌影响，提高产品销量，从而产品上达到“贡××”向保健酒“革命”的目的。

　　二、向粗制滥造劣质保健酒“革命”　 诉诸厚重的文化内涵

　　据“贡××”老板何解问自己介绍，他本是明朝建文帝朱允炆苗裔，建文帝朱文炆为逃避明成祖朱棣追杀，让自己及他的后代，都向跟随着自己一位姓何的将领而改姓何，最后定居湖南湘潭县。

　　对于建文帝的下落，历史上虽然说法不一，有自焚说、削发为僧说、出走南洋说等等，但至今还是一桩历史疑案。这让老板何解问有机可乘，他有自己家族的族谱为证，有参加过安徽凤阳朱氏家族祭祀活动为凭。

　　“贡××”酒就是何根据祖传的宫廷秘方而酿造的，原来只作为家酒，没有公诸于世。直到改革开放盛世，民营企业蓬勃兴起之时，他才让昔日珍以自宝的家族秘酿走向市场。

　　针对老板何解问提供的这些宝贵资料，再加上湘潭历来是湖湘文人发源地之一，并诞生过无数过伟人、名人，这就让“贡××”酒大有文章可做。不仅可将“贡××”酒的文化历史与明朝宫廷联系起来，而且还可同湘潭本土历代名人志士的饮酒习惯结合在一起，编写若干个“贡××”酒的故事，丰富“贡××”酒的文化内涵。

　　而现在有些粗制滥造的小作坊式保健酒厂，要品质没有品质，要文化没有文化，只是靠着老板自己脑子灵机一转，想出几个配方，买几种中药材，加上白酒作基酒，找几个工人进行浸泡、勾兑，把瓶子一灌，就向市场销售。即使有几个牵强附会的历史文化故事，也不过是请“枪手”在埋头杜撰罢了。

　　如果贡××酒高举文化“革命”旗帜，通过媒介向广大消费者诉诸这些厚重的文化历史故事，不要说小作坊式保健酒厂的产品在市场上落荒而逃，就是其他大品牌的保健酒企业也会招架不住，暗生寒意。　

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