首先在做电话行销之前，你和你的电话销售团队有没有坐下来认真地讨论以下的几个问题。　　

　　1）你们的产品是否适合利用电话销售做？是完全利用电话销售做就可以，还是电话销售完成一部分任务，然后和其他销售部门相互配合？　　

　　一般来说，适合纯电话销售的产品要符合两个基本条件。一个是价格不能太高，这点大家很容易理解，这也是为什么昂贵的奢侈品会花大价钱一定要在大商场柜台里销售的原因。一个是产品内容简单易懂。只有这个基本条件满足，准客户才能在短时间做决定。前段时间，上海某家培训公司邀请我帮他们分析一下业绩不好的原因。他们有个电话销售团队，直接负责以学习卡的形式打包卖公开课。难怪他业绩不好，一个是价格高，最高的卡有9万多，可以一年听150天的课程。还有一个就是内容复杂，对不同的客户需求对应不同的卡，比如总裁的个人卡，团队的学习卡，还有适应整个企业的卡。这个那里是一件能在电话销售中说清楚的事情呢。　　

　　所以我建议他们，如果他们要继续保留电话销售这个团队，就让他们做一个动作，邀请客户试听公司举办的课程和免费的活动，见了面了销售再详谈。如果他们不需要电话销售了，就全部变成自由销售。即没有电话销售和可以外出拜访的培训顾问之分。大家都可以卖学习卡。当然还有一个办法，就和某些以代理人为主要模式的保险公司一样。电话销售只负责找到有培训需求的信息，然后交个有经验的拜访销售，共同配合完成业绩。这条路就是我以上说的和其他部门配合的行销方法。　　

　　当然有些专门用电话销售的保险公司，如信诺，他们通过电话销售的产品简单，而且单价低，所以不是任何保险产品都适用电话销售的。如果产品不适合电话销售，那电话就要采取与其他行销方法配合来达到所要的结果。　　

　　2）你们如果全部是使用电话销售卖产品，你们的定价是否可以在电话中容易被客户接受？你们的定价在市场上是否有竞争力？你们定价中的数字策略是否足够让客户觉得有被成本核算、合理的感觉？

　　除了价格本身，有几个因素会影响客户对电话销售的信任度。一是客户的新旧问题。新客户会多考虑价格，老客户一般如果对你上次的服务满意，如新的一期价格涨价，一般也不会太在意。二是你公司的信誉度。有品牌的产品即使通过电话卖出高价也令人放心。三是付款方式的问题，如果你的产品允许帐期、货到付款或分期支付，一般更容易让客户接受。四是渠道有关，有些大家都知道很贵的产品，采用了直销的模式销售，只要你说得清楚，并利用权威机构加以证明，大家还是愿意接受的。如现在很多的电视购物；四是和季节性有关，如某些产品的价格，比方月饼，在8月15之前，价格肯定就是一路走高的。过了15就不值钱了。这些都是我们在定价时要注意的。　　

　　3）为了帮助你的团队在规定的时间点完成业绩，你有没有设计过一些促销的方法来刺激客户下单？你为了应付不确定的情况，你没有想过更多的促销方法以满足不同客户的需求？

　　典型的有免费试用、满赠、积分、优惠期限、换购、抽奖、搭配相关赠品等形式。当然，为了让客户放心，你还必须想一个无风险购买的承诺，比如无条件退货，以加速客户的决定。　　

　　以上所述都是你决定做电话销售之前必须回答的问题。

　　（未完，待续）　　

　　陈宁华，资深直复营销From EMKT.com.cn与营销培训专家。曾任职于多家跨国公司与知名企业，担任高层营销管理职位。擅长销售培训、电话行销、多渠道直复营销体系的培训与咨询。现任BizRaise营销咨询机构的首席顾问.电子邮件:sellconsulting@16.com,手机：15202198124（上海）

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