县域市场的开发策略

　　了解了县域市场的优势、特点及厂家应借助于合适的经销商进行市场开发，渠道拓展形成有力的销售，那么下面谈一下市场开发应该关注的几件事：

　　第一：强化目标，坚定信心。所有工作最难的是准确的确定目标，并坚定工作人员的信心。说起来容易，做起来万难。信心怎么来建立，只有一种办法，自己拾起来，别人鼓掌。否则一切都是虚假繁荣。从大目标定小目标，细化任务，然后赶鸭子上架，先僵化了数字，不允许有任何改动，一切考核依此进行，没有变通，也就把自身逼到了只准前进的路上。目标管理与业务人员信心强化是第一位的。我们虽然知道了方向可要靠具体的人去一一实现，这时强化目标坚定信心是必须的。否则分析落不到执行上是什么？纸上谈兵。

　　第二：要做第二策略，我们一般不是去创造市场，而是去补充市场。一般公司的产品都会有很多竞品，市场调研也不能一下子就所有方面先进起来，所以不要一下子就争第一，说了人家也不会信。那么就一定加强质量，产品生存最关键的东西。把产品质量一下子做到了竞品达不到的高度，而把的身价拉到第二的位置，调整对经销商的政策，不象老大那么强势，循循善诱，换位思考，经销商们可以从少到多的进货，一下子拉进了距离，抵触感消失了，试着合作的情绪就被调动起来了。

　　第三：不断学习，不断改进，知难而进。在市场开发过程当中，我们一定会听到各种市场建言和不同的理论，一定要报着学习提高的心态来与客户沟通，然后适当的及时的改进，不能墨守成规，让客户看你不可理喻。改变是最难的事情，知难而进则是心态调整重要的一个起点。一定有一个经销商提出了很多刁钻的问题，让业务人员大失所望，公司这时要马上帮他分析，这恰恰相反，是希望所在，通过可以改变的改变，不可以改变的沟通理解，双方合作了，市场风生水起，这样的客户还能带来了新的客户。

　　第四：准备充足再谈合作。这个准备不是公司方面的，而是市场方面的，公司要求我们的业务人员到市场第一件事，是走店，推销产品，按要给经销商的指导出货价推销，第一时间了解到经销商如果合作会遇到什么样的市场问题，应该如何解决，先了然于胸，然后充分的了解市场，各县有多少人口，乡镇，县内有多少个大店，都是什么，销售如何，同类产品经销商都是谁，竞品的价格体系、销售量等一切可以了解到的实在市场情况，这样再与目标合作者谈时，结合公司政策产品，一定会取得更好的效果，言之有物，听者信服，没有这些准备，谈推销都不及格，何谈合作？

　　第五：搞定合作者身边的人。这一点犹为重要，做决定的是老板，而说坏话的多是老板身边的人，他们一般不愿意加个活的，不管是业务还是财务，所以这方面需要动脑筋的，你一定先把市场说透，让他们的业务人员信服并害怕，怕你说他们工作的不当影响自己，这样先声夺人了。而老板身边有人说好了，那么就是说他们愿意担当一定的工作风险了，这时你的表现也要体现出对合作者公司业务的认可，这种配合我想是需要的，前题是他是你的目标合作者。

　　第六：一定要借助于经销商之间的关联效应。县级市场各经销商的关联效应很强，你做绥化，我做海伦，产品互相介绍，政策互相打听，配合得天衣无缝，以争取最大的厂家支持，公司在开发过程中要充分利用此点，这样能建立的稳定的客户群。

　　经销商的开发是县域市场开发最重要的一环，剩下的工作就是经销商与厂家一起开发下面的批零销售商，而在这方面经销商是第一位的。所以可以说只有经销商开始了与厂家的合作，市场开发工作就可以有条不紊的进行了，下面最重要的工作就是市场的维护与管理了。

　　县域市场的管理策略

　　县域市场的管理是一个非常重要的问题，而大多数企业却不一定有如此的认识，他们把较好的人力资源、促销资源、物质资源都倾向一二级市场，这显然是不应该的，那么县域市场的管理应该如何做呢？

　　第一：加强重视，强调管理.做县域市场不是无奈的选择，而是主动的出击，所以不能要加强重视，特别是做惯了大市场的营销队伍，一定要思想上、行动上加强管理，要又细又实。把握好了细，大家才有深入，才能摸索出新的东西和机会，只有实，才能把决策变成执行力，才能把市场做透。

　　第二、价格定位要准确，实在点好。前面我们讲过，价格的重要性，那么价格的管理当然是重要的了。价格定位要准确，县域市场对价格要求一般是稳定，所以你第一步没定好，以后会被动，定价时要充分考虑到消费能力和消费认识，一元钱和一元零五分对厂家讲是一个价格层级，可是对老百姓讲可能就是两个层级。所以要实在，别因为价格战打响时再减肥，那么会非常被动。

　　第三、良好的形象是必须的。消费者是要面子的，良好地才能满足这一点，所以企业的县域市场管理中形象是十分必要的，如海报的张贴，堆头陈列，送货车体广告等要体现热情，体现大方，通俗易记。

　　第四、管理好自己的业务人员时间。一般的厂家都有外埠市场业务人员进行县域市场的开发与维护，那么他的时间管理将是一个重要问题，在目标业绩管理的同时，在时间管理上要下功夫，让他们深入到市场当中去，不仅仅做公司与经销商的联络员。

　　第五、营销的宣传鼓动修为。宣传鼓动的发起者应该是公司，让经销商、二批商、零售商都能够保持激情与希望。而宣传鼓动要具体有时间有落实，不是空头支票，不是虚假繁荣。可以通过促销活动、新品推广等形式实现。

　　第六、需要小店大做。县域市场小店很多，他们就象士兵一样，需要训练，培养，你要像大店那样像模像样的处理工作，陈列像大店，有章法，促销像大店那样有管理，价格要像大店那样有体系，产品要像大店那样有针对性。做小店的要知道，它就是你的大店，你的资源。

　　第七、需要研究小老板的心理学和行为科学。这一点说难挺难，说不难就是很简单，换位思考而已，大家思考问题应该都差不太多的逻辑，如果你是老板，会如何想，会如何做，喜欢什么样的业务人员，喜欢什么样的产品？然后因人而异，做好沟通，以便于实现销售。

　　第八、需要榜样的作用。业务员中要有一个做好小店的榜样，小店当中要有数个卖好产品的榜样，榜样的力量可以复制，可以粘贴，可以传播与推广。一个小店的成功可以带出百家小店的成功，百家小店的成功，市场还怕嘛？还难吗？同样业务人员、县域市场也需要榜样的带动作用。

　　第九、服务别因小失大。不管大店、小店、大经销商、小经销商也要做好服务，和气生财，和气成事。莫因小而不为，莫因少而不做！成本不是日计算的，而是长期摊销的，别因为一时不上算而认为一辈子都赔了！

　　第十、要“和而不同”各具优势能够互补。每个市场都是不一样的，甚至可以说十里不同音一样，所以在管理上并不是标准化的，要做到和而不同，所谓和就是讲不要因为政策不一致使经销商心生怨言，所为不同就是要因地制宜，讲究不同的方法。　　

　　中国改革大业的发展方向，就是中国未来市场的发展方向，城乡一体化的进程正在大步前行，虽然会经风历雨，但历史的潮流已然无法改变，县域市场将是城乡一体化发展的首要受冲击者和受益者，哪些企业能够占得先机，哪些企业将会更上层楼。放弃一个市场不是什么了不起的大事，但是要放弃对未来市场的思考将是无可挽回的损失。历史发展进程中，它告诉我们，眼光远一点，企业的生命会长一点，中国在三十年的发展过程中，大浪淘沙，很多大企业名企业都已明日黄花，为什么，因为就是没有看到未来，没有明确方向。县域市场将是一个新的并且是宏大的战场，你准备好了吗？

　　此文是应《销售与市场营销版》之约而写的，只希望大家更关注一下县城的市场状况与发展。电子邮件: liwanli203@sin.com

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