二、 怎么样精耕细作？

　　近几年，精耕细作这个词在业内使用的频率相当高。很多企业都把“精耕细作”当作市场制胜的法宝。但是却看到很多企业，特别是中小型企业，由于种种条件的限制，如资金欠缺、人力资源匮乏、管理跟不上等等，而把“精耕细作”仅仅停留在口号，流于形式，成为理想或者中途夭折。难道“精耕细作”只能是大企业的通行领域吗？在我看来，其实不然！大企业之所以能真正的把市场精耕细作，除了有适合当地市场的营销策略、市场规划和强有力的后勤保障外，最重要的是有一支训练有素，执行力强的业务团队。

　　那么，HLYP怎样在2009年精耕细作大湘南？

　　郴州市场：

　　郴州是HLYP的大本营，通过这些年的经营，公司的散装产品在郴州市场已具有一定知名度，并且拥有了一批忠实的消费者。我想，无论是在天时、地利还是人和方面，都没有理由不把郴州市场做好。为了把郴州市场做成市场中的样板市场，我建议在郴州市区采取自营的运作方式。或者如果采用经销模式的话，那要淡化经销商的职能，让经销商只承当配送、资金供给、壳的作用,市场的拓展、维护与服务则由公司负责，把终端牢牢地把握在公司的手里。对于县级市场，每一县设一经销商，县级经销商由公司直接供货，把渠道扁平到县一级市场，同时规定市级经销商不得向县级市场供货（在经销合同里增加此条款），如果有违此规定，则按窜货行为处理。市区渠道按类型分KA、BC店、特通组等并分别设专人负责拓展与维护，利用一个半月的时间达到铺货率90%以上并实现产品正常流转。同时利用一个半月的时间完成郴州9个县级市场的招商工作，实现首批订单。通过公司业务人员的业务协助与跟踪，县级市场在首批订单实现后的一个月内达到市场铺货率80%以上并实现产品正常流转。

　　其他市场：除郴州以外的其他市场采用经销的模式。利用一到两个星期的时间完成各市的招商工作，每一市场配一个业务主管，全面负责各市的业务工作，协助经销商开拓与维护市场。在完成招商工作的一个月之内完成市场内所有KA类卖场的入场工作，其他渠道铺市率达到60%以上。两个月内完成县级市场的招商工作并实现产品在县级市场的正常流转。

促销推广：积极策划并开展针对各渠道及消费者的主题及常规促销推广活动，以激励渠道成员，活跃市场氛围，生动化终端，促进产品销售，推广品牌内涵。

　　业务团队组建：前面说过，一支训练有素，执行力强的团队是保证市场精耕细作成功的最重要因素。所谓事在人为。故，打造一支以“负责、高效、守诺、敬业”为核心价值理念的团队是我营销工作当中最为重要的任务。

　　明晰的业务流程、严谨的管理制度、合适的绩效考核、有效的业务人员薪酬体系及激励措施等均是保证市场精耕细作成功的必要条件。这些内容及其他细节将在实际的营销工作中进行落实。

　　三、 品牌导向意味着什么？

　　品牌导向意味着公司上下都应具备品牌的意识；

　　品牌导向意味着需要为品牌名称注入特有的品牌内涵并将这种内涵加以推广；

　　品牌导向意味着不急功近利；

　　品牌导向意味着需要承当更多社会责任。

　　......

　　黄建兵，2003年毕业于湖南商学院工商管理系，主修市场营销。先后在蒙牛乳业冰淇淋公司，湖南临武舜华鸭业发展有限公司，湖南五福食品有限公司任职。擅长消费品市场营销企划，区域市场运作。欢迎与作者讨论营销观点。联系电话: 013607352538，电子邮件: hjb6257@yaho.com.cn

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品牌导向：如何打造低成本招商成功模式 （2006-06-20, 中国营销传播网，作者：于斐）