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如何正确运用电话行销倍增你的业绩（二） 7 上页：第 1 页 2） 数据库的时效性，字段完整性和各个字段的准确率 数据库一般分为企业数据库和个人数据库，企业数据库的变动主要在于企业经营状况的变动、如破产，倒闭；企业营业地址的变更以及联系人的通讯方式变更等等。一般的公司即使你购买了数据库，每隔至少半年你都要全部清洗一遍，特别是对准确性高的目录公司而言。 个人数据库主要的变动在于通讯方式的变更和家庭状况的变化，比如手机号码更换，由单身变成了结婚人士等等。 一般来说，你购买数据库的时间越近，信息的准确度越高。 字段的完整性是根据你要的客户特征而来。如你是做培训的企业，你需要的客户字段里不仅有公司名称，可能还需要有企业性质，是民营，外企，国企等等。这样你就知道你这样的培训课程最合适邀请那种企业的高官来听。 在判断一个数据库准确性的时候，测试通常是最常用的方法。测试的时候通常我们爱犯的毛病就是测试这个人在不在这个公司，地址电话对不对等等。这是完全不够的。你要判断一个数据库的质量，不是个别字段的准确率，而是全部字段的准确率。如果一个数据库的全部字段准确率达到85%以上，那已经是质量非常不错的数据库了，大家可以根据这个比例来测试。 3） 数据库公司本身是否具备清洗数据和后续服务的能力 当企业决定选择数据库公司作为外包公司的时候，一定要注意考察这个公司是否具备清洗数据和进行后续支持服务的能力。因为数据库的业务是一个不断更新的过程，不是一杆子买卖，所以必须挑选有经验有实力的长期的合作公司来做。目前市场上有很多公司号称具备这样的能力，其实他们也是数据中介而已，所以一定要注意。 我们通常把自己找的和外部购买的数据集中起来叫做原始数据，这些数据通过和已有数据库匹配筛选（以防止数据重复），并进行电话清洗之后，就变成所谓的新客户（已经证明是准确的数据），然后分配到各个电话销售，根据销售进程和公司的销售漏斗变成意向客户，成交客户，二次开发客户，老客户，沉没客户，待激活客户等。根据这个循环不断积累和淘汰，最终成为公司源源不断的造血生命线。 “问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，高质量客户数据的积累与保持，是取得电话行销良好业绩的重要保证。（未完 待续） 陈宁华，资深直复营销From EMKT.com.cn与营销培训专家。曾任职于多家跨国公司与知名企业，担任高层营销管理职位。擅长销售培训、电话行销、多渠道直复营销体系的培训与咨询。现任BizRaise营销咨询机构的首席顾问.电子邮件:sellconsulting@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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