|
|
|
|
医药招商策略之：“解析招商” 7 上页：第 1 页 第三重：“营 商” 市场深挖实现找商，短期内会增加招商企业客户数量，从而几大提升产品销量。但是，这种销量的提升要长期维护，就必须将企业与代理商形成“你中有我、我中有你的战略合作联盟”而实施长期全面的合作经营，才会最终提升这些代理商的对产品的个人吞吐能力，实现销量的最大化。这样的一种操作模式，我们称之为“营商”。 “营商”的首要任务是要切实清楚代理商的情况。我们不仅仅要代理商提货销售，更要情况其销售的网络情况并给予有效扶持； 1、代理商是否有能力实现市场操作 代理商有大有小，实力不一，渠道不同。面对这么多产品，这些代理商是否有能力成功打进各种渠道，特别是他操作的你企业的产品。这将很大程度上决定企业产品对渠道的占有程度，乃至公司的在该渠道的未来销售。 2、产品是否已经成功销售到患者手中 面对日益竞争激烈的市场，产品有效的达到患者的手中，得到患者的认可，从而激发其二次、三次乃至多次购买，才是最终决定产品本身生命力的有利保障。没有患者认可的产品不会有市场，而患者根本看不到的品种照样没有市场。 3、代理商下次进货的时间 任何企业做市场都希望市场是永存的，并且取之不尽、用之不竭。从这个意义上来讲：代理商进货的频率、进货的额度很大程度上决定了企业的发展。所以，代理商下次进货的时间就对企业发展的至关重要。 4、在代理商的销售环节中，最需要企业提供支持 代理商的需求在不同时段是不同的，并且代理商实力的大小不同需求也是不同的。这些信息是需要企业的市场业务人员在市场一线工作当中了解并掌握的，从而根据客户的不同情况予以分类，提供不同的支持，协助其整个销售环节的顺利高效。 同时，营商还要讲究的就是与公司代理商的协同发展、合作共赢。招商企业的营销行为，不能透支代理商的资源，企业的产品招商营销的整个过程要满足代理商的利益需求，然后才是企业自身盈利的问题，这其中满足不了任何一方都不会形成良好的合作关系。 原文同时发表于《医药经济报》“营销版” 王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者，历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、第一营销网、管理人网、品牌中国网、营销中国网、有效营销网、中华思想网、中华品牌管理网等知名网站专栏作家，《中国医药报》、《医药经济报》、《医药采购报》、《中国联合商报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929 邮箱：wl51688@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
