（3）人员对科室促销

　　这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但投入费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网From EMKT.com.cn络。

　　首先，医药代表找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

　　然后，公司派3~4名医药代表参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。医药代表可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品，并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

　　（4）公司对医院促销

　　药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。　

　　（5）公司对医疗系统促销

　　这是规模最大、辐射面最广、费用最高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

　　2、对药房工作人员促销　

　　（1） 一对一促销

　　这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药代表面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

　　（2） 公司对药房促销

　　这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由医药代表私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

　　3、对病人的促销　

　　（1） 对门诊病人促销

　　发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，委婉的告诉病人到科室开处方，并告诉病人与同类产品对比效果的优势，而且对病情康复有着非常大的帮助等等，同时应附加一句：“祝您早日康复”。　

　　（2） 对住院病人促销

　　在住院部相关科室病房中，要主动放下架子，千万不能眼高手低，光说不做，作为医药代表只有这样才可左右逢源。可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求医药代表三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

　　当苏玲做完自己的经验介绍，许多人才恍然大悟，实际上并不深奥和难做，只是作为一名医药代表想不想去做，肯不肯下功夫去做而已。最后苏玲说“在医药代表的道路上，不仅要树立信心，保持自信，耐得住寂寞，更要根据自己的实际情况去敢于创新和争先，一旦锁定了目标，就能够专注重复，那么，你的医药代表之路也就会从崎岖坎坷逐渐变得平坦顺利了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangyunqi99@16.com

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