现在，最重要的是要解决在终端的覆盖上和消费者活动上要顶住Z啤酒是竞争。我大致划分了各乡镇的经销商归属。要保证乡镇市场的覆盖和送货，市区还是由五家配送，现在网络重叠，想划分也划分不了。

　　向公司申请了4个业务代表，分片管理所辖市区，并对片区内促销小姐的工作进行监督和抽查。解决了人员问题，接下来是要用“活动”在夜场（夜市、娱乐场所）把消费者抢过来。在旺季的这个市场，啤酒销售主要在夜市、夜场，只要在这些地方形成了势头，销量必定会有一个大的提升，这里是销量的场所、也是形象的场所。　　

　　主要方式是结合促销进行。为夜市（很多是有节目表演的）制作了抽奖卷（经销商现成的，盖了经销商的章）。活动形式一：凡事消费两瓶本品就有一次抽奖机会，以此类推。活动形势二：结合很当时很流行的摇“色子”活动进行（夜市自己的活动）。为此活动的大奖提供礼品（酒和其他礼品）。

　　对二批商，暂时不进行任何活动。只是挑选了一些重点二批商进行送货奖励。因为二批商最终是受制于消费者这个层面，在经销商、消费者暂时稳定的情况下，二批商很难起到“兴风作浪”的作用。

　　回过头来，我开始了在这个市场的惊险、刺激的“改革”。考虑到经销商相互之间的杀价、抛售，你说我，我说你，扯不清的情况。我们做了一个分析，到底是谁在低价抛售？　　

　　分析之后，发现：就是那些较小的经销商在低价销售。为什么？道理很简单，因为这个品牌不是他的主营，加上销售不错，用来搭配一些东西卖，不赚钱也不所谓（亏不了多少）；而大户就不一样了，他们都是以此为生的，价格降低，就算他们搭配销售也血本无归。道理都是这样简单。

　　经过再三权衡，取消掉三个市区经销商。市区分片进行销售，由两家经销商分别负责一片；乡镇经销商取消，设立重点二批商；县城的经销商保留，但在县城重点乡镇设立重点二批进行直供终端。市区保留两个大户不会给市场造成影响；取消市区三家小户是为了减少相互的压价和恶意竞争。　　

　　方案一出来，被取消的经销商哗然，告状、威胁、求情什么手段都使出来了。有恐吓的：“你小子不想离开XX市了”。也有迂回的：通过在公司显眼地方展示“莫须有”的竞品合作协议或通过他身边的人给你传递竞争品牌想“挖”他的意思。还好，公司很坚决，没有回头听信经销商的，来清算我们，谢天谢地。　　

　　之后，在公司领导的重视下，（前面已经说了，在战略上要阻止Z啤酒西进的通道。）该市场导入了深度营销模式，两个市区经销商分片进行市区终端的直供，并负责两经销商所辖乡镇的重点二批商送货。市区内人员配备更加科学，业务人员安区域、线路、网点进行拜访获取订单。市场空间逐渐挤压，Z啤酒被加在二批商中间很是难受，因为大的经销商在我们手中，他们得到的经销商资源相对较少，而在市区，二批商空间已经被直供取代，乡镇市场情况基本也一样。整个运作下来，本品的市场占有率已经高达75%以上。当总经理巡视市场到了该市，和经销商沟通之后，听经销商说：今年很赚钱。中午吃饭的时候，总经理说的几句话我还记得很真切（他极少夸人、很少喜形于色），他说：你们这样说我就放心了，我现在也没有其他要说的了，给我一个面子，这顿饭我买单。　　

　　当然，销售、市场管理的事情远不是这么简单的。你会碰到某个促销小姐促销没有做好，又不遵守纪律，辞职后找几个男人威胁你多要工资的；你也会碰到有人拿来一瓶开了盖的酒，对你说里面有异物向你索赔的；还会有人说他喝到的酒是假的，要赔偿几千几万元。最让人生气的是当地的职能部门，有事没事就到经销商那里去“抽检”样本，免费拿去各品种的产品不说，你还得付检验费（我记得一句经典的话：年轻人，现在我是来找你，如果你去找我，你就知道错了。呜呼，这些公仆啊。）••••••最让人难过的是外聘业务员联合终端作假，骗取铺货产品或其他费用的。　　

　　还有一个任何人无法回避的残酷现实。孤独感、寂寞感，忽而在你的心头缠绕，某天晚上，检查完夜场工作后，回到住处面对独有四壁的空房和发黄的灯光，销售啊，销售就是这样，外表显得豪气，但心理的那种无法与客户诉说的孤独又涌上心来。　　

　　这就是我刚出校门做的第一个市场，虽然说是成熟市场，其难度并不亚于开发一个新市场。从中的启示是：一、打江山难，保江山更难；二、遇到一个好上司是上天的恩赐；三、抓住重点和事情的轻重缓急；四、相信自己一定能挺过去；五、忍受孤独和寂寞；六、忍耐、坚强；七、有时候需要强势。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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