四、强化内部管理。原来做市场，很多农资经销商习惯于大手笔：大投入、大产出、大流通，但是无论是投入还是管理，都是粗放式的，也许有不错的收获，但是无谓浪费也不少。但是，现在的市场条件不同了，市场逼迫经销商要在经营上转型，否则有可能在新市场条件下出现亏损，甚至更严重的会危及生存。农资经销商一方面要对经营中的各个环节、细节、时段精打细算，严格控制各项费用和投入，以各种措施使成本最低化，利润最大化；二是要强化科学管理，转变粗放的管理模式，严格执行标准化体系管理，建立清晰的部门组织结构，明确责、权、利，从提高管理效率来获得更多的市场收益。当然，在经济危机时代，农资经销商别指望在某个阶段、环节、时段快速获取高利，必须把赚钱思路调整到整体、持久的综合获利上来。农资经销商必须眼睛向内，从寻找发展机遇到做好内功，深度挖掘自身潜力。　　

　　五、与上游深度合作。“你能走多远，取决于你与谁同行”农资经销商要想在未来大有作为，就要善于整合利用一切可以利用的资源为自己的生意服务（跟上游做深层次的战略合作，对下游门店网点实行牢固掌控），否则凭借一己之力是很难支撑下去。经销商介于上游供应商和下游终端零售商、消费者中间，在生产厂家和消费者之间起着“桥梁”作用，这种角色使得经销商始终不能脱离上游供应商单独存在。农资经销商和生产厂家之间的联合，能充分优化资源配置，形成供销联盟，成为利益共同体，以增强抵御风险的能力，真正实现互惠双赢。吉林升华农资公司在吉林的规模实力名列第二位，一年能卖38万吨化肥，而且淡季时收购粮食。吉林升华做得那么大，还在2008年跟云天化合作，心甘情愿被控股，那么中小型农资经销商为什么不考虑与上有厂家进行深度战略合作呢？农资经销商做到一定规模的时候，就不能再考虑卖多少货的问题了，而是要考虑未来往哪里走的问题。　　

　　六、巩固渠道资源。经销商只是一个寄生的角色，他是依赖厂家的产品来发展壮大自己，但真正赖以生存的基础还是自己的渠道和网络。其实，从严格意义上讲，经销商没有真正属于自己的东西，品牌不是经销商的，产品也不是经销商的。有些经销商说他有网络，其实网络也并不真正属于经销商，下面的经销商只是帮你卖农资，仅存在业务上的关系。当市场剧激波动时，经销网络根本不具备号召力，或者说很难风雨同舟。也许你的下级经销商今天还在为你卖货，但有可能明天换成你竞争对手的产品了。网络根本不可靠，尤其是在市场大幅度波动的时候。因此，农资经销商必须考虑如何加深与下级门店的关系，在巩固渠道资源上狠下功夫。　　

　　七、巧妙借用外脑。中国农资行业市场化起步较晚，国内农资经销商的发展状况存在较大的不平衡性。这中间也有少数营业额过亿元的“大鳄”，但绝大多数都是发展中的中小经销商。因此，在资源不足的情况下，对于农资经销商来说借助专业外脑力量快速发展自己至关重要。然而，外脑虽好费用却大，很多的经销商只能“望洋兴叹”。既然正面去请外脑不可行，何不转变一下思维的角度呢？两种方式可以作为参考：一是巧妙地利用厂家的资源，把厂家的外脑当成自己的外脑使用，这样也是可以地达到自己目的。近年来，很多生产企业在发展过程中，都会不断地聘请一些外脑来为企业做咨询策划，经销商可以借此机会通过外脑咨询公司服务厂家的间隙，见缝插针地把咨询顾问请到自己家中来，好烟好酒招待，让他们为自己的企业及市场运作把脉和诊断。二是花少钱把外脑专家请进来。既然大部分农资经销商请不起外脑机构，那可以考虑把咨询公司的一些对自己会有提升帮助作用的专家邀请过来讲课，讲课的费用花不了多少钱的，投入产出比较高，十分划算。在资源不足时，农资经销商利用外脑为自己的发展推波助澜，可以实现自己少花钱甚至不花钱而借用外脑的目的。　　

　　2009年，经济危机仍在持续，农资市场还处于震荡时期，价格大幅度下滑，市场正面临重新洗牌的形势；但国家农业相关政策的引导和扶持，对农资流通企业或经销商来说也是一次极大的发展机遇。虽然目前整体的经济形势不容乐观，但我们绝不能消极等待，须从“危”中看到“机”，积极主动地将“危”转化成“机”，实现可持续性稳定发展。这是摆在我们面前的重大课题，有待于大家共同去不断探索和努力实践！

　　刘省平，男，生于1970年代末，陕西宝鸡人，现居西安。实战派资深策划人、广告人，农资行业高级咨询师，最具构建力策划人。7年广告策划从业经验，熟悉快速消费品、医药保健品、房地产等行业的运作流程，擅长广告创意、软文创作及品牌整合营销推广策划。《销售与市场》、《农资信息时代》、《农资导报》、《北方农资》、《农资经销商》、《品牌农资》及《时代人物》等杂志专栏作家。E-mail:fflxp@12.com,QQ:304032017　　

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

农资经销商政策设计要点 （2013-05-09, 中国营销传播网，作者：张博） 农资经销商跨区域发展策略 （2011-06-07, 中国营销传播网，作者：崔旭） 品牌树旗帜 服务定乾坤－－农资经销商品牌服务战略浅析 （2010-05-13, 中国营销传播网，作者：张庆敏） 农资经销商如何打造强势渠道品牌？ （2008-12-05, 中国营销传播网，作者：刘省平） 农资经销商旺季促销浅谈 （2008-07-21, 中国营销传播网，作者：王献平）